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美国人谈判技巧 1.性格特征 ????一般讲，美国谈判者性格外露、坦率、热情自信，追求物质上的实利。在谈判中，态度表现积极进取，在实利上很讲究得失。尤其对自己的实力从不怀疑，谈判中以我为中心的驾驭欲望很强。  2.思维方式 ????美国文化培养的谈判者注重大局，善于通盘运筹，进行「一揽子」交易，喜欢在谈判中写大手笔。虽然讲实利，不过权衡实利时，更倾向于从全局入手进行权衡。所以，美国谈判者常常从总交易条件入手谈判，定下总条件后再谈判具体的分条件。若其对手不愿意，他会设法去找对手的高层领导来谋求「一揽子」交易的谈判。  3.心态进取 ????美国人谈判时往往不顾及对手而气势咄咄逼人，且喜开玩笑。其心态常会形成一种谈判桌上的优势，无论其年龄或资历如何，似乎不把对手放在眼里（但其实也不一定，这只是说个大概）。  相应的思维对策 1.利用性格优点 ????美国谈判者的坦率、热情对谈判十分有利，应充分利用，以创造良好的谈判气氛，并以相应的态度予以鼓励，创造成功机会。当然，鉴于美国民放的复杂性，不同民族背景的美国谈判者也会表现出不同的性格特征，例如娶东方人为妻的美国谈判者，风格常受到极大影响。  2.利用心理特征 ????美国谈判者爱表现自己的心态，可用于了解情况，调查研究于谈判有用的讯息。其自信心易于被激将，促其改善条件。但要注意其自信造成的「过强的自尊心」，不要激怒对手，耍「孩子气」，否则，为了消气还要「掏糖给孩子吃」。  3.分析大手笔，不争高位 ????美国谈判者全盘平衡、一揽子交易的手法，对开拓谈判新路，打破僵局有一定的积极意义，且表现的谈判气势居高临下，咄咄逼人。对策应为：从分析入手，实事求是，不争高位。  注意事项： 与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，这是一条基本的原则。当无法接受对方提出的条款时，要明白地告诉对方不能接受，而不要含糊其辞，使对方存有希望。 万一发生了纠纷，就更要注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑。因为在美国人看来，出现了纠纷而争论时，双方的心情都很恶劣，笑容必定是装出来的，这就会使得对方更为生气，甚至认为你已经自认理亏了。  3.与美国人谈判，绝对不要指名批评某人。指责客户公司中某人的缺点，或把以前与某人有过摩擦的事作为话题，或把处于竞争关系的公司的缺点抖露出来进行贬抑等，都是绝对不可以的 。否则是会被对方蔑视的。  4.美国人对商品的包装和装潢比较讲究。这是因为在美国，包装与装璜对商品的销路具有重要的影响。 * *