浙江义库用友软件推动订单的动力.pptxVIP

推动订单前进的动力;如何获收承诺目标的技巧 及处理异议;的概率更高？（注意，我说的是概率， 没有什么东西是一定的．;１．给女孩送花，请女孩吃饭， 请女孩唱歌，请女孩看电影．;把她耗到待嫁年龄，甚至有了你的孩子。;你认为哪种嫁给你的概率最高？;所以，我们首先要问一个简单而又严肃的问题：;要了解见客户的目的;我们把一个正运作的单子比作一次旅程，假设是一次开车从北京到上海的旅程。车上有两人，一个是销售、一个是客户。而这次旅程就是订单的推进过程。 如果你是那个销售，为了这次旅程我可以洗车、保养车、修车等等，一天到晚干很多活。这就好比我到客户那里了解预算、了解决策流程、了解竞争对手、建立信任等等工作。整个事情看起来都对，也似乎都应该做，但是如果仅仅干这些活，车仍然没动。车没动，旅程也就没有缩短、订单也就没有前进 ; 为什??车没动？因为客户是驾驶员，他决定了订单的速度和走向。他没动，一切都没动。;让客户干活’在销售中有一个专门的名词，叫做：行动承诺。所谓行动承诺，就是客户将为推进订单而进行的行动保证。这个定义听起来有点拗口，说白了就是让客户参与调研、让客户参与方案制作、让客户派人参观、让客户组织讨论方案、让客户带你去见领导、直至让客户签单等等。总而言之，抓住一切机会让客户干活。;承诺;不要把语言尤其是赞扬的语言看成是订单取得成功的标志。订单前进的标志是客户干了什么，不是客户说了什么。你如果看中了某件衣服，想买的时候，肯定是反复试穿，而不是站旁边反复夸奖。当客户对购买有兴趣的时候，它通常愿意付出行动，反过来，这正是判断客户是否说谎的标准;怎么要承诺目标的技巧; 每一次拜访都应该向客户要出这样的承诺。给不给是他的事，要不要是你的事。 这事和恋爱一样，想不想恋爱是生理问题，能不能恋爱是能力问题。只要生理没问题，得机会就要啊。 否则，你只是在洗车。不能说没用，但是车没动。;处理异议;最后我们再回到开始时的选择题，现在可能我们理解的更深刻一些了，;Thank you!