公司外汇业务营销.ppt

公司外汇业务营销 一、什么是公司外汇业务—暨 企业眼中的“外汇业务”和 银行眼中的“外汇业务” 二、外汇业务营销 一、 企业眼中的“外汇业务”和 银行眼中的“外汇业务” (一)、企业眼中的“外汇业务” 1、收汇要快捷 2、付汇要及时 3、有无贸易融资 4、费率是否优惠等 (二) 企业的关注 1、国际惯例（UCP600，URC522 ETC.) 2、国内政策 相比较而言，企业更注重的是国际惯例。 二、银行眼中的“外汇业务” (一) 投入产出情况 1、收益如何 2、风险大小 3、相关产品的比较 4、本外币一体化等 （二）银行的关注 1、国际惯例（UCP600，ISBP681，URR725，ICC OPINION，URC522，INCOTERM2010 ET.) 2、国内政策 国际惯例与国内外汇政策并重， 不能“后院起火” 二、外汇业务营销 （一）打铁先要自身硬 要自己内行，要精通业务 学习产品语言，学习相关杂志，要显得有内涵，把自己弄成内行 假如我们去营销一个企业到我行开户，我们问他，“你是打算到我行开个基本帐户还是一般帐户？”，那么这说明是内行还是外行？ 要彻底摒弃“一切依靠总行，只当一个二传手”的想法，否刚在当地市场竞争中会被淘汰掉 入门初级阶段一定要掌握 总行国际部李总公司外汇指导意见摘要 1、面对困难，信心更重要 2、抓好客户经理建设，走出去营销 3、尊重贸易习惯和市场习惯 4、深挖人民币存款、信贷等客户，做好交 叉营销 5、抓大不放小 （二）客户满意=产品+服务 成功吸引客户取决于银行的服务意识和能力 分析、挖掘和利用数据是有效客户关系管理的关键 （三）客户在哪里 弄清楚客户在哪里？ 与当前业务冲突的要放弃，要有针对性定位 做个预测，客户多少，能做多少 利用电话、上门等多种方法 了解、挖掘客户信息的方法 公司部人民币客户/信贷部贷款户 资料、系统查阅法：如外汇局、海关、工商企业名录、外贸局、中小企业局等 做好行业分析，筛选出有进出口业务的优质企业 客户上下游延伸法（顺藤摸瓜） 中介介绍法：如亲朋好友、客户的口碑等 实地营销法 全行营销，制定公司外汇营销方案 多走一步就是： 比竞争对手做得好一点 比潜在客户想的多一点 比一般市场变化快一点 客户服务与价值提升 营销目标：客户终身价值与回报 （四）服务理念 创造市场、创造客户、主动营销 同客户建立伙伴式的合作关系 以深入式的主动营销为主，系统的宣传品牌 服务营销 （五）我行国际业务优势 1、收汇快捷、付汇及时，总行、省行国际业务团队对国际惯例深入的研究，对国际结算业务后台支撑力强 2、贸易融资产品量体裁衣， 快捷是本份，灵活是特点 3、充足的对外担保指标 4、总行、省行全力支持满足客户需求 （六）三个认识 认识你的业务 认识你的客户 认识你的风险 * 公司外汇业务营销 国际业务部 2011.9 体现客户核心价值的产品设计 以产品为中心的模式：为产品寻找客户 以客户为中心的模式：为客户寻找产品 诠释“二线为一线服务、一线为客户服务、全行为社会服务” *