各类促销方式的应用范围.docVIP

适用范围 优点 缺点 折价 具有知名度、已有一定品牌形象的成熟产品 生效快 增加短期内的销量 对消费者最具冲击力 紧急对抗竞争者行动最有效 受中间商欢迎，更受本企业业务员欢迎 无法帮助长期的销量增长 不能解决营销根本问题 导致产品价格难以提升复原 有损企业利润 长期持续降价会损伤品牌形象 造成市场虚假繁荣，易误导企业的营销决策 有损于消费者的“品牌忠诚度” 吸引新顾客效果不大 易引发价格战或者竞争者反击行为 买赠 赠品的不同用法可适用于不同状况的产品 营造产品在售点的差异化，增加吸引力 通过赠品传送、强化品牌概念 凭借赠品达到市场细分的目的 能吸引新顾客尝试购买 能吸引老顾客再次购买 可增加消费者的产品使用量，加速重复购买 可以帮助对抗竞争者的市场行动 差的赠品反而会给销售带来致命打击 促销成本不低，易造成赠品积压 赠品设计创意较困难，创意不佳会影响促销效果 易中途遗失，影响消费者的受益 众品难调，消费者度赠品的反应较难预测 中间商不欢迎体积较大、影响运输和货架陈列的赠品 退费优待 新入市品牌或已有一定品牌的产品 吸引新消费者试用 对品牌影响较小 费用成本较低 有助于收集客户资料 不易引起竞争对手激烈反击 可激励老顾客再次购买 对消费者吸引力低，激发力较小 对回应率较难预估，使制定预算较困难 凭证优惠 有一定知名度、已有一定品牌形象的产品 能吸引新顾客购买试用产品 能使老顾客再次购买，培养购买习惯 可针对特定目标顾客群 消费者对优惠券信任度不高 对消费者的激发力较小，参与度低 中间商如不合作会严重影响活动开展 新品牌或未具知名度的品牌效果不佳 兑换率较难预测 频繁的或劣质的优惠券会损害品牌形象 集点换物 知名度高的成熟品牌，且消费频繁、消耗量大的产品 鼓励消费者反复购买，有利于培养购买习惯 活动费用成本较低 作为宣传诉求点，能为产品制造出差异化 提高产品的防御竞争能力 消费者兴趣较低 中间商积极性较低 吸引新顾客试用效果较差 联合促销 各种产品 降低成本 借联合者之力，快速接近目标消费者 增加对消费者的吸引力 能针对性的选择目标顾客群 无法强调产品优点 筹划、举办较困难 免费试用 新产品、新品牌，能明显感受到优异之处的产品 消费者接受度较高 帮助达成阅读广告的任务 能吸引消费者购买 提高产品入市速度 能够针对性的选择目标消费群 对提升品牌知名度与形象有帮助 费用成本较高 对同质性强或个性色彩弱的产品效果较差 活动操作管理难度较大 抽奖模式 知名度高、品牌形象较好的产品 能覆盖范围宽广的目标消费群 对销售有直接的促进作用 吸引消费者注意到广告 吸引新顾客尝试购买 促使老顾客再次购买或多次重复购买 消费者的参加热情并不如想象的那样高 对品牌并无助益，甚至会因未中奖的挫折感影响消费者对品牌的好感 较高的媒体宣传投资 难以预估参加率、活动成效 对品牌帮助不大 有奖竞赛 各种产品 帮助建立或强化品牌形象 增加广告吸引力 可针对特定目标消费群 提高消费者了解产品的兴趣 活动的参与率低 参加者不一定是目标顾客 竞赛活动的创新设计较难 对销量帮助不大 促销游戏 知名度高的成熟品牌 提高消费者对产品的注意和兴趣 激励消费者重复购买 有助于加深品牌形象 可针对特定目标消费群 吸引新顾客效果不佳 参与者有限 媒体费用较高 竞技活动 各种产品 帮助消费者接受新产品（品牌） 有助于传达和提升品牌形象 提高消费者的注意力 可区隔特定的目标消费群 费用成本较高 对销量帮助不大 参加者并不一定是目标消费者 效果较难预估 公关赞助 各种产品 提升品牌知名度，建立品牌形象 创造有利于企业的公众环境 直接促进产品的销售 需结合（或创造）特定时机 对组织能力要求较高 投资费用高 会员营销 新品牌、或品牌形象好的产品 培养消费者的品牌忠诚度 加强营销竞争力 不易被竞争者发觉 回报较慢 费用较高 效果较难预估 售点展卖 各种产品 引起消费者更多注意 刺激消费者的购买冲动 投资费用相对较低 知名度不高的产品较难得到零售商的支持 有效地时段，过度的竞争会降低展卖的作用 场所有限性，使得展卖活动的影响面有限 人员推广 各种产品 进一步弥补广告与促销的信息沟通不足 促成消费者完成购买行为 提高产品在渠道中的竞争力 单位成本较高 管理比较困难 对目标消费者的覆盖面不广 渠道激励 各种产品 有利于增强产品在市场中的竞争力 能帮助解决最紧急的销售不良情况 能配合对消费者促销活动的开展 提高产品铺货率，确保消费者能买到产品 争取更多的货架空间或POP展示等支持 操作较简单 造成渠道成本不断增加，中间商要求增多 很难预估促销奖励回报 影响对消费者的促销预算，影响品牌建树