如何选择企业产品经销商.pdf

探索与研究 如何选择企业产品经销商 □王义高 ( 经销商 包括代理商、批发商、分销商 性。 ) ( ) 和零售商 是帮助企业 指生产、制造企业 一、经销商的市场地位和特 2. 价格敏感 : 经销商对市场的价格差 销售产品 , 为企业赚取利润的合作伙伴 , 同 征 异最为敏感 , 企业为使经销商拥有足够的 时也是企业销售体系重要的组成部分 , 是 利润空间 , 通常专为经销商设置独家经销 ( ) 企业重要的市场资源。因此 ,如何制定经销 或代理 。尽管如此,为了短期的利益 ,独 1. 利益关系 : 获取利润是所有企业和 商政策、选择和审视经销商成为市场营销 家经销却往往做不到“独家”。一旦有同类 经销商的共同目标 , 但只有经销商才淋漓 管理最为重要的内容。企业有了一个好的 或其他厂家的产品呈现出的市场利润高于 尽致地表现出唯利是图的特征 , 经销商的 产品 , 创立了品牌 ,但不是所有的企业都有 本企业 ,经销商就立刻会去追随 , 自觉和不 驱动力只在一个“利”字上。企业与经销商 能力建立自己独立的营销网络和专卖店 , 自觉地总是把企业产品的综合市场优势直 关系是建立在各自的利益基础上的 , 这个 也并不是所有的产品有必要去建立这种营 接转化为价格优势 , 其表现为 : 1. 利用企 “利”一个是远利,一个是近利。经销商经常 销网。那么 ,企业要为其产品打通市场的通 业给予经销商的库存额或累计销售额 , 将 是不稳定地从多处选择货源 , 一旦企业的 道 ,就必须寻找经销商。正是由于大多数企 产品价格降低到成本水平 , 生怕丧失生意 产品价格比同类市场上的高 , 就毫不犹豫 业在制定对经销商的政策方面缺乏经验和 机会 ,造成库存积压 ; 再利用经销量向企业 地从其他企业进货 , 一旦企业的品牌不能 原则 , 不易把握经销商具备什么条件才能 要货 ; 2. 不惜成本 , 亏本洗货 , 突出销售 , 为经销商带来直接和间接的利益 , 也就毫 适合本企业的营销政策 , 一般企业要求经 然后拖延结算 , 或者就不打算与企业结账 , 不犹豫地抛弃企业。经销商在市场实际运 销商的条件仅限于 : 1. 具有适合本企业产 经销商通常使用这种强占企业的