提升客单价促销活动.PPT

采购人员提高销售额的方法 采购人员的主要任务是把“销售额及利润最大化”。其中销售额最大化又是重中之重。以下为销售额的计算公式： 销售额＝来客数×客单价 因此要把“销售额最大化”必需要同时提高“来客数”及“客单价”。采购人员在这两项任务里，扮演极重要的角色，兹分别说明采购人员可以发挥的功能： 采购人员提高销售额的方法 提高来客数 提升客单价 提高来客数 确保价格优势： 新一佳“天天低价”的策略必须由采购人员去理解，去落实。天天低价并不是以牺牲公司的毛利来完成的，天天低价的前提是公司的“利润目标”必需确保。因此天天低价的价格订定必需以市调做基础，A类商品销售量大，顾客对这些商品的价格较为敏感，采购人员必须“每周”市调，市调范围应包括竞争对手及批发市场。B类商品可以2～4周市调一次，C类商品则可以6～10周一次。市调价格比我们便宜的商品，我们一定要调降价格，损失毛利的部分应向供应商要求剩余库存进价补偿（注：以空退空进的方式来执行）。新一佳的顾客至少有50％是因为我们的“天天低价”而上门的。 提高来客数 质量与包装： 采购人员在进货的全部过程必需严把商品质量关。“商品质量是零售企业的生命”，不可等闲视之。不能进三无产品，更不能引进假冒伪劣商品。供应商应该提供的证照，不能随意或故意忽略。许多顾客来新一佳是因为我们的商品质量有保障，不卖假冒伪劣商品。 另外包装也是吸引客流的一个重要因素，商品包装必需适合自选销售，外包装必需有清楚的“标示与说明”，包装规格不能太大，也不能太小，应按顾客“一次购足”的消费频率来决定，所以合适的包装也能增加来客数。包装上的功能、用途或使用说明及规格、重量、尺码等，也必须标示清楚。 提高来客数 品种齐全： 我们应确保至少满足顾客80％的要求，因此我们的商品广度（品类）要够，不要求商品的深度（规格），只要引进最常用的或畅销的规格即可。地方的名优商品要尽一切可能引进。对“卖方市场”的商品，我们的引进条件应放宽，不可故意用高的门槛（例如进场费、上架费、或各种赞助费等）将这些商品拒之于门外。这里所说的品种齐全并不是要求我们的商品结构像百货公司那么齐全，而是以门店货架能够摆放得下的最多品项为原则，每一个商品大组分配的陈列米数是有一定限制的，采购人员应在这个规则里，引进最多种“适销对路”的商品。品项数一旦决定，采购人员应定期研究其商品结构，定期引进新品，淘汰旧品，严格实施“一进一出”，否则品项数渐渐膨胀，商品结构杂乱无章，卖场陈列更难以管理。 提高来客数 采购人员在市调时，应同时观察竞争对手的商品结构，我们还缺什么？市场上是否有新商品？什么商品比较畅销？在服务楼面时，应尽量请教楼面主管或营业员，我们还应引进什么商品？什么商品应淘汰？同时也可向顾客做类似的征询。 提高来客数 价格促销： 至少有30％的顾客是为新一佳的“价格促销”而来的。价格促销又分为两种：一种是“快讯促销”（即对外广告的促销商品）；另一种是“店内促销”（即只在店内做广告的促销商品）。两者对顾客都有吸引力，各有千秋。快讯促销对定期来购物的会员顾客比较有意义；店内促销则对其他顾客具有一定的吸引力。店内促销可以弥补快讯促销的不足，有些供应商怕快讯价格可能会扰乱其市场价格的稳定性，或上快讯的时间来不及，选择了“店内促销”。店内促销只对进店的顾客有影响，对未进店的顾客起不了作用。 “价格促销”的魅力是很大的，尤其是高单价的商品，有些客人愿意不远千里而来，就是因为透过快讯或朋友相告，事先知道新一佳的价格促销活动。快讯促销还可“扩大商圈”，商圈扩大了，来客数自然也会增加。 提高来客数 企划活动： 至少有30%的顾客是为了我们的“企划活动”而来的，基本上企划活动是“非价格促销”，也就是一种“提高新一佳附加价值”的促销。企划活动通常涵盖的范围较广，可能是一个品牌、一个供应商系列产品、一个商品大组、一个部门、全店或全公司；可能是抽奖、免费购物、赠品、或趣味性的文娱活动或竞赛等。好的企划活动能让顾客津津乐道，广为宣传，回味无穷。一般来说，50%以上的企划活动都可以由供应商参与赞助，因为供应商的营销经费里，通常编制了此种门店企划活动的预算，采购人员应尽力争取，否则这些经费就成为竞争对手囊中之物了。 提高来客数 自有品牌： 新一佳的自有品牌商品“物美价廉”，为顾客创造“价值”，是吸引客流的法宝之一。采购人员应配合“北京商品本部”的工作，尽全力把推广自有品牌的工作当作重中之重。在为顾客创造价值的同时，自有品牌还担负着“创造利润”的重责大任，采购人员必需明了这一点。 提高来客数 售中服务： 采购人员要定期与楼面人员沟通、交流、并对他们实施市场信息/趋势及商品功能/性能这方面的培训，让楼面人员能提供一个较好的售中服务给顾客们，让顾客满意。顾客满意后，口碑