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医生一对一营销的策略与方法 李少龙 营销是一项伟大的事业 案例一：联合国大楼 二战后，美国的土地价格飞降，几乎无钱可赚。这时，美国等国家拟成立一个国际型的组织，共同管理国际事物，它就是今天的联合国.但没有经费，让各国出钱又觉得没有颜面，但想不出办法. 怎么办？ 案例二：进口意大利手套 意大利皮手套是世界最名贵的手套，进口关税昂贵。一位美国商人想了 一个办法。 令人尊敬的营销人 一、医生一对一营销是医院营销学的重要组成部分 医院营销学是一门医院用来将人类健康需求转化为医院获利机会，从而更好地为人类健康服务的学科。 它是激烈的市场竞争条件下，医疗市场对医生提出的新要求。 而医生一对一营销的策略与方法，是医院营销学中最重要的组成部分。 二、为什么要开展医生一对一营销？ 医生一对一营销目标 一对一营销的目的和意义 2、患者满意的利润模型 三、怎样开展医生的一对一营销 1、营销本质是沟通和信任！ 一个人的成功: 15%属于专业知识 85%靠的是人际沟通和综合素质 2、加强问诊，强化沟通 避免失误 问诊不同于一般人际交往中的谈话，它是一种医学谈话。 4、医生与患者沟通并获得信任的技巧 ⑴、差异化的说词 （2）、树立专家的尊严 （4）、赢得患者的心 其基本出发点是“顾客是上帝，顾客永远是正确的。” 迅速让患者信任你、喜欢你、感激你，形成患者感动 公式所示：用户感觉度＝用户体验—用户期望。 ⑼、提高诊断、治疗水平，笑容和医术都要有 国外调查统计，病人愿意看同一个医师的10点理由 1、我喜欢他的微笑； 2、他总是对我感兴趣； 3、他的检查非常仔细； 4、他很有自信； 5、他每一次都和我握手； 6、他在我不舒服时打电话慰问我； 7、他给我希望； 8、他每次都会先洗手； 9、他总是注意我穿的新衣服； 10、他做事简单却不刻意引起我的注意 5、医生做好营销工作的三个准备步骤 ① 分析清楚现在患者如何看我？ 哪些因素影响患者来我这里就诊？ ② 我希望患者如何看我？ ③ 要达到这个目的，我要做哪些工作？ 6、了解一对一营销与普通营销的区别 7、医生一对一营销的本质：定制的、人性化的医疗服务 ⑴、完成从称呼到关怀重点的理念变革 称呼的变革 英文patient在英汉字典里的解释为“病人”，但在英英字典里的说明是“a person who received medical treatment by a doctor or from a hospital ”两者的意思相差甚远。 结束语 各位现在是： 卓越的医疗专家； 各位未来必将是： 杰出的营销专家。 这双重的荣誉，将独属于你们， 医院发展、个人致富的金钥匙， 就掌握在你们手中！ 案例：一个感冒患者的选择 主动给患者打电话，询问医后感觉如何？服务是否满意？征求患者意见？ 不断与患者联系，要求提供新建议、新技术、新设备等信息； 行 为 特 征 鼓励患者在遇到问题或有意见时给自己打电话； 能动型 医患关系类型 伙伴型 双方长期联系，始终为患者的健康负责； 负责型 被动型 看病的水平、效果如何，这是最基本的层次 核心功能层次 1 关系功能层次 就是医患双方通过接触所产生的长期的信任价值，也就是忠诚客户。 而它基本靠每一个医护人员共同的一对一营销来完成。 3 流程功能层次 2 患者就医方便、快捷省钱又舒服满意，这是相对较高的服务层次 病号 病友 患者 来宾 关怀重点的变革 传统医患关系 现代医患关系 医病关系 医人关系 (表演过去） (表演现在） Key Steps 确定发展忠诚患者数量指标 第一步 第二步 第三步 第四步 自我改进 寻找增强患者忠诚的有效途径 制定一对一的合作方案 第五步 第六步 实施一对一关系计划 测试、评估、修正 依据门诊数量和利润指标要求 识别患者的医疗需求和忠诚倾向？ 如何对待、满足、协调患者的医疗需求? 与患者交流，传达医学信息并定性具有特点的健康方案 把患者分为活跃型、不够活跃型和不活跃型。 对活跃型患者—强化、展示医院和您的实力，促进他 们本人或其他人到医院消费； 对不够活跃的患者—强化成为忠诚顾客的好处与激励， 对不活跃的患者—强化联系，给予“激活”，加强医院 和您的宣传，特别是新技术、新设备、新方法等。 1、先解决可以立即解决的简单问题（比如患者信赖的 药物没有）