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医院地面营销概述 上海远大心胸医院 周继人 地面营销在医院营销中定位和意义 定位和意义： 地面（主要是面对面）营销是所有营销模式中最重要的不可或缺的一种直接销售形式 地面营销是最可靠的营销手段（流失率最低） 地面营销是相对于大广告形式来说比较低廉的营销手段 医院地面营销涉及的战略 竞争战略（差异化竞争等） 产品战略（定位、价格、特色、种类） 整合传播营销与地面营销的配合战略 公关及危机公关战略 布局、渠道和网络建设的战略 医院地面营销的方法和种类 陌生拜访目标人群+有效沟通+说服+达成协议 实证展示（PPT、照片、影视片、网页等） 义诊 学术营销 疑难病会诊 教学查房 普查 口碑宣传 露天电影 整合电视、广播、网络、平面以及3G等媒体的营销（立体作战） 医院地面营销的主要对象 医护人员（临床、医技、社区医疗、预防保健） 医院行政管理人员（高、中层） 行业机构（医院、妇儿保所、医学会、医师协会各种专业委员会、医疗类研究机构等） 医疗行政管理机构（卫生局、农医局、医保局） 慈善机构（慈善会、红十字会、各种基金会） 媒体（电视、广播、平面、网络、户外） 病友会成员 病人 社区、居委 意见领袖 随机接触的各种人 医院地面营销注意事项 规避法律风险----与依托要严格区别开来 不公开侵犯合作医院的利益---互帮共赢 巧避商业贿赂 处理好新农合、医保的关系 处理好医院有权转诊的要害部门的关系 处理好与竞争对手之间的关系（不论对手的缺点只说自身的优点。） 不在病人面前谈论利益分成和回佣等低级错误 医院地面营销人员在营销中的角色和地位 角色和地位： 1，是网络医生的顾问 2，是科主任的教练 3，是院长的参谋 4，是病家的亲友 5，是所服务医院的宣传员 6，是营销大军的急先锋（开天辟地、撕开市场的口子） 7，是竞争激烈市场的突击队 8，是开放市场的争夺者 9，是未开发市场的拓荒者 10，是根据地的护养员 医院地面营销与医疗工作的协调 地面营销是前方，医院医疗护理是后方；后方要为前方补台，后方要成为前方的依靠；前方要理解后方的现实能力和困难。 后方服务、医疗护理的缺陷会造成前方的被动和阻碍。 前方后方要多沟通、多协作、并肩作战会增进互相了解，体恤对方的不易和困难。 地面（面对面、一对一）营销的倍增效应 倍增学原理 　　1——市场的倍增 市场倍增利用几何级数原理，其范围之大，涉及面之广，是其他任何营销方式所不能及的。假如一个医院有8个业务员，每个业务员发展8位网络医生，到第8代的时候这家医院就网络医生。也就是说这个市场是一个无穷倍增的，当然，在现实当中没有这么快，有些环节不可能像理论上说得那么快，但是这种方法的威力是别的营销方式所望尘莫及的。   　　就像一个蜘蛛，在他的网络还没有建好之前，他绝对不去捕蚊子，而是努力的去构建自己的网络。根据网络学原理，这是网络投资阶段，这个阶段不仅没有效益，还会耗资很多。大量的投入，耗费时间精力等等。当网络构建成功之后，就是直销商开始受益的时候，这个时候的收入获得就是上面讲的倍增的收益了。  　　财商与管道理论  　　财商理论在富爸爸系列丛书当中都已经详尽的阐述了，直销商就是一个通过不在职收入达到自己的财务自由的。管道理论为财商理论提供了解决的方案，建立自己的管道，然后就像打井似的，当井已经流水的时候，就不需要你去管它了。也就是直销商获益的时候。  　　直销法十二字方针：商务部副部长马秀红更是直截了当地说：“直销立法将采取以下原则：内外一致，公平竞争，共同发展。” 国家将出台《直销管理办法》、《反金字塔欺诈管理条例》和《推销员培训管理办法》三部法律法规。 　　选择直销公司的五个黄金标准 　　 2007-6-5 中国直销网  　　“每一个商务时代，都会锻炼一大批富翁。而每一个富翁的锻造，都是当别人不明白时，他明白自己在做什么。所以当别人明白时他已经成功了，当别人理解时他已经富有了！人的一生，因不同的选择造就不同的机遇。努力固然重要，选择比努力更重要，机遇常常在犹豫和怀疑中错过，