二手房成交客户问题异议处理.pptVIP

排除顾客异议 异议处理促成成交 常见的客户异议 1 客户说：我要考虑一下 经纪人：XX先生（女士），您还需要考虑什么？您还有其他不明白的地方吗？您可以和我说一下，我帮您解决。您是觉得房子不太合适还是因为价位的问题呢？您还需要家里人再看一遍房子吗？ 常见的客户异议 2 客户说：太贵了….. 经纪人:XX先生（女士），每一个房子的价值是不一样的，一分钱一分货吗，这套房子是此小区内最好的一套房子了……之前卖的那套房子和这套是一个户型，成加价是XX，您觉得还贵吗？ 常见的客户异议 3 客户：现在市场不好，房价会不会下降？ 经纪人：你觉得房价会降吗？（反问）现在物价都在上涨，房价不可能会降的，去年我们都以为房价会下降，结果不降反而涨了。买房就像买股票一样，很多投资者都是在市场最低点买进，到市场好转时再出售，这就是时机。 常见的客户异议 4 客户说：我不着急，再等等看… 经纪人:我明白您的意思，等你着急了可没有这么好的机会（房子）了，机会是不能等的，把握现实的机会才是根本。 常见的客户异议 5 客户：能不能便宜点 经纪人：这就是最低价了，之前房东报价XX，现在这个价位是我和房东谈下来的，那您觉得多少钱合适，您如果确实看好了房子，我再尽力帮您做做房东的工作，但是价位不要差的太大了…. 常见的客户异议 6 客户：中介费打折吗？ 经纪人：中介费青岛市都是统一的，成交价的2%，我们给你提供的服务不打折，所以我们的服务费也不会打折，你希望我们服务打折吗？ 促成成交 9 促成成交要做的功课 a 掌握顾客真实需求b 激发顾客购买情绪 c 卖给顾客想要的楼盘，而不是卖你想要的 楼盘 d 了解客户的资金实力 促成成交 9 促成成交的方法 （1)钓鱼促销法 （2)感情联络法 （3）动之以利法 （4） 以攻为守法 （5） 欲擒故纵法 （6） 动之以诚法 促成成交 试探性成交 试探 试探就是刺探客户对房源的反应，要有强烈带看的企图，如果买方不愿意来看，表示我们还没有了解他的真实购房意图。 1，对房子是否感兴趣？有无购买的欲望？ 2，是否是做主的人？如果不是，就促销引出做主的人，比如：陈先生，看您对房子也感觉不错，要不您和您爱人再抽个时间，一 起来看看，互相也有个商量?(不要当客户的面鄙视他在家不能做主，容易让客户恼羞成怒。 3，经纪人暗示：房东房贷快缴不起了，价格较有弹性，还有空间，连投资客都来看了，所以您决定要快！再次灌输意向金概念。 有意向金房东才觉得有诚意，价格什么的才好谈。 4，带看过程中也要注意客户的反应，根据客户的反应来判断是否对房子满意，也要试探他对房子的星期到底有多大。 5，如果客户对于带看的房子有很多不满，那么可以推测的就是他对房子是满意的，因为嫌货才是买货人。这个时候可以直接试探 客户的出价。 6，促销试探：通过促销做状况来试探买方的买房急切度。 7，刺激客户的购买欲望： 促成成交 出价 客户喜欢或者感兴趣，理所当然要套出客户对于此房源的心理价位。，再行了解试探。 记住，在这个环节中，要后出价，谁先出价谁先死。经纪人千万不要先出价。 经纪人逼买方出价（逼价）：既然您觉得房子不错，那您出个出个价吧！我来帮您和房东谈。 千万不要看完，就让买方回去。这相当于放虎归山，现在市场竞争如此激烈，你放客户回去了，往往就黄鹤一去不复返了。 所以带看之后，不管客户感兴趣与否，都要带回门店，趁热打铁，通过同事配合促销来让客户尽快下决定。 看完之后，不管喜不喜欢，经纪人皆要问：您认为合理价位是多少钱？（直接逼价） 若买方不喜欢，经纪人可再问一次：王先生，您觉得多少价格合理？（这个房子您多少钱可以接受？） 买方：我又不喜欢！ 经纪人：没关系嘛！不喜欢您也可以出个价啊，什么房子价格合适了不都是好房子啊？ 或者经纪人直接问：您认为合理价是多少钱？要不要我帮您杀杀价？想杀多少？ 我告诉您底价？您就会买吗？ 促成成交 坚持 坚持价位，也俗称卡位，不能让客户觉得轻易就可以还到价格，要有成就感，否则他还会觉得价格有水分。也就是说，不管买方出什么价格，一定要第一时间封杀他的出价。 1，转述房东的话，坚持说这个价位是房东的底线，不能让买方感到降价空间很大。 2，不行啦！太低了，会被房东骂的，要是这个价格，早就卖掉了，还等到现在？之前意向金都收了，但是都没谈成。不是急用钱，他XX万都不想卖。 3，当客户的出价很低时，可以告知客户，这个价格不要谈了，我们看看其他的房源，您还有感兴趣的吗？态度要坚决，断然回答“不可能”且要略带失望，再把附近卖出的行情及正在销售的房源之开价和别人曾经出的价钱、房子的优点再重述一下。 * *