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LOGO LOGO 销售技巧 Sales techniques Jomard 主持人：黄锡文 目录 什么是建立有效客户关系的关键 1 客户因何而好奇 2 如何建立信任及扩大关系 3 4 5 重点发掘客户需求 开发与管理客户 一、建立有效客户关系的关键 人脉…… 心态 产品知识 销售技巧 服务能力 有效销售的因素 关键是什么？ 一、建立有效客户关系的关键 客户关系——购买由人而生，顾客必须感到放松舒适才会与你分享他们真正的感受和顾虑。 一、建立有效客户关系的关键 达成交易 提交解决方案 发现需求 信任度 好奇心 QBS销售氛围 扩大关系 机会评估 标准 销售 会谈 程序 一、建立有效客户关系的关键 客户需求 什么使客户参与进来？ 销售员所提供的价值 一、建立有效客户关系的关键 有效销售氛围 时间 注意力 公事：重要会议、项目计划…… 家庭：孩子病了、汽车维修…… 社交：朋友聚会、社团服务会议…… 其他：竞争对手的销售电话、吃饭…… 一、建立有效客户关系的关键 典型销售拜访话术： 您好，客户先生，我叫XX,是XX公司的，我公司提供XX。我打电话是想了解一下有没有机会坐下来讨论一下你的XX需求，以及我们的产品是否对贵公司有利。您看您现在方便么？ 目录 建立有效客户关系的关键 1 客户因何而好奇 2 建立信任及扩大关系 3 重点发掘客户需求 4 开发与管理客户 5 二、客户因何而好奇 客户好奇心 有趣的Email 感兴趣的事 诱惑性留言 激发好奇心最简便的方式： 1、猜猜怎么样？ 2、我能问您一个问题吗？ 二、客户因何而好奇 2 邮件: 1、如果……会怎样？ 2、你的老板说……是什么意思？ 3、你曾经想过……吗？ 1 电话： 1、只有你能回答的问题 2、有件事让我想到了你 3、创造相关性联想 二、客户因何而好奇 1 客户您好，我是XX。我有个问题，所以打电话来，这个问题我想只有您能回答。我打电话的时间是不是不太好？ 2 客户您好，我是XX。今天发生的一件事让我想到了你，所以就拿起电话拨给你了。我现在给您电话是不是打扰到您了？ 3 你好，客户先生，我是XX，刚跟贵公司市场部的XX通过电话，我有一个问题，XX建议我给您电话。我现在给您电话会不会不太巧？ 二、客户因何而好奇 刺激性问题 只提供部分信息 利用群体趋同效果 显露价值的冰山一角 新奇的东西 激发好奇5种策略 目录 建立有效客户关系的关键 1 客户因何而好奇 2 建立信任及扩大关系 3 4 5 重点发掘客户需求 开发与管理客户 三、建立信任及扩大关系 品牌 责任感 介绍渠道 专业 三、建立信任及扩大关系 利益 私交 场所 引见 利益关系是快速切入的利器 私交是需要长时间细心经营 不同的场合交结的关系不同 朋友介绍朋友客户介绍客户 目录 建立有效客户关系的关键 1 客户因何而好奇 2 建立信任及扩大关系 3 4 5 重点发掘客户需求 开发与管理客户 四、重点发掘客户需求 需求种类 企业 终端 销售人员 客户 四、重点发掘客户需求 需求重点 竞争核心 品牌知名度 产品适用性 增值服务 项目需求 客户关键人 第三方合作者 目录 建立有效客户关系的关键 1 客户因何而好奇 2 建立信任及扩大关系 3 4 5 重点发掘客户需求 开发与管理客户 五、开发与管理客户 开发 你在卖什么？ 谁是你的客户？ 客户资源从哪里来？ 长期合作伙伴 五、开发与管理客户 客户管理 按客户所出货产品频率 按客户所出的产品类型 按客户所在地的影响力 按客户规模大小 按营业额大小计算 感谢各位耐心听完本次培训 Jomard 2012年度 全国销售技巧培训 LOGO LOGO