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贷款市场营销论文范文:简析城区农商行信贷差异化营销中存在的理由及解决策略word版下载导读：本论文是一篇关于城区农商行信贷差异化营销中存在的理由及解决策略的优秀论文范文,对正在写有关于贷款论文的写作者有一定的参考和指导作用,论文片段：策略、分销渠道策略和促销策略。它是适应金融竞争的需要，是解决“三农”贷款难的需要，更是农村商业银行培育稳固的贷户群体、增加贷款利息收入的需要。农村商业银行要坚持科学的发展观，不断完善营销措施，创新营销举措，强化营销力度，加强差异化营销服务。　　一、城区农商行信贷差异化营销中存在的理由　　城区农 差异化营销是指在一定的服务区域内面对已经细分的市场，企业选择两个以上或多个子市场作为目标市场，分别制定和实施（实际的行为）价格策略、分销渠道策略和促销策略。它是适应金融竞争的需要，是解决“三农”贷款难的需要，更是农村商业银行培育稳固的贷户群体、增加贷款利息收入的需要。农村商业银行要坚持科学的发展观，不断完善营销措施，创新营销举措，强化营销力度，加强差异化营销服务。 　　 一、城区农商行信贷差异化营销中存在的理由 　　 城区农村商业银行作为地方金融机构，其服务区域在城区和城郊结合部，具有明显的“两元化”特点，即要为农村市场和城区市场两个区域提供金融服务。这两个市场有着明显的差别，也导致了农村商业银行在提供差异化营销时出现了以下几种现象。 　　 一是重“大”轻“小”。由于每笔贷款要经过对客户的信用等级评定、内部授信、贷款调查、审查、贷审会审议、主任审批等程序，相对小额贷款来讲，大额贷款的调查、发放成本较低，因此在当前贷款营销中，一个非常普遍的现象就是“抓大放小”，惟“大”是贷的情况比较突出，一方面垒大户容易垒出风险，另一方面对小企业设定较为苛刻的指标等限制性条件，基本上是实行非抵押不贷，一些发展前景较好的小企业很难达到贷款的条件。 　　 二是重“效”轻“研”。在贷款营销中，还没有完全树立起以客户为中心的观念，往往只从自身角度和利益考虑，单纯注重自身贷款风险防范和经济效益，而忽视企业经济发展，在企业生产形势好时，急于支持；但当企业产品由于市场周期作用或其它因素步入低谷，最需要银行的继续支持时，却果断为其“断奶”，并釜底抽薪，使企业陷入困境。在贷款营销对象上，通常集中在现有的有限的黄金客户，而不注重新市场的研究和开发，造成供给与需求不一致。而对一些市场前景虽好，但目前仍处于建设之中或发展不太成熟的企业，则只是“冷眼相望”，不予重视，不予扶持、培育，从而出现不需资金的企业集中营销，急需资金的企业却贷不到款的情形。 　　 三是重“销”轻“营”。贷款营销重在“营”，“营”是“销”的过程和保证，“销”是“营”的必定结果。我们在贷款业务中通常存在一些误区：重贷款结果，轻客户的经营；重贷款发放，轻贷款管理。主要表现在：一是对好企业想方设法追加贷款，形成倾销、热销之势。对一些处于积累期和成长期的中小企业缺乏经营的眼光和手段，没有建立贷款业务可持续发展的基础。二是贷款跟踪管理不到位，对企业的市场相关情况、产品信息、行业状况关心不够，只关心贷款本息归还，对企业资金运转、机制改革、产销衔接等方面提供的服务不够。 　　 四是重“稳”轻“活”。市场的一个重要特点是“活”，“活”包括营销风险。只有充满活力、买卖兴旺的市场，才能做大做强。目前的贷款营销求稳怕乱，在很大程度上限制了市场的发展。如对造成贷款风险的发放人处罚十分严厉，这种一味追求“零风险”的做法极大地影响了信贷人员开拓贷款业务的积极性。 　　 五是重“罚”轻“奖”。一方面在贷款质量方面，提出了较高的要求，有的甚至要求新增贷款必须保持100%的优良率和100%的收息率，条件过于苛刻。对达不到上述要求，形成不良贷款的，要严格追究有关人员的责任。另一方面在经营目标考核方面，普遍重存款营销考核，轻贷款营销考核，有的甚至就没有下达贷款营销任务。对贷款营销人员只强调责任和要求，而没有相应的奖励。 　　 二、城区农商行信贷差异化营销解决的策略 　　 城区农村商业银行区域市场的差异化，必定要求农村商业银行针对不一样的市场采取不一样的差异化营销。当然，这两个市场既相对独立又密不可分。随着市场经济的开放，市场竞争的激烈，处在城区的农村商业银行所面对的竞争，会直接传导到城郊结合部的农村市场，这就使城区农村商业银行的目标市场既要兼顾城区和城乡结合部，又要突出重点。 　　 1、转变观念，改革经营方式，走差异化发展的路子 　　 要适应改革和发展的要求，借鉴国际通行的规则和做法，把落实国家宏观经济政策与加强结构调整和提高业务创新能力结合起来，转变多年来重同质竞争、轻差异化发展的经营方式；在市场经济