如何做好车铺作业10步骤.ppt

车铺作业报表 车铺业务作业CRC卡 每月的MA档期执行明细，便于管控。 陈列协议书 赠品签收单 专案执行明细 目 录 车铺作业意义及目的 车铺作业准备 车铺作业十步骤 车铺作业技巧 车铺作业技巧 新店的开发铺货 、档案资料的建立 车铺作业技巧 1、铺货样品面的使用更有助于销售 2、利用产品名册、价格表帮助你 3、挂条的使用也可以帮助我们进行脆旋风的铺货 产品推销 一、提升重点推广品项铺货率 二、按2倍安全库存为原则 三、更有助于成交 车铺作业技巧 拼箱铺货 1、建议销售时、做生动化陈列时发挥团队效应会事半功倍 2、要求司机给予协助 车铺作业技巧 团队协作 车铺作业技巧 特通点应是重点拜访对象 动手陈列 1、新铺货品项及时上架 2、落实生动化标准陈列 （红牛香辣最大化陈列） 3、十大要素： 地点、位置 、空间、品牌、纵向、块状、广宣 标价、面向、新鲜度 4、脆旋风挂条的使用 5、贴统陈列 车铺作业技巧 客诉的处理 1、破损面的兑换 2、季期品的调换与消化 3、客户异议的解决店主有异议时，冷静下来，聆听对方的问题，弄清真正的异议，用利益说服 车铺作业技巧 车铺作业技巧 广宣使用 1、提供广告讯息 2、沟通价值 3、提高品牌形象 4、创造冲动性购买 5、色旧、过期、结束的及时更新 6、脆旋风挂条的使用 时间控制，注意在店时间，因车铺是商流与物流结合体，时间就是金钱，整车货一定要销售完毕！ 车铺在一起就是一个小组，注意团结，同甘共苦 注重主力产品销售的同时注意新品铺货 车铺乡镇应采取由近及远的顺序 遇到赶集的乡镇应避开上午车销，可以在下午车铺 在店家的时候注意车子里货物的安全 由经销商的司机或者业务负责计帐和结款 车铺SOP-注意事项 一 、部门主管的高度重视 二 、经销商的配合度 三 、车销助代的综合技能 四、促销合理落实乡镇价盘维护 五、打统专案的执行 六 、车销过程的时间管理 七 、车销过程的团队合作 八 、落实车销作业十大的步骤 九 、坚定的信念 车销作业成功关键因素 课程的结束是行动的开始… 敬请指正！ 安徽训练组 2013年8月3日 如何做好车铺作业 目 录 车铺作业意义及目的 车铺作业准备 车铺作业十步骤 车铺作业技巧 一、执行车铺的意义 1、车铺执行有利于片区乡镇市场的扩展，促进乡镇通路的开发。 A 2、车铺是强化乡镇市场通路有力的保证，是扩大打统空间的平台 B 3、借助车铺强化片区通路力的同时，带动我品在乡镇市场的渗透，提升市占率，通过执行力+品牌力弥补产品力与通路力的不足。 C 4、车铺执行会加快经销商库存的分流与资金的回转，保障公司销售的同时增进客户与公司的合作意愿。 D 高渗透 高覆盖 掌控乡镇 二阶/超市/校园/封通 打统专案的扩展 建立中价面销售平台，夯实高价面销售 酸系列产品的推广 二、乡镇经营目的 1、区域盘整：了解所辖片区的乡镇数量和规模 例如：肥西县辖10个镇、4个乡：上派镇、三河镇、桃花镇、花岗镇、高刘镇、官亭镇、小庙镇、山南镇、丰乐镇、紫蓬镇、高店乡、铭传乡、柿树、岗乡、严店乡。 三、乡镇经营规划 乡镇资料收集的重点 1.乡镇的人口数、人均包数、市场总量、本品市占率、 距经销商距离。 2.人均包按照市调数据为准（到县）。 3.市场总量（万箱） 4.市占率按照本品销售状况/市场总量。 5.本品周销量（箱） 2、按照乡镇的规模、人均销售水平、距离，利用九宫图将乡镇划为A、B、C三级。 距离 销量 近 远 高 低 烧脉，中心集，小蜀山 四合，官亭，大柏店，双河，长岗 桃溪，清平，李小，丰乐，苏小 董岗，花岗，山南 农兴，柿树，长安，拐岗， 梁敦，顺和家园，金牛，洪桥 紫蓬山，南岗 高刘，小庙， 三河，金桥， 3、设定拜访频次：　 Ａ级镇：一周两访　 Ｂ级镇：一周一访 Ｃ级镇：经销商综合车 4、线路整合： Ａ　　Ａ＋B Ｂ＋Ｂ三种模式 5、车铺作业的目标客户： 乡镇的二阶、MA、特通、校园、CA及重要的CB 6、车铺车辆要求： 　　 经销商必须提供专门用于车铺我品的车辆，公司配备销售人员 从事车铺作业。 7、车铺作业的宗旨： 　　 以量为先 抓大放小 专人：有专门负责乡镇通路的专职销售型业务人员 专车：车铺每天的出车装载品项必须全部为本品 专线：按照事先规划的乡镇路线进行车铺作业 专时：对确定的车铺路线按照固定的时间定期拜访 备注：乙级区域可以以综合车下乡，但本品占比在装载量60%以上 四、乡镇经营原则 一：专人、专车、专线、专时 二、