《话术分解范例》保险早会ppt课件专题[精品].pptVIP

再考虑考虑 陈先生，您要考虑考虑也是应该的（感同身受） ，有一个故事不知您听过没有（故事讲解） 今天您家人的未来幸福却都握在您的一念之间，不是吗？不晓得您还要考虑的是些什么？让我们一起研究研究好吗？ * 再看看其它公司的计划书 业：陈先生，我很明白您现在的想法(感同身受) 。 其实作为一个消费者，考虑清楚是一件好事，除了这个原因外，您还有什么原因是需要考虑的呢(确认真正异议)？ 客：没有了！ 业：买保险是一个长期计划，当然是要尽量比较一下。不过，陈先生，所有保险产品都是按相同的死亡率、利率来计算，保险保障相同，保险费都差不多，最主要的是要看保险公司的实力和业务员的专业水平，中国人寿保险公司是中国最大的人寿保险公司……，通过这一段时间的接触，您也可以看出我的用心和能力，相信我一定可以为您做好服务工作(处理问题)。 请问您的地址是……(默认承诺法)。 * 你把佣金还给我 业： 能交您这样的朋友，就算不赚钱我也愿意（感同身受）。 不过您也知道，我做保险赚的是服务费，打个比方说,您是我的老板，我是您的伙计，我为您服务而领薪水，您有没有听过老板说，我雇你但你的薪水要打折！我想不会的，是吧？现在，我挑我的老板，您挑您的职员，我们彼此看中对方，你看中我的专业知识及服务，我看中您的成功与为人。 今天您会愿意跟我购买这份保单，就代表您对我的肯定与认同，我相信我不会辜负您的期望，一定能给你一个满意的服务（处理问题），请问您的受益人是写您太太还是您小孩(二择一法)？ * 你不干了，我的服务怎么办 业：我相信谁都会担心这个问题（感同身受）!除了这个原因外，您还有什么原因是需要考虑的呢(确认真正异议)？ 客：没有了！ 业：当然我不能跟你拍胸脯保证我一定能做一辈子，但我会尽我所能的把服务做好；如果真有一天我不再做保险了！我们公司会安排非常可靠的人来为您服务，而且保险公司也会很重视对您的服务，在这过程中若有任何服务不周之处，您还可以打95519来咨询或投诉（处理问题）。您投保是十万还是二十万呢（促成） ？ * 促成时的注意事项 签约时： 按奈喜悦，专业做好每一步 签约步骤包括： 1、认真、细致填写投保相关资料； 2、收钱 3、告知客户临时收据、保单生效日、保单送达等的时间安排； 4、感谢客户。 促成 * 促成时的注意事项 不成时： 要求转介绍，（以平常心态面对，保持笑容） 增强友谊，强化需要，为下次接触打下基础 * 促成 成交是销售循环中，水到渠成的结果； 促成是帮助准客户下决定； 客户是主角，业务员是导演。 总 结 * * * 从字面上看好象只是十种疾病，但是每一种又包含了许多疾病，比如：癌症就包含了几十种癌症，器官移植就包含了六种病的治疗，脑中风中也包含了三种状况的赔偿，所以根据统计，导致失去生命的大病和医疗费用昂贵的大病中，有超过90%的疾病都包含在这十种重大疾病当中，这些正是我们首先需要堵住的人生漏洞，至于那些偏、怪、少 话术分解范例二 话术流程 客 户：“重大疾病只保这几种，太苛刻了。” 业务员： （理解） 只保十种疾病，好像是不太多， （反问确认） 除了这个问题，你还有其他的问题吗？ 客 户： 主要就是这个问题（真正问题）。 业务员： （回答问题） 业务员：的疾病，发病率远低于这十种大病，就算有需要也是下一步才需解决的问题，而当务之急还是先把最常见的大病的医疗费解决掉好吗？ 话术流程 你看保费我们是年缴还是月缴呢？ （促成） * 异议问题的解答方法 ? 直接否定法 ? 间接否定法 ? 举例法 ? 对比法 ? 比喻法 ? 故事法 处理异议 * 直接否定法 客 户：“你们现在承诺的好好的，到时候这也不赔，那也不赔，我找谁说理去？” 营 销 员： 解答范例一 张先生真是一个考虑问题细致又周全的人，不过你放心，现在我做的可不是个人行为，这份计划是保险公司对你的承诺，条款上客户的各种保障权益写得清清楚楚，保单也是具有法律效力的，保险公司是不会不 赔的。 * 间 接 否 定 法 客 户： “我对保险没兴趣。” 营销员： 解答范例二 没兴趣！张先生，这太好了，假如您说对保险充满兴趣的话，不单单是保险公司，连我都会害怕 ，因为一个说他对保险有兴趣的人，往往有问题存在，而你对保险没兴趣，显示你不会有道德上的风险，也不会有健康上的风险，正是我们最佳的承保对象，我想提供最好的保险资料给你参考，希望能帮助你更客观的评估 和定夺。 * 举 例 法 客 户： “等一段时间再说吧。” 营销员： （举例一）