4S店外采养护品销售问题及解答 汇编.pptVIP

4S店外采养护品销售技巧 影响销售业绩的因素 客观因素——4S店 进车量 受到季节、位置、周边修理店等因素影响，导致售后进车台次减少，从而影响养护产品销售业绩。 厂家因素 厂家强势要求使用原厂养护用品，不然就扣留返利。导致外采部分养护品业绩下滑。 客观因素相对来说很难解决，尽可能的引导站长平衡厂家和外采的销售比例。 主观因素——站长 产品重视程度 是否关注产品销售数据 是否下达销售任务 是否有店内促销活动 产品定位 产品的销售价格是否合理 店内提成是否到位 以上主观因素，要在产品进店时，全部定位妥当。否则，运行后很难调整。 主观因素——SA 产品不熟悉 产品进店时培训不到位，印象不深刻 养护产品的培训大都安排在下班时间，占用了非工作时间，人为的培训排斥感强烈，效果可见一般。 可以邀约领导现场助阵，起到震慑作用。 建议购买适当水果，或集体去吃饭的形式，加深意向，提升培训效果。 站内人员岗位流动大 时时关注站内员工，针对新人，单独沟通产品培训，尽快使其打开销售局面。 主观因素——SA 关系不到位 销售员没有和SA打成一片，通俗的讲就是脸生。 时常到店和SA交流，混脸熟，建立兄弟姐妹的亲切感情。 建立网络联系，如微信群，时刻保持互动，维持业务关系 适当的时候组织聚会，了解销售中遇到的问题，分享好的销售技巧，开展再培训。 主观因素——SA 钱不到位 在站内提成较少的情况下，销售员给SA的额外提成给的不够，也会影响SA的销售积极性 最好是向站内要政策，让站内调整产品提成方案。 其次建议制定梯级激励政策，引导SA多做任务，拿高提成。 也可以实时微信红包激励，做一单，奖励一单，活跃销售气氛。 主观因素——SA 产品风险 在站内由于部分客户车况或者技术操作不当，导致车主投诉不买单现象出现后，对SA的销售热情打击很大 最好由站内出面，澄清原因，唤回SA销售积极性。 其次 给SA承诺，一旦是产品问题导致的损失均由供应商可承担，给SA吃下一颗定心丸，使他们放开手脚销售。 主观因素——仓库 产品风险库存与收款 仓库表面上和养护销售没有直接关系，如果他们这边没有公关好，也是会制造人为障碍的，而且也会影响货款的到位速度。 对于仓库，根据店内情况，可以适当的考虑给一点提成。 主观因素——财务 收款 财务最直接的就是打款了。 财务岗位一般不涉及提成之类的，只要程序正常，一般不会有问题的。