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院内处方院外销售谈判技巧 院内处方院外销售谈判技巧篇一：谈判技巧 谈判技巧与策略 机电学院 072115 马明代 1、 与自杀者的谈判： 首先向对方介绍自己，并试着与对方聊天，说：“你好，我是XXX，你是XX吧？我知道你现在很痛苦，一定有什么不好的事情发生吧？你可以告诉我吗?虽然我不认识你，但我能理解你现在的心情，你觉得现在没有人关心你，没有人在乎你存在，无论你怎么努力去改变现状，都不能得到别人的肯定，你感觉这样活着很累很痛苦，你想过摆脱现在这种痛苦的生活，可是却感到很无力，所以你想一死来解脱，我说的对吗？” “不管发生什么事，你都应该将他说出来，让别人明白你的痛苦、无奈，这样别人才能够理解你并帮助你。我愿意听你的倾诉，并尽最大的努力来帮助你，你可以跟我说说吗？你有什么困难或麻烦，我们都可以帮你，只要你说出来，我们还有你的家人、朋友都愿意帮你解决。” 等他说出自杀的原因后，能解决的话就尽量满足他的要求，即使 欺骗也可以，等把人救出来以后，然后做心理辅导；要是没法满足的话，对其在进行劝导。 “我知道这件事对每个人来说都是很痛苦的，但是这不是我们生活的全部，我们还有父母、朋友、理想，不能为了这一件事而把其他的全部都掉；即使你能把这些都能放弃，也不能只为了图自己痛快，而将父母、朋友这些爱你的人推向痛苦的深渊，难道你忍心看着你父母白发人送黑发人吗？他们把你养这么大，你知道他们付出了多少心血吗？难道你忍心他们老了以后孤苦无依吗？不管遇到什么事，父母是最爱我们的人，你不为自己活着，也应该为你父母坚强地活下去，所以你要冷静下来，好好的想一想，你这样做到底值不值得？应不应该？” “再说了，你连死都不怕，还有什么事是你不敢面对的呢？人的这一生，不总是一帆风顺的，也又狂风大浪，我们在这大风大浪中慢慢磨练自己，这样我们我们才能长大，才能成熟，才能成为独当一面的人，去保护、帮助爱我们的人。其实，生活还是很美好的，虽然有痛苦，但也有快乐，不是吗？你仔细回想一下，你平时开怀大笑的一幕，难道这就不值得你留恋吗？难道真要为了这一件事丢掉这么多美好的东西吗？所以，我觉得你应该坚强地活下去，今后没有什么事能难倒死都不怕的你。从今天开始，你是一个打不倒的人，来，让我们一起看明天的太阳缓缓升起，新的一天又将来临，我们用新的心态去面对生活。” 2、结合实际案例，分析其中成功的策略与技巧或失败的原因所在。 案列：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命这位高工做了充分准备，他查找了大量有关组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解到的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，是美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压倒130万美元，中方工程师仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿意继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经做了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意合作，这笔生意就算了，明天我回国了。”中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作，美商真的走了，冶金公司的其他人着急了，甚至埋怨工程师不该扣得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的，同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。工程师向美商点名了他们与法国成交的价格，美商又愣住了，没想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再虚报价格，只得说：“现在物价上涨的厉害，比不得去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%，一年时间，你们算算该涨多少啊？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。 分析：对于这个案例，明显的可以看到，中方工程师对于谈判技巧的 运用更为恰当准确，赢得有利于己方结果也是一种必然，下面我从中方谈判人员的表现来进行分析。从中方来看，胜利的关键一点在于对对方信息的充分收集整理——这属于谈判里面的情报，用大量的客观数据给对方施加压力，从收集的内容可以看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格，也设想到了对方可能会反驳的内容，并运用相关数据加以反击，对客观标准做了恰到好处的运用。除此之外，谈判前，评估双方的依赖关系，对对方接受区域和初始立场作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中为让步于对方的佯装退出；谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场;再回盘上，从结果价大概处于对方开价一般略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。 3-1、举例说明日本商人商务谈判的特点及其与他们谈判的要诀。