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LOGO 读后感分享 《输赢. * 六步销售 收集情报 1 建立关系 2 挖掘需求 3 竞争策略 4 1 2 赢取承诺 后续服务 * 收集资料 发展内线 个人资料 公司信息 机会分析 内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人。 个人资料是最重要的部分，要求：客户家里有几只老鼠都要知道。 行业信息 公司信息 部门信息 客户内部有销售机会吗？ 我们有产品和方案吗？ 我们能赢吗？ 值得赢吗？ * 二、建立关系 同盟 信赖 约会/熟悉 认识 通过信赖:客户透露资料，帮你穿针引线，这时候就是同盟者了 客户信赖你只是表示他本人支持你 关键要看客户的兴趣 和客户发生交集，关系也就升级为熟悉 * 挖掘需求 深层需求 D B C A 客户采购的目标和愿望,也是产生采购需求的根源. 当客户有了目 标和愿望的时候,就会发现达到目标所存在的问题和障碍. 客户有了问题和挑战就要寻找解决方案. 解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求. 表面需求 * 竞争策略 销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。 首先是强化和巩固自己的优势。 其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁 。 销售的时候，无论是巩固优势还是消除劣势，一定是要围绕客户的需求。 * 赢取承诺 第一步 第二步 第三步 了解对方 谈判立场 妥协、交换、 让步 价格谈判 回归需求 * 跟进服务 挖掘需求 竞争策略 赢取承诺 跟进服务 收集情报 建立关系 在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。 * 原 则 无论身处多么激烈的决定命运的竞争中，我们都必须遵守游戏规则和自己原则的底线。 * * LOGO