推销与网络营销实务.doc

1推销准备 推销的作用 对社会：推动社会经济发展与进步 引导消费 提供就业机会 对企业：改善服务质量，避免产品积压，加强经营管理提高效益 对个人：发挥个人能力，锻炼口才和人际交往能力，及个人意志，实现个人价值。 一、影响推销形式的选用因素 企业规模实力 规模小，实力不强的，可以选择店铺推销，上门推销等 商品属性 属性名称 属性特征 宜选择的推销形式 举例 品牌知名度 较高 网络、电话、店堂、会议推销 进口红酒等 较低 上门、店堂推销 自产皮鞋等 标准化程度 较高 网络、店堂、会议推销 空调、音响等 较低 上门、电话推销 汽车保险、认证体系 价值贵重度 较高 店堂、上门、会议、电话推销 珠宝首饰、等 较低 店堂、网络推销 洗衣服等 使用复杂度 较高 上门、店堂、会议推销 数控机床、医疗器材等 较低 店堂、网络、会议、电话推销 茶叶等 易于携带 较高 均可 书籍、杀毒软件等 较低 店堂、网络、会议、电话 房子、工具、花草等 客户属性 组织客户，宜采用上门、会议、电话推销 个人，宜采用电话、网络、店堂推销 二、寻找顾客的方法 1、普遍寻找 接触面广、信息量大、更多人了解产品，容易被客户抵触，推销员压力大。比如团购网，业务员找商家合作；比如滴滴打车业务员，向的士司机推销滴滴打车等 广告拉引 传播速度快，覆盖面广，重复性好，省时省力，需支付广告费，针对性和反馈性不强。比如旅游广告在火车站贴满，印发传单、电视广告等等 连锁介绍 他人引荐，费用较低，效率高；老客户介绍，可开发客户有限。比如销售房子，通过老业主介绍新客户等 中心开花 借助中心人物的光环扩大影响，推销成功率较高，费用低，“中心人物”起决定作用,取得合作不易，风险大。比如利用理发师推销高级洗发水。 资料查阅 可靠，省时省力，不受时空限制，成本低，容易遗漏客户。比如推销化工原料、半成品等。 委托助手 提供效率，避免陌生拜访压力，销售人员容易受助手能力态度影响，较被动。比如房地产。 会议寻找 可靠，省时省力，容易接近客户，受制于会议或活动的时效，容易遗漏客户。比如广交会、环球资源香港展会。 花钱购买 提高效率，信息详细，客户容易产生抵触情绪，有可能被骗甚至有违反的风险。例如向工商协会购买《某某地区工商名录大全》。 个人观察 直接面对市场，排除干扰，培养观察能力，失败率较高。 针对有经验的推销员使用 评估客户 支付能力，决定权，需求。 三、制定拜访计划 拜访的目的 市场调研，推荐产品，正式洽谈，签订合同，售后服务，催收货款，维护关系。 拜访注意事项 拜访地点，时间，对象 四、准备推销工具 1、推销工具。 样品，模型， 文字资料（介绍产品种类介绍及说明书、产品价目表、企业简介等）， 图片资料（与公司或产品有关的图片，统计图表，照片、幻灯片、印刷广告等）， 销售证明资料（权威机构评价，买主名单，名人评价等）， 成交资料(合同书，订购书，印鉴，支票汇票等)， 身份资料（名片，介绍信，身份证，工作证等）， 小工具（小礼品，照相机，香烟，笔等） 卖点：定义：独特的销售主张，提供给客户的利益点，最能够打动客户的诉求点等。 在客户需求特点和产品特点基础上提炼出来的争取客户认同的产品或服务的诉求点。 提炼途径： 从品质方面，如国家免检产品，汽车采用进口发动机乐百氏纯净水的27层净化海尔的“真诚到永远”联想请F4作形象代言人宝洁公司捐助西部学校；舒肤佳香皂，从小培养孩子的良好卫生习惯等。本届世界杯期间围绕世界杯所做的无数广告，都是卖热点的广泛体现。—主动询问客户的需要—推荐产品，陈述利益---示范，让客户体验 存在需求但自己没有意识到 耐心引导客户发现自己的需求 询问附带需求---指出附带需求的效用—答复异议，努力说服---推荐优质附带品 能力异议 表现： 比如：“产品不错，可惜没钱买” “近来资金周转困难，不能进货了” “做不了主” “需要和总工程师商量” “回去怕家里“领导”骂” 异议原因 处理思路 处理步骤 没钱（真） 认真评估，协商方案 评估能力—帮助其清点可能的支付途径—协商方案 没钱（假） 识别真实原因，清楚障碍 缓解气氛—探寻真实原因—解答真实异议—排除障碍 决策权受限（真） 跟进联系到决策人 询问其决策权限—探寻真实决策人—联系真实决策人—排除障碍 决策权受限（假） 查清真实原因，排除障碍 缓解气氛—探寻真实原因—缓答真实异议—排除障碍 价格异议 表现： “太贵了，买不起” “我想买价格便宜点的型号” “我不打算投资那么多，我只使用很短时间” “某某比你们便宜多了” “我想等降价再买” 异议原因 处理思路 处理步骤 故意发出价格异议 先报价高一点，再略降一点 报高价—诉苦—要求对方承诺购买—略微降价或送礼品 客户