处方药销售技巧培训讲义[全稿].docVIP

提纲 第一部分：代理寻找 第二部分：医院开发流程 第三部分：客户管理 第一部分：代理寻找 公司内部资源 外部资源 统计部门 商业公司的同行（业界同仁） 熟人及朋友推介合作 电话及信函 期刊及杂志 竞争对手及敌对 千禧年新版HTM课程 (II) 客户管理 (I) 辖区医院管理基本认识 认识你的医院 认识你的竞争对手 认识业务环境 医院档案的更新与使用 了解辖区医院销售状况 第二部分 医院开发 一、 认识你的医院 学习内容： 医院架构及职能 医院人员组成 药剂科及进药流程 医院组织架构及职能 院长 临床科室 医务科 后勤科 财务科 药剂科 药库 药房 内科 门诊部 儿科 外科 高干科 妇产科 检验科室 细菌室 生化室 遗传室 普外科 心胸科 泌外科 神外科 骨科 心内科 肾内科 内分泌 呼吸科 血液科 神内科 内科 外科 专家门诊 业务副院长(临床、药品、药械、后勤) 制剂室 医院人员组成： 院长 医生 行政人员 财务人员 副院长 科主任 护士 药师 药剂科 科主任 采购 职能：______ ____________ 仓管 职能：____ __________ 财务 职能：____ __________ 药房 职能：____ __________ 新药: 医院进药及领药的流程： 药事委员会 药剂科主任 采购 医药公司 药库 常用药: 库管 采购 医药公司 药库 领药: 药房 药库库管 药库 领出 上药架 特殊进药： 院长 药剂科主任 行政 + + 专家主任 + 千禧年新版HTM课程 (II) 客户管理 (I) 辖区医院管理基本认识 认识你的医院 认识你的竞争对手 认识业务环境 医院档案的更新与使用 了解辖区医院销售状况 二、认识你的竞争对手 学习内容： 竞争对手六面观 记录与存档 竞争对手六面观 * 针对辖区内最主要1-2个竞争对手 卖点/弱点 销量来源 市场活动 支持者 人员 新生者 竞争对手档案 公司产品：_________ 使用适当的工具作精简记录/存档 医院档案 千禧年新版HTM课程 (II) 客户管理 (I) 辖区医院管理基本认识 认识你的医院 认识你的竞争对手 认识业务环境 医院档案的更新与使用 了解辖区医院销售状况 三、认识业务环境 了解业务环境四方面 医改、医院政策 对辖区医院的影响 医改、医院政策 的变化和关键人物变动 公医人群及人口分布 商业公司的 业务能力及信誉 四3/a. 医院档案的更新与使用 重要性： 分析资源投放及业务增长点的宝贵参考 五、了解辖区医院销售状况 学习内容： 了解销量来源广、深度的概念。 销售数据/资料的收集。 销量来源广、深度的概念 销量来源的广度： - 使用所推广产品的目标医生人数、科室及医院覆盖 - 广度是否合理？-》客户潜力评估：医院、专科、 病人量/影响力类别 销量来源的深度： - 每位医生处方MSD产品与相关竞争产品比例。 - 深度是否合理？ -》目标人物潜力评估：专科、 病人量/类别、影响力及对竞争产品看法等。 如何找出销售来源 (外部)： 医院产出：医药公司、医院药库及相关人物 科室产出：各个药房 目标医生产出：拜访(医生及护士) 销售数据/资料的收集 如何找出销售来源 (内部)： 认识公司内部存档的销售报告及记录。 销售数据/资料的收集 千禧年新版HTM课程 (II) 客户管理 (I) 辖区医院管理基本认识 认识你的医院 认识你的竞争对手 认识业务环境 医院档案的更新与使用 了解辖区医院销售状况 实际销售数据：医院入库量 指标销售数据：销售指标 完成率：时段性的实际销售数据与指标销售数据的百分比。可用图表显示(例1)。反应时段性实际销售水平。 销售数据 销售数据 增长率：该时段的实际销售数据与上一时段的实际销售数据的增长百分比。可用图表显示(例2)。反映时段性销售增长(??)趋势。或该时段的实际销售数据与去年同期的实际销售数据的比较。(也称同期比)。可用图表显示(例3)。 了解目前辖区各医院所负责产品的销售情况及趋势。 能说明辖区中目前主要(80%)销量的来源(医院、科室及目标医生)。 表现目标： 二、客户信息管理 方法：《重点客户信息记录表》 辖区医院客户资料： A级医生记录 - 举例示范 辖区医院客户资料： A级医生记录 - 举例示范 A级医生记录 应用 推销拜访 记录 回顾 制定拜访计划 IV).表现目标： 1、在当日《手册》上做好拜访后精简的记录。 2、每次共访前与主管分享上次拜访的要点记录及当天拜访目的。 二、客户信息管理 推广的正面行为 (举例) 产品与疾病的学术会议 带资料的专业拜访 满足学术要求 正