第四章 谈判概述.pptVIP

第 四 章 谈 判 概 述 主要讲授内容： 一、谈判的定义 二、谈判的内涵 三、谈判三要素 四、谈判的原则 五、谈判的目标 一、谈判的定义及分析 谈判是指人们为了各自的利益动机，而进行相互协商，并设法达成一致意见的行为。 二、谈判的内涵 1、谈判产生的前提条件： 案例：湖边咏诗 对手握手言和 乾隆命陪驾，以水为题，谈诗论赋 刘道训：“有水念溪，无水也念溪，单奚落鸟变为鸡。得食的狐狸欢如虎，落坡的凤凰不如鸡。” 和珅：“有水念湘，无水还念相，雨落相上便为霜。各家自扫门前雪，哪管他人瓦上霜。” 乾隆：“有水念清，无水也念青，爱卿共协力，同心便有情。不看僧面看佛面，不看孤情看水情。” 内涵一： 谈判产生的前提条件： 谈判双方在观点、利益和行为方式等方面存在相互联系但又发生着冲突或差别。 谈判参与者都希望以磋商手段来解决存在的利益分歧问题。 5、谈判的最终目标是达成观点一致的协议，使各方利益均能实现。  1、谈判主体 2、谈判客体 四、谈判的原则 知己知彼的原则 美国有位谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有温水过滤设备，并且在6月1日前完工。 谈判家对游泳池的造价和建筑质量方面是外行，但这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好价钱便宜的建造者。 他是怎样做到这些的呢? 首先他在报纸上登了个想建游泳池的广告，说明了具体要求。 于是他约这三位承包商到他家里来商谈，第一位约在早上9点，第二位约在9点15分，第三位约在9点30分。三位承包商如约而来，但他们都没有马上得到主人的接见，只得坐在客厅里交谈着等候。 10点钟的时候，主人请A先生进去商谈。A先生一进门就宣称他造的游泳池符合最好的设计标准和建造要求。他还顺便告诉主人，B先生通常使用陈旧的过滤网，而C先生曾经丢下许多未完成的工程，他现在正处于破产的边缘。 接着B先生进去谈，从他那里，主人又了解到其他人提供的水管都是塑胶管，而他提供的是真正的铜管。 C先生告诉主人的是，其他人使用的过滤网品质较低劣，并且往往不能彻底做完，拿到钱后就叫不应了，而他则绝对能保质保量。 谈判家通过倾听和提问，基本上弄清了游泳池建筑设计的要求和三位承包商的基本情况，发现C先生的报价最低，而B先生的建筑设计质量最好。 最后，他选中了B先生来建造游泳池，而只肯付C先生提供的工价。在这场谈判中，承包商都想尽自己最大的努力来争取这项工程，然而鹬蚌相争，最后得利的却是渔夫。 五、谈判的目标 本 章 结 束 谢 谢 大 家 * * 时间：清朝 地点：后花园湖边 人物：和 珅 年轻有为 能诗善赋 刘道训 三朝元老 诗通赋达 乾 隆 内涵二： 当遇到矛盾冲突的时候，你会采取什么方式去解决？ 交流、沟通 打一架 上法庭 找中间人（仲裁） 谈判的必要条件 3、谈判双方在物质力量、人格、地位等方面均呈现相对独立或对等。 内涵三： 以中国的历史为例 以北校区东部校院兼并谈判为例 4、在谈判过程中，谈判双方需协调各方的利益，方能达到目标。  三、谈判三要素 谈判案例： 兄妹俩分苹果 谈判三要素： 谈判主体 谈判客体 谈判议题 所谓谈判主体，指在谈判中通过主动了解对方，影响对方，企图使对方认可经济利益的一方。 特点：有充分的主观能动性和创造性，谈判活动的成效在很大的程度上取决于谈判主体的表现。 所谓谈判客体，在谈判中谈判主体要了解并施加影响的一方。 特点：具有一定程度的被动性 3、谈判议题 谈判议题，谈判中双方共同关心的并希望解决的问题。 特点：对于谈判双方具有共同性 1、自愿参加原则 2、知己知彼的原则 3、平等互利原则 4、灵活机动原则 5、最低目标原则 6、时效性原则 7、合法性原则 案例：比三个商人还要精明的人 结果有A、B、C三位承包商来投标。他们各自拿出了承包的标单，里面有各项工程的费用和总的费用。他仔细地看了三家承包商的标单，发现温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付款条件都不一样，总费用也有差距。 这位“渔夫”之所以得利，全在于他洞悉对手的底细。 1、最优期望目标： 最有利的理想目标 往往在满足实际需求利益外，有额外收益 可望不可及，实现的可能性较小 2、实际需求目标 关系到谈判一方的主要或全部经济利益 3、可接受目标 实现部分经济利益的目标 4、最低目标 必须达到目标 作业：