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软谈判心得体会 前段时间抽空拜读了张潜的著作《软谈判-公关专家不说的谈判技巧》，作为钢铁营销人员的我受益匪浅。 所谓谈判，就是为了说服对方而进行的以使对方妥协为目的的一连串的说服过程。谈判是一种工具、一个过程，目的则是尽量达到双方最佳期望。作为钢铁营销人员，我们的谈判对手主要是上游供应商（主要是钢铁生产厂家）和下游采购商（包括终端用户）。对于上游供应商进行的谈判，主要是在采购时为了说服对方降低采购价格，尽快组织生产以保证交货期；而对于下游采购商，则主要是为了说服对方尽量提高销售价格，压缩回款周期以保证资金有效周转，最终与我们形成贸易合作。我们在上下游之间主要起到桥梁与纽带的作用，怎样衔接上下游之间的关系尤为关键。 谈判是死穴间的对话，而不是场公平竞争。谈判桌上没有公平这回事，千万别以老实人自居。军事上称“战略错误，战术很难扭转；战术错误，战斗很难取胜”。这个道理在谈判上也一样：“目标错误，就难以制定策略；策略错误，就难以制敌先机”。最后当然会离目标愈来愈远。另外“别寄望谈判中会有奇迹”，把责任加诸运气上的人，只代表一件事，就是自己能力不足。任何一个谈判者只要事情准备够齐全、学习足够的谈判技巧和策略，就会知道自己的成功或失败和运气是没有关系的。若想当个谈判高手，就绝对不能让自己黔驴技穷或闭门造车。同样我们在与上游供应商或下游客户谈判时也必须牢记这个道理，千万别做老好人，谈判就是要做到“敌退我追，敌驻我扰，敌疲我打