寿险营销心法八式之二：帮你快速找到准客户—保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.pptVIP

营销心法八式 * 如果您要开始陌生拜访… 心理建设要加强 记住第一式：别只是盯着您认为的客户 记住：您今天的拜访不是来销售促成 记住：您不是销售产品内容而是效用 记住：客户不见得是拒绝您或保险！ 下一期有真实的陌生拜访案例 会增强您的工作信心 营销心法八式 * 陌生拜访的误区 多数业务员的误区： 急于求成—直奔您的销售目的 想留信息—要客户留给您资料 过于职业化—令人厌恶和抵触 误导的专业—提出的问题对方不熟悉、不会回答 如果您真的体会以上三原则 这些误区不会发生在您身上 营销心法八式 * 小老鼠有无签了大猫的单？ 答案是：目前还没有签到单！但是我相信这是迟早的事 其实，老鼠业务员当天还是有收获的！它卖给了大猫另一个『产品』！ 原因是，老鼠业务员对于工作的敬业与勇气，真实的震撼了大猫，大猫放走了它，回过身又钻进被窝去了！才躺下一会儿，门铃又响了！气冲冲打开门，门口端站着气定神闲的老鼠，不待大猫发话，老鼠业务员立即说：大哥，我想这个东西您肯定用得着！就买一个吧… 老鼠业务员成功了，这个产品是：一个挂牌… 营销心法八式 * 下期营销心法第三式明天出刊， 敬请期待！ 营销心法八式 * 营销心法八式 营销心法八式 * 心法二式：帮你快速找到准客户 营销心法八式 * 故事：人有多大胆业绩有多高 怒气冲冲的冲到门边，语气充满敌意的吼着：谁啊？干啥的？另一边用力把门打开，狰狞的脸上显露着：好家伙，谁敢打扰大爷的好觉，老子得把你啃了、灭了！ 一个天寒地冻的深夜，疲惫又饿的大猫好不容易入睡，却被屋外一阵敲门声惊醒，从温暖的被窝起来，本来就不是一件愉快的事，加上疲惫的被吵醒，大猫的气那可是无由的不打一处来！ 营销心法八式 * 本期导读： 主题 内容阐述 一个业务人员，敢于克服畏难情绪，积极透过陌生拜访方式，寻找有效的准客户，只要接触客户方法对了，发现客户需求的经验、技巧成熟，总会让一个陌生的客户变成信任您的朋友、熟人！ 营销心法八式 * 故事：人有多大胆业绩有多高（续） 打开大门，令大猫惊讶的是，门口居然站着一只穿着职业装、打着领带、提着文件包的老鼠，一看就瞧得出来是干推销的！这位老鼠业务员登门陌生拜访，本来就心虚，敲门时还心存着特矛盾的想法：哎呀，最好这户人家没人在家！没想到鼓起勇气敲门，不但有人在，而且听起来口气还挺不友善的！ 老鼠推销员不禁头皮发紧、内心忐忑不安，不过，幸好平时还挺敬业爱岗、热爱学习，心里想着讲师教导的一句话：“逃避，不一 定躲得过！面对，不一定最难受！” ，鼓起勇气，面对吧！认了吧！从了吧！ 营销心法八式 * 大‥大哥‥哥！帮…帮我吧！能不…能买…买件保险？我也是不得已的，如果不是开门红竞赛压力大，我也不敢冒着生命危险啊！ 您想知道这位冒着生命危险去陌生拜访的老鼠推销员的命运吗？…… 营销心法八式 * 您必然有了答案！ 但是 您“想当然” 的答案 不见得对！ 您必须 研读完成以下的课程 才能得到正确的答案！ 营销心法八式 * 营销心法八式 * 营销心法·第一式回顾 快速找到准客户的方法﹝有三招﹞ 1、从已购买的客户（家人还未购买者） 2、认识但未购买者（利用计划100筛选） 3、不认识的潜在客户（用曼陀罗表来找） 以上三种方法，您能不能找出 30～60个准客户？ 营销心法八式 * 营销心法·第一式回顾 如果您有30～60个准客户，那么… 1、还是利用『计划100』来评分、分类 2、评分、分类等级高者，当然优先拜访 3、依据客户目前家庭和财务需求规划产品 4、思考和演练：客户买这产品的几大理由 5、进一步思考：何时、何地、用何种借口、机会进行接触！ 营销心法八式 * 营销心法·第一式回顾 如果您真找不出几个准客户…… 或者，您那几个准客户，经过努力后在短期确实无法促成！ 那么，您得好好学习修炼—— 营销心法八式 * 营销心法·第二式 无中生有 陌生拜访 既然，您实在没有人脉，您还得走出去！ 陌生拜访，其实没有那么可怕！ 只要您用心体会下列几个步骤和原则： 营销心法八式 * 营销心法第二式—陌生拜访 陌生拜访，其实是一个可以快速积累『有效准客户』的方法，只要您能掌握以下几个要领 寻找一个活动区域 掌握三个活动原则 A. 您动，他不动！ B. 谈他关注的事！ C. 同一时段，拜访同一类型的客户群！ 营销心法八式 * 何谓：寻找一个活动区域？ 既然是『陌生拜访』，就不需要毫无章法的到处乱跑！ 您可以设定：从『住家』到『公司』，这个两点一线之间的路线，来进行陌拜！ 这样的优点是：您容易坚持、容易积累、还能节省时间、交通费用！ 关键点是找出：住家、公司的周围和沿线地点，有没有人群聚集的场所！ 例如：医院、商品市场、商业一条街、百货、