8不同国家和地区的商务谈判风格讲解材料.ppt

不同国家和地区的商务谈判风格 ;通过本章学习，了解并掌握不同国家和地区的商人从事商务谈判的基本风格，区分中西方商人谈判过程中存在的主要差异。;　　案例场景：直至1992年，迪斯尼公司在开办主题公园这方面一直是非常成功的。法国政府渴望把迪斯尼公司吸引到巴黎来。法国知识分子攻击移植迪斯尼梦幻世界到巴黎是对法国文化的侮辱。之后发生的是经营上的失误。还有职工问题，大约有1000名雇员(雇员总数的10%)辞职不干。最大的问题是欧洲人游园的时间并不像迪斯尼公司期望的那样长。结果，到1994年底，欧洲迪斯尼乐园累计亏损额已达20亿美元。;　　国别差异及环境上的不同，导致产生了一系列的问题，展示出国际商务活动及谈判的复杂性与艰巨性。本章将侧重突出面向不同国家而展开的特殊谈判方式与内容： 　　1、进入国际市场的程序、方法及国际文化策略； 　　2、谈判人员需掌握的国际商务谈判环境及重要的计划管理内容； 　　3、国际商务谈判的恰商过程及策略选择； 　　4、去各国谈生意的准则与要领；;案例导入;什么是文化？一个习惯的行为模式的综合体系，它体现了一个特定社会中的成员的特性。文化包括一个人类群体中人们的一切行为，他们的所思、所讲、所为和所做；以及一切事物，包括风俗习惯、语言文字、物质产品和大家所共享的观念和情感体系 。 它的传播渠道首先是从父辈到儿孙，但也通过其他渠道传播，如社会组织、特殊的利益集团、政府部门、学校等 。;文化的组成部分 ;二、影响国际商务谈判风格的文化因素;东方文化;时间观念 不同的文化对时间的价值有不同的理解。在有些国家，时间就是金钱。然而在世界的许多其他地方，时间是弹性的并且不被看作是有限的商品。 ;人际关系与交往形式;举止与习俗;对女性谈判代表的态度 ;三、国际商务谈判中文化差异的谈判策略;日本人决策方式缓慢的原因是什么？ 美国人决策的方式与日本人可能有什么不同？ 中国人决策方式与日本人有什么不同？ 决策方式的不同于反映了什么样的文化价值观？ ; 亚洲的商业与文化环境 与日本人谈判 与印度人谈判 与阿拉伯人谈判;第二节 亚???商人的谈判风格与习俗;二、日本商人的谈判风格、礼仪及禁忌;三、韩国商人的谈判风格、礼仪及禁忌 （一）韩国商人的谈判风格 （二）韩国商人的谈判礼仪及禁忌 四、阿拉伯商人的谈判风格、礼仪及禁忌 （一）阿拉伯商人的谈判风格 （二）阿拉伯商人的谈判礼仪及禁忌 五、南亚和东南亚商人的谈判风格、礼仪及禁忌 （一）南亚和东南亚商人的谈判风格 （二）南亚和东南亚商人的谈判礼仪及禁忌 六、犹太商人的谈判风格、礼仪及禁忌;第三节 美洲商人的谈判风格与习俗;;二、加拿大商人的谈判风格、礼仪及禁忌 （一）加拿大商人的谈判风格 大多数人性格开朗，强调自由，注重实利，发挥个性，讲究生活舒适。 在谈判决策上，有非常深的法国人和英国人的风格。 （二）加拿大商人的谈判礼仪及禁忌 三、拉美商人的谈判风格、礼仪及禁忌;第四节 欧洲商人的谈判风格与习俗; 一、德国商人的谈判风格、礼仪及禁忌 （一）德国商人的谈判风格 德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨，对发展个人关系和商业关系都很严肃，十分注重礼节、穿戴、称呼等。 在商务谈判中，德国人强调个人才能。 德国人非常守时，在商业谈判和交往中忌讳迟到。 办事雷厉风行，考虑事情周到细致，注重细枝末节，力争任何事都完美无缺。 善长商业谈判，他们一旦决定购买就会想尽办法让你让步。 最善长讨价还价，因为他们对工作一丝不苟，严肃认真。 （二）德国商人的谈判礼仪及禁忌 ;二、英国商人的谈判风格、礼仪及禁忌; 三、法国商人的谈判风格、礼仪及禁忌 （一）法国商人的谈判风格 在商务交往上，法国人往往凭借着信赖和人际关系去进行 法国公司家族企业多，讲究产品特色，不轻易做出超越自己财力范围的投资。 法国商人大多十分健谈，富有感情，话题广泛，而且口若悬河，出口成章。 法国人比较注重信用，一旦签约，会比较好地执行协议。 在谈判方式的选择上，他们偏爱横向谈判，谈判的重点在于整个交易是否可行，不太重视细节部分。 法国商人不喜欢为谈判制定严格的日程安排，但喜欢看到成果。 （二）法国商人的谈判礼仪及禁忌 ;四、意大利商人的谈判风格、礼仪及禁忌; 五、西班牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌 （一）西班牙商人的谈判风格 （二）西班牙商人的谈判礼仪及禁忌 ;六、葡萄牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌; 七、希腊商人的谈判风格、礼仪及禁忌 （一）希腊商人的谈判风格 （二）希腊商人的谈判礼仪及禁忌 八、荷、比、卢商人的谈判风格、礼仪及禁忌 （一）荷、比、卢商人的谈判风格