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寻找顾客和接近顾客;;推销程序;“顾客”分类;一、寻找新顾客的方法（新顾客开发）;1、地毯式访问法; 张维勇，男，1969年生，硕士。 参赛项目研发节水型产品，并给客户提供全方位的节水方案。 史玉柱：你核心团队几个人？张维勇：四个。 史玉柱：谁负责营销？张维勇：主要由我负责。 史玉柱：简述一下你的营销方案。张维勇：直接面对终端。 史玉柱：也就是拎着包一家一家跑？张维勇：是。; 2003年，我曾做过经销的路子，但效果不理想，人们不了解这个产品，不可能来买。后来，发现直接到终端去，效果非常好。 史玉柱：本来很高档的产品，拎着包跑，人家觉得这是乡镇企业又来推销东西了。张维勇：但我们跑的不一样。直接拿宣传册去推销，一般被拒之门外。我们是先了解潜在客户的用水及消费情况。然后对比安装我们产品后的情况，给他省算钱的帐。 ;2、个人观察法;;3、委托助手法（猎犬”法）;4、连锁介绍法;请谁介绍呢？;;思考：客户为什么不愿意给你介绍呢？;乔吉拉德;乔吉拉德;乔吉拉德;六步骤准客户开拓法 ;六步骤准客户开拓法 ;六步骤准客户开拓法 ;六步骤准客户开拓法 ;六步骤准客户开拓法 ;六步骤准客户开拓法 ;5、亲友中介法;6、“中心开花”法（权威介绍法）;7、资料查阅法;8、团体活动咨询法（会议查找法）;9、广告找寻法;10、同行资源渗透法 ;11、互联网开拓法;产品一：黄金地标;产品二：地图标注;产品三：连锁地图;CIO;二、顾客资格鉴定;M（有） A（有） N（大） m (无) a (无) n (无) 其中： ·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 ·M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 ·M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) ·m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 ·m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·M+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 · m+a+n： 非客户，停止接触。 ;问题1：钢材市场如何找客户？;问题2：外贸新手如何做？;问题3：你如何找工作;;;;;什么是约见顾客？;为什么要约见顾客？;???见顾客前需要做那些准备？;约见顾客前需要做那些准备？;约见顾客前需要做那些准备？;约见顾客前需要做那些准备？;约见顾客前需要做那些准备？;约见模式;约见顾客的方式？;电话约见;电话约见;;遇到这些问题 你怎么办？;三、接近顾客的方法;亲和力构建;亲和力构建;亲和力构建;亲和力构建;亲和力构建;亲和力构建;;利益接近法;;问题接近法;好奇接近法;赞美接近法 ;求教接近法 ;馈赠接近法 ;调查接近法 ;连续接近法 ;语言接近法;. . ….. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………. . ….. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… . . ….. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… . . ….. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ;四、推销面谈的方法;1、直接提示法;2、间接提示法（暗示法）;3、积极提示与消极提示;4、名人提示法 （感情提示法的一种）;5、逻辑提示法（理智提示法）;6、产品演示法;7、文字图片演示法;作业：