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2003年9月26日 沟通与谈判 商务的全部 第一章:谈判基础 第二章:前期准备 第三章:谈判沟通 第四章:谈判策略 第五章:控制谈判 第一章 谈判基础 谈判概念： 为了协调彼此关系, 满足各自需要, 通过协商, 争取达到意见一致的行为和过程。 商务人士的世界是 。 二、谈判的动力 三、谈判的种类 第二章 前期准备 准备即是装备！ 一、基本准备 二、SWOT分析 三、确定谈判目标 四、拟定备选策略 第三章 谈判沟通技巧 —开场、问、说、听、答复 一、开场技巧 开宗明义，表明我方立场； 应是　　的，而非具体的； 等对方说完后再侧面反驳。 二、提问技巧 封闭式提问 开放式提问 选择式提问 开场三个问 四、倾听艺术 六、谈判沟通障碍 第四章 谈判策略 谈判策略 一、前期策略 1、开价策略 夫妻房子被毁 龙永图的尴尬 爱迪生卖专利 警察的态度 3、老虎钳策略 沉默是金，谁先说话 ； 一分钟挣千万，一元钱更值钱； 反向策略： ; 4、红脸白脸策略 《远大前程》中的英雄； 被黄金搭档“修理”； 5、还价策略 6、分割策略 7、接受策略 永远不接受 出价！ 若对方不接受：　 　； 8、故作惊讶 9、不情愿法 在对方条件内永远不情愿； 一开始就压缩 ； 越是情愿就越处于 ； 反向策略： ； 10、集中精力 黑道强行给假支票 面对客户的咆哮时 二、中期策略 1、请示领导 2、异议策略 先处理 ,再处理 ； 处理流程: , , , ; 反向策略： ; 3、服务贬值 干完活后服务很快 ; 所以做事情前先 ！ 谈好后,挺住，他会答应你！ 4、折中策略 折中非 平； 鼓励 折中； 他折中时，我方使用 策略； 再坚持下去，对方就会再 一次； 5、烫手山芋 6、礼尚往来 让步可以，但有代价： 这样可以捍卫自己的 ； 要回报也许 回报； 索要回报就提升了 的价值； 阻止　　 　的过程； 三、后期策略 1、红脸白脸策略 《远大前程》中的英雄； 被黄金搭档“修理”； 2、蚕食策略 不必一下要求 的东西！ 达成协议后看看 可达成？ 作用： 使达成的交易锦上添花； 可以使对方同意先前不同意的事情． 3、让步的策略 平均让步 最后让一大步 一下子都让出去 首先做出小小的让步试探深浅 4、反悔策略 对方 时候，反悔小的让步。 不要在 事情上费功夫，因为这会真的激怒对方！ 你可以反悔 一个让步，或者反悔包括培训等附加条款的费用。 5、小恩小惠 最后再让　　　就会让他觉得自己赢了，所以最初时就不要 ！ 关键是让步的　　而不是让步的 ，它可以非常微小； 利用这些策略，谈判高手可以让对方感觉舒服一些。 6、草拟合同 拟写合同的一方占有　　　　　　　； 只有写出来，我们才知道我们最后谈的是不是一笔好买卖； 口头协议一旦写下来意义将 ； 提醒你包括进你想要的 ； 笔记鼓励你把对方 的内容写进去； 策略总结 前期策略（布局）： 开价策略、挺住策略、遛马策略 还价策略、老虎钳法、红脸策略、分割策略 接受策略、故作惊讶、不情愿法、集中精力 中期策略（守势）： 请示领导、异议策略、趁人之危 折中策略、烫手山芋、礼尚往来 后期策略（双赢）： 红脸白脸、蚕食策略、让步策略 反悔策略、小恩小惠、草拟合同 第五章 谈判控制 相关内容 了解动机 压力控制 力量控制 性格控制 摆脱困境 一、了解动机 竞争动机 解决问题动机 情感动机 组织动机 个人动机 二、压力控制 三、力量控制 1、合法权力 2、报尝力 3、强制力 4、虏敬力 五、摆脱困境 对抗、僵持、僵局 谢 谢 大 家 谈判即是 的过程！ 反向策略： 他！ 谈判别动真感情，谈判是场