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双方确认OEM产品软硬件规格书：由中试部根据硬件和软件双方讨论达成一致的结果，拟出文档，双方共同确认作为OEM合作协议一部分。 * 甘肃嘉峪关矿区广电网改 江苏广电 江苏广电是双向化改造比较早的省广电之一，也是NGB网络改造试点之一 南通是江苏省广电的网络试点 主要跟进的是接入交换机需求 江苏广电NGB－接入交换机 通过南通各县广电接入交换机需求分析 每个县的需求量在1K~2K 8口、16口百兆，60V广电专用供电 价格是比较重要的因素（启东广电中标产品H3C S1516 价格450） 需要支持SNMP网管、vlan、防雷等功能 广电楼道交换机 根据广电需求，公司开始研发广电楼道交换机 S1608：8口百兆网管交换机 S1616：16口百兆网管交换机 性价比高 支持WEB页面配置 支持SNMP网管、VLAN、防雷、生成树、60V电源供电 预计明年1月份推出市场 了解市场需求，快速推出产品 小结 NGB－广电机遇 NGB的业务模式 全国NGB网络建设动态 上海 江苏 浙江 案例：上海NGB城域核心网 案例：16个试点城市NGB网络 案例：兰州广电、江西广电、嘉峪关广电 案例：恩施广电和江苏广电 产品：广电楼道交换机S1608、S1616 2009年四季度销售培训 广电NGB 产品OEM合作 3G Router AP产品 工业交换机 本节培训要求 了解产品合作（OEM）的两种模式 了解不同产品合作模式下如何寻找和发掘客户 了解到不同领域合作客户可能的关注点 了解两种合作模式下产品合作的流程，并区分两者的不同之处 产品OEM合作概述 OEM（Original Equipment Manufacturer），通常翻译成“贴牌生产”或“原始设备制造” 公司产品OEM合作特点： 技术要求较高 需求产品有一定技术含量 公司层面的合作 销售量比较稳定 产品技术＞客户关系 产品OEM合作的模式 模式二 ： 产品定制化 EoC基板：牧马人、澳润、天思…… 工业交换机基板：迈越颠、智德…… 模式一： 现有产品贴牌 烽火 斐讯 D-link、神码 …… 合作模式 两种模式 模式一 现有产品贴牌OEM 产品硬件、软件整体结构不做修改 可以根据需求，作一些小的改动或增加特色功能 贴牌OEM－寻找商机 贴牌OEM 寻找产品合作机会 传统数通厂商 工业自动化厂商 有EPON需求的EOC厂商 安全厂商 （只OEM硬件） 烽火、联想、神码、斐讯、D-Link…… 蓝鸟、UT、映翰通…… 澳润、康特、傲兰…… 安达通、曙光…… 还可以寻找哪些类型的合作机会？ 贴牌OEM厂商关注点 传统数据厂商 补充、延伸产品线 工业自动化厂商 工业相关的物理特性 环网功能 环网拓扑自动发现 网管 有EPON需求的EoC厂商 填补EPON产品线，统一网管，形成广电完整解决方案 安全厂商 需要多核、IXP硬件平台 贴牌OEM流程－技术交流 与OEM潜在客户交流之前，需要做好功课，多了解其公司市场、产品、应用等情况 选择资深技术支持去交流 前两次交流，就应该确定： 是否有合作机会 了解其具体需求（关注点） 可能合作的产品型号 产品销售前景预期 存在哪些不能满足的地方，反馈给公司 贴牌OEM流程 初期产品技术交流 确定合作产品型号 样品确认 产品测试 测试问题反馈并解决 高层交流 OEM合作协议 填写OEM_OUT产品化明细表（合作厂商填写） 首批订单 产品培训 OEM整个过程中，每个环节，都需要和公司OEM接口人及时取得沟通！ 贴牌OEM案例－新格林耐特 新格林奈特与黑龙江省网通合作密切 新格林耐特自己没有支持灵活QinQ的高端交换机 2008年，由于黑龙江网通项目，贴牌卖了3台68＋24FE增强型线卡 已经开始发展成公司之间的OEM合作，将会有10多台后续的68产品100多万订单，产品化已经开始进行 新格林耐特网通应用 接入交换机 分区核心交换机 关注点： 扩展产品线 支持灵活QinQ 模式二 定制化产品合作 根据客户需求，选择合适的原型机，进行硬件重新设计更改 软件改动不大，可以添加一些特色功能 选择产品的主要部件（如主板）进行合作 硬件改动大，力求一次沟通到位，节约时间与研发人力！ 定制化产品合作－寻找商机 定制化产品合作 寻找产品合作机会 工业交换机厂商 基带EoC厂商 迈越颠、智德.. 牧马人、澳润、天思… 还可以寻找哪些类型的合作机会？ 定制化产品合作－厂商关注点 工业交换机厂商情况 原有工业交换机产品线，对行业比较了解 合作产品：交换机板＋定制软件 工业交换机厂商关注点 交换机板要求：体积小、温度适应强、电磁兼容性 软件：支持快速以太环网，web网管、环网拓扑自动发现 定制化产品合作－厂商关注点 基带EoC厂商情况