招商人员知识培训 2.pptVIP

1、商业五力与招商谈判的关系 先见力 — 对未来预测的能力 突破力 — 超越障碍的能力 影响力 — 人际关系与人格魅力 工作力 — 工作效率与管理能力 人间力 — 以人为本的工作形态 五力组成的商业力是招商谈判的基本面 2、认清招商谈判的关系 实力—永远是实力者话事，西瓜效应永远存在 我们招商为什么要谈判？招商谈判的目的何在 招商谈判有何特殊性，招商为什么会发生谈判。 二、招商谈判的前期策划 谈判准备 （一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册及各种 招商资料是宣传的重要环节（如下表） 谈判准备 （二）准备谈判的依据 　1．明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可 接受目标、最低目标等 2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、 谈判可能出现的问题及对策； 3．选定谈判方式； 4．确定谈判期限。 谈判准备 （三）组成谈判小组　 　1．挑选谈判小组的成员（专业、技术、法律、翻译等人员） 　 2．制定谈判计划； 　 3．确定谈判小组的领导人员。 谈判流程 招商谈判前准备 明确谈判立场 了解商家谈判目的 双方进行谈判 双方达成协议 制定谈判策略 明确谈判程序，促成签约 Target： 通过制定和运用有效的招商谈判策略，使招商部顺利完成招商的签约工作。 1、前提是建立一个强而有力的招商部 组织结构的优化 要有完善的格式合同 建立完整的厂商资料库 组建优秀的招商团队 指定切实可行的招商计划 2、招商谈判人员的专业培训 一线招商人员须掌握谈判技巧 招商人员须熟练使用招商表格 招商策略须贯彻到每一个招商员 掌握品牌知识，了解重点品牌 能熟练使用各项招商工具 3、财务规划管理面的谈判 抽成 租金 税金 租期 账期 营业目标（包底） 收银 暂借款 4、营业管理面的谈判 专柜人员相关规定 工作规章制度及营业管理规范 进退柜规定 贵宾卡发行及管理 促销活动 顾客诉愿 商品质量 商品进、销、存管理 5、商业空间面的谈判 什器、道具计划 天际线与包柱 VI视觉规定 照明规定 动线规划及平面图切割 公共造型 审图规定 用电量规定 橱窗计划 消防安全计划 商家物业诉求表 主管招商员： 合同编号： 附表1： 招商培训 招商谈判的基础来自---商业定位 商业定位主线 商圈定位 品牌定位 商品定位 商场定位 楼层定位 品类定位 定位的内容是什么？——在于品类组合于品牌结构，一个标准的百货公司的品类结构：举例君太百货 品牌定位的内容是什么？ 品牌结构 补充性品牌 业绩性品牌 旗帜性品牌 品牌渠道在哪里？ 品牌渠道 源头厂家 分销商 地区性总代理 品牌渠道在哪里？ 品牌地域 外埠品牌资源 当地品牌资源 品牌定位的内容是什么？ 目标品牌设定： 期望方案 -- 长期 运作方案 -- 正常 替补方案 -- 短期 三套方案并举 整体定位通过招商团队的来实现 - 强化基本功 招商经理是什么？—角色定位 企业形象的代表者 市场信息的收集者 目标客户的开发者 招商政策的制定者 公司招商的谈判人 合同签约的代表人 客户档案的建立者 客户关系的协调人 招商经理招什么？—对象定位 1、招商品 2、招品牌 3、招客户 招商经理做什么？—职责定位 市 场 调 查 分 析 目 标 客 户 筛 选 招 商 谈 判 签 约 客 户 沟 通 协 调 客 户 培 训 指 导 客 户 日 常 管 理 客 户 档 案 建 立 卖 场 装 修 指 导 客 户 资 源 开 发 招商经理谈什么？—技巧把握 谈 公 司——树立本企业的形象 谈 自 己——取得客户高度信任 谈 对 手——说明本企业的优势 谈 客 户——表现出服务的热忱 谈 市 场——透彻分析竞争策略 谈 合 同——一切落实到纸面上 谈 行 业——大处着眼小处着手 谈 经 营——双赢是最根本目的 谈 管 理——切实向管理要效益 谈 服 务——让合作价值最大化 谈 信 息——为客户创商业契机