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实战全凭真功夫 能卖才是硬道理 推 销 之 道——卖英语报纸5天收入5000元的秘诀分享 杨清泉 我是谁？ 曾经是江苏大学财经学院保险专业学生 2007年9月 第一次销售《Student English》 销售97份 2008年9月 销售《Student English》 121份 2009年9月 个人销售《Student English》179份 团队销售201份 2009年2月至10月就职于国内最大的企业管理培训企业——聚成集团 2010年1月至6月任江苏虎劲机械有限公司销售经理 2010年6月至今就职于香港洪旭光学国际集团全资子公司—江苏洪旭光电科技有限公司销售部 我要讲什么？ 结合自己三次英语报纸推销的实践经验，分享实用的销售原理、方法和技巧 融合顶尖大师成功的销售智慧，讲诉英语报纸成功推销的关键和秘诀 目的只有一个：让你至少多卖出一份报纸！ 内容框架 一、道篇 （一）销售原理及关键 （二）销售中的心理学 二、术篇 （一）沟通及说服技巧 （二）英语报纸实战销售流程 三、练篇 （一）疑难问题解答 （二）现场模拟演练 一、道篇——销售原理及关键 1、销的是什么？ 自己 产品与顾客之间重要的桥梁是销售员本身 假如顾客不接受你这个人，你还有介绍产品的机会吗？ 前三秒建立第一印象，好的开始是成功的一半。 问：如何给对方留下好的第一印象呢？ 一、道篇——销售原理及关键 2、售的是什么？ 观念 观念决定行为 观—价值观—价值判断 念—信念—相信的事实 问：卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易？ 一、道篇——销售原理及关键 3、买的是什么？ 感觉 （1）感觉是一种看不见、摸不着的东西 例子：商场 2800元 服务员态度不好 菜市场 800元 靠近屠夫 问：你会购买吗？ （2）之前的了解、企业、产品、人、环境 （3）销售中要制造一个让顾客感觉良好的氛围、过程 一、道篇——销售原理及关键 4、卖的是什么？ 好处 （1）顾客关注的焦点是：能带来什么利益或快乐，避免什么损失或麻烦 顾客永远不会买产品，买的是产品带给他的好处和利益 （2）一流的销售员贩卖结果，二流的销售员贩卖成份 （3）人类行为的动机：追求快乐 逃避痛苦 觉得可行 一、道篇——销售原理及关键 5、成为销售高手的关键 （1）一定行的信念：信心是你成就任何事情的前提！ （2）一定要的决心：你不行动是因为你不够痛苦！ （3）掌握面对拒绝的能力 （4）掌握销售 沟通 说服的方法和技巧 （5）摆正心态 顺其自然 一、道篇——销售中的心理学 1、顾客在想什么 没有人喜欢被别人推销 顾客希望花最少的钱，买到最多最好的东西 顾客不希望销售员给他压力，他们最讨厌销售员咄咄逼人的推销。他们喜欢轻松的购买氛围，喜欢自己做主，喜欢个性，喜欢别人的尊重、赞美和推崇 一、道篇——销售中的心理学 2、销售人员在想什么 希望用一个简单的产品卖你很高的价钱，最好是做了这次交易后一辈子都有花不完的钱 希望简单说几句，顾客就决定购买，最好是什么都不说，顾客自己来找你，还帮你介绍一大堆客户 一、道篇——销售中的心理学 3、没有痛苦的顾客不会购买 销售就是手中拿一把刀，朝顾客捅一刀，搅一下，再撒上盐巴，然后告诉他你这里有止痛药，问他要不要。。。。。。 二、术篇——沟通及说服技巧 1、沟通的重要性 一个人生命或生活的品质取决于他的沟通能力 误会的98%来至于沟通不畅 销售的过程就是与顾客进行有效沟通的过程 2、沟通的目的 让我们的观念、想法、产品、服务让对方接受 二、术篇——沟通及说服技巧 3、沟通的原则：双赢或者多赢 4、沟通的效果：在沟通的过程中，让对方感觉良好 中国式管理之父曾仕强教授一再强调：中国人是最要面子的民族。如果你不给对方面子，他也不会给你面子 沟通中尊重对方，给对方面子的最好方法：用心听他讲话 认同肯定他 赞美他 沟通中的两大忌：（1）直接指出对方的错误 （2）发生争吵 二、术篇——沟通及说服技巧 5、问话的技巧 在与顾客的沟通中，销售员最需要做的事情是：问问题 通过问，可以建立信赖感，可以了解顾客的需求，可以了解顾客不买的原因 问问题要用“请教”二字 二、术篇——沟通及说服技巧 6、聆听的技巧 聆听是一种礼貌，可以建立信赖感，让对方感觉良好 用心认真听,眼睛注视对方的额头或眉间 不打断 不插嘴 不补充 不明白的地方追问 记下关键信息 二、术篇——沟通及说服技巧 7、赞美的技巧 每个人都喜欢得到