郭晓合国际市场营销讲义学生第二讲(下)国际文化环境.pptVIP

6、价值观念（P60） 价值观念是人们对生活中各种事物的评价标准和崇尚风气。 价值观念影响消费是非观、善恶观和主次观，从而影响人们的消费行为 7、社会组织 社会组织在国际营销学中有特定的含义，主要是指社会上人与人相互发生联系的各种组织形式。社会组织包括①家庭亲戚关系。②社区组织。③特殊社会团体。④社会阶层。⑤相关群体。 表3-1 科尔曼—莱茵沃特社会等级结构 阶层 比重 特定的人群 上层美国人14% 上上层 0.3% 靠世袭获得财富，具有贵族头衔的名副其实的社会名流 上中层 1.2% 新兴社会精英，主要来源于成功的专业人士、公司领导层 上下层 12.5% 正规大学毕业的管理人员和专业人员 中层美国人70% 中产阶层 32% 拥有中等收入的白领及蓝领 劳动阶层 38% 拥有中等收入的蓝领工人 下层美国人16% 下上层 9% 靠自己工作而不是靠社会福利过活，生活标准略高于贫困线 下下层 7% 靠社会福利度日，贫困潦倒，经常处于失业状态或工作又脏又累 表3-2 三个阶层在时尚偏好上的差别 典型商品 20世纪80、90年代 劳动阶层 中产阶层 上下层 汽车 80年代 现代 雪佛莱名品 奔驰 90年代 Geo 克莱斯勒Minivan Range Rover 男女鞋 80年代 胶麻运动鞋（男） 铁掌高跟鞋（女） Wingtips（男） 中跟鞋（女） Gap Toes（男） 高跟鞋（女） 90年代 靴子（男） 高跟鞋（女） Rockports（男） 时装平底鞋（女） 平底便鞋（男） 1英寸高跟鞋（女） 酒水 80年代 国产啤酒 White Wine Spritzer Dom Perignon 90年代 国产生啤 加利福尼亚 Chardonnay Cristal 娱乐 80年代 观看体育比赛 去电影院看电影 打高尔夫球 90年代 参加体育运动 租影碟 玩电脑游戏 （1）亲属关系：主要指家庭。 家庭的规模与结构对国际营销的影响： 家庭联合购买力 8、风俗习惯 风俗习惯：人们长期自发形成的，且为一个社会的大多数人共同遵守的行为规范。 它涉及社会生活的各个方面，包括婚丧习俗、饮食习惯、节日习俗、商业习俗等。 世界上不同国家的风俗习惯千差万别，甚至在同一个国家里，不同地区也有极不相同的习俗，从而对国际市场营销产生不同的影响。 各国的节日往往是人们购物的高峰，企业要抓紧时机，扩大销售。 第三节 文化与商业习惯 一、文化与商业习惯的关系 商业习惯是人们在商业交往过程中约定俗成的，是大家都自觉遵守的一些规则、礼仪和做生意的方法，是商业发展历史的沉淀，是社会文化的一个重要组成部分。 社会文化受到外来文化的影响，同时，商业习惯也丰富了社会文化。 二、不同国家商人的谈判风格 日本 美国 英国 德国 俄罗斯 中国 意大利 阿拉伯 韩国 拉美 （一）日本 ? 1、日本文化 日本独特的地理条件和悠久的历史，孕育了别具一格的日本文化。樱花、和服、俳句与武士、清酒、神道教构成了传统日本的两个方面－－菊与剑。在日本有著名的 三道，即日本民间的茶道、花道、书道。 2．同日本人谈判需要注意的问题： 避免直接竞争和冲突 ； 集体观念和团队精神强 ； 比较自制，不易表露自己的感情，沟通起来较为困难 ； 有耐心，有迎接僵局的心理准备 ； 留心日本人的小动作； 注重礼仪. （二）美国 1．美国国民的性格： 独立性强 、乐观精神 、注重实际 、平等观念 2．美国人的谈判风格： 灵活多变，独立决策 ，预测性差；注重实际和效率，时间观念强 ；重视合同的制定和履行 （三）英国 1．英国的禁忌与习俗： 不能加塞 、不能问女士年龄，不谈论男人的工资 、不能砍价 、用词很隐讳 。 2．英国人的谈判风格： 交往空间很小，不轻易与别人建立个人关系 ； 等级性强，多听从上级的决策，但决策时间比较短，不拖沓，时间观念比较强； △保守，他们愿做风险小、利润少的买卖； 不喜欢砍价 对合同比较认真，守信用，履约率高。 （四）德国 德国商人的谈判风格 ： 1．德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨，对发展个人关系和商业关系都很严肃，不太灵活，不太容易沟通。 2．决策程序简单，他们强调个人能力，不习惯分权或者集体负责。 3．时间观念强，非常守时。 4．德国人有“契约之民”的雅称，非常重视和尊重契约。 * * * * * 第二讲（下 ） 国际市场文化环境 学习目的与要求☆明确国际市场文化的涵义及其对国际营销活动的影响☆掌握国际市场文化环境的基本构成因素及其对国际市场营销活动的影响 第一节 文化概论 一、文化的涵义 人类创造的一切物质财富和精神财富的总和 从营销角度理解，文化主要指一个国家