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和风谈判 台湾：刘必荣 江苏-常州 2005-7-30 目录 1、谈判发生的第一个条件 2、谈判发生的第二个条件 3、谈判发生的第三个条件 4、谈判的基本模型 5、检验我们的谈判筹码 6、了解谈判的局 7、谈判的五大结构与七个模型 8、说服的技巧 9、谈判桌上的推挡功夫 10、锁住自己的方法与谈判的钥匙模型 11、谈判演练 如何准备谈判 谈什么？ 优先顺序怎么排？ 台面上，台面下有哪些人在谈？ 我们这边哪些人上桌？ 是否有足够数据与法律支撑我们立场 谈判时间与地点的选择 有无备选方案 时间： 法律或行政程序的考量 早上的、下午的、晚上的人？ 星期几谈？（二、三、四）为 最佳工作时间 季节与文化的因素 地点： 正式或非正式？ 你那儿还是我那儿？ 交通与历史包袱（不要被打扰） 交通可不太方便 谈判的五大结构 阵营 结构 实质 结构 权力结构 成员 结构 议题 结构 要不要透过议题挂钩增加筹码 权力大小因议题不同而不同 场地 座位 沟通 管道 期限 谈判的两种主要途径 立场 时间 让步 - 聚合模型 为了让谈判容易上手 简单的摆前面 甲方 乙方 出版的顺序 小的议题先谈 未必对称 报酬 创造后面要 求的正当性 试 探 创造谈判的正确性 让敌人自己透露 架构-----细节谈判法 双人、单面向买卖的七种形态 70 70 50 60 65 75 85 90 破裂 悄悄情 一拍即合 修炼 买方市场 卖方市场 均势 * 权力游戏？心理游戏？ 权力 权力是流体不是固体 不同的环境下，权力结构会发生改变 即动态 判断谈判前的情势 A B A大B小的时候，A会不会跟B谈判？ 有没有例外？ 会： 1、根据议事规则 2、A拿B作秀 3、A喜欢B 关注： 1、战略 2、国际文化的敏感度 3、礼仪 谈判发生的第一个条件： 一个无法容忍的僵局 A B 1、议题 （量 /项目 ） 2、人数 （结盟） 3、情势 （上街头/既成事实） POWER 造势 顺势 用势 冲突升高的顶点通常是冲突降低的开始（起点） 引爆冲突，逼对方表态。 透露一点底牌 挂钩战术 A B C 弱 强 强 权力大小是 case by case 时机：人家最想要的时候，才是我们最强的时候 勒索 时间面向 条件： 强不恒强 弱不恒弱 心得笔记 孙子说： 故我欲战，敌虽高罍深沟，不得不与我战者， 攻其所必救也。（虚实篇） 古之兵法 孙子兵法（伐谋） 宫本武藏----五轮书（地水风火空） 匈奴兵法 蒙古兵法（攻城） 结盟游戏 A B C 4 3 2 A、B、C都不能过半数的时候，谁和谁结盟的机会比较大？ C的困扰 想跟A结盟，又怕B生气，怎么办？ A、B如何找C结盟，而不会被C反过来勒索？ 弱即是强 谈判关键： 控制信息（防止泄密：厕所、不假设别国人不懂本国语言） 危机处理 既成事实的战术分析 A B 威逼 利诱 做 不做 切断沟通管道 抢时间 接近权 否决权（veto） 控制资讯 需要 敢破裂 先找退路 1、先做了 2、别人如此，如何修补 3、一定要先想好善后处理 A 怎么变大？ A B 用不同的方式升高情势 1、上法院 2、断然拒绝 不讲任何理由的拒绝 C A B 具体 — 抽象 明确 — 模糊 如果A想谈，B不想谈呢？ A B 谈判教育 心理突破 让自己居于不利的位子 第三者保证 A帮B变大 人易相信比自己弱的人 孙子： 兵贵拙速 不贵巧久 谈判发生的第二个条件 双方体忍靠其一已之力，无法解决此一僵局 他凶 — 我凶 — 我平 — 我凶 （未必对称） 节奏 原则 我软 他软 凶 — 软 配合/善后之人/找回头路/黑白配 我凶 谈判是一个共同决策的过程、让步的过程、学习的过程 赏罚分明、恩威并重、双管齐下、下黑上白 谈判发生的第三个条件 透过谈判解决问题是 可行的 、可欲的 留一条路给对方走 谈判的可行性 捭阖 否定句 条件句 肯定句 侠义解释？ 广义解释？ 立场能否改变 欧美： NO，BUT 中国： YES，BUT 日本： YES，BUT，OK=NO 坚定的弹性 每平方米15000 财务 行情 银行 顾问