肢体语言（body language）(-25).pptVIP

肢体语言（body??language） 又称身体语言，是指经由身体的各种动作，从而代替语言藉以达到表情达意的沟通目的。广义言之，肢体语言也包括前述之面部表情在内；狭义言之，肢体语言只包括身体与四肢所表达的意义。 谈到由肢体表达情绪时，我们自然会想到很多惯用动作的含义。当事人以下肢体活动表达情绪，别人也可由之辩识出当事人用其肢体所表达的心境。 把握客户购买心理 ——解读“他”的“肢体语言” 例如： 鼓掌——兴奋 顿足——生气 搓手——焦虑 垂头——沮丧 摊手——无奈 捶胸——痛苦 动作解析：轻揉鼻子 心理暗示的内容： 代表着他还不敢信任您，他认为您在花言巧语。此时应想办法建立信任。 动作解析：轻拍着手掌或捏着手指时 心理暗示的内容： 代表着没有多大的耐性了，可能您说的太多，此时谈话内容该进入结束阶段了。 动作解析：客户如果握紧拳头 心理暗示的内容： 这是种有权威的动作，客户自认比您还灵敏，此时不要急着进入促成阶段（或身体向前表示争论） 动作解析：抚摸后脑 心理暗示的内容：这是反对信号，这个客户不同意您的说法。 动作解析：轻拍或抚摸头发 心理暗示的内容：这是同意信号，您可以进入促成阶段了。 动作解析：张大眼睛 心理暗示的内容： 这是同意的信号，促成时机已到了。 动作解析：闭缩眼睛 心理暗示的内容： 这是反对信号，此时不要强去促成。 动作解析：咬指甲 心理暗示的内容： 代表不安犹疑，此时您要坚持，但要注意制造友善的气氛，这种情形之下很容易促成。 动作解析：摸着耳朵或紧拉着耳朵时 心理暗示的内容： 这情形表示着他不能作决定，您可试着帮他决定，在这决定与否边缘，您可能没有向他解说很清楚，所以，您可以再重复说明，也可以立即代他决定了。 动作解析：点烟 心理暗示的内容： 这是绝对同意的信号，是促成的大好时机。 动作解析： 当客户的太太根本不看您而低着俯视时 心理暗示的内容： 表示她根本没有购买的意念?，此时不要去促成。 动作解析：抚摸着小腿胫骨 心理暗示的内容： 表示正想下决定购买，此时应立即促成。 动作解析： 说话而认指头或整只手遮着嘴巴时 心理暗示的内容： 这是反对或想讲话的信号，也可能他在欺骗你。 动作解析： 面对着其他地方或眼神俯视不面对您时 心理暗示的内容： 这是反对信号，??他根本不接受您所说的话，此时不要强求促成。 动作解析：将手静置在口袋时 心理暗示的内容： 这个防御性的姿态，他对您感到畏惧，这时您可以用轻松的举动消除他的不安，比如：抽烟、喝口茶或赞美环境……等。 动作解析：将手伸入口袋中且翻动着 心理暗示的内容： 这时他是联想到经济的问题，也可能缺钱。 动作解析：紧捏着鼻梁、抚着下巴时 心理暗示的内容： 此时客户正考虑下决定，那须要安安静静的，不要打扰他，安静的时间愈长，他下肯定的决心也可能愈大。 动作解析：揉着眼睛时 心理暗示的内容： 这是反对的信号，他根本不接受您的说明。 动作解析： 当您说话时，他注视您的时间愈久 心理暗示的内容：表示对您的话题有兴趣。 动作解析：耸肩 心理暗示的内容： 表示或许同意。 把握客户购买心理 ——解读“他”的“肢体语言” * *