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肢体语言(body language)(-25)
肢体语言(body??language) 又称身体语言,是指经由身体的各种动作,从而代替语言藉以达到表情达意的沟通目的。广义言之,肢体语言也包括前述之面部表情在内;狭义言之,肢体语言只包括身体与四肢所表达的意义。 谈到由肢体表达情绪时,我们自然会想到很多惯用动作的含义。当事人以下肢体活动表达情绪,别人也可由之辩识出当事人用其肢体所表达的心境。 把握客户购买心理 ——解读“他”的“肢体语言” 例如: 鼓掌——兴奋 顿足——生气 搓手——焦虑 垂头——沮丧 摊手——无奈 捶胸——痛苦 动作解析:轻揉鼻子 心理暗示的内容: 代表着他还不敢信任您,他认为您在花言巧语。此时应想办法建立信任。 动作解析:轻拍着手掌或捏着手指时 心理暗示的内容: 代表着没有多大的耐性了,可能您说的太多,此时谈话内容该进入结束阶段了。 动作解析:客户如果握紧拳头 心理暗示的内容: 这是种有权威的动作,客户自认比您还灵敏,此时不要急着进入促成阶段(或身体向前表示争论) 动作解析:抚摸后脑 心理暗示的内容:这是反对信号,这个客户不同意您的说法。 动作解析:轻拍或抚摸头发 心理暗示的内容:这是同意信号,您可以进入促成阶段了。 动作解析:张大眼睛 心理暗示的内容: 这是同意的信号,促成时机已到了。 动作解析:闭缩眼睛 心理暗示的内容: 这是反对信号,此时不要强去促成。 动作解析:咬指甲 心理暗示的内容: 代表不安犹疑,此时您要坚持,但要注意制造友善的气氛,这种情形之下很容易促成。 动作解析:摸着耳朵或紧拉着耳朵时 心理暗示的内容: 这情形表示着他不能作决定,您可试着帮他决定,在这决定与否边缘,您可能没有向他解说很清楚,所以,您可以再重复说明,也可以立即代他决定了。 动作解析:点烟 心理暗示的内容: 这是绝对同意的信号,是促成的大好时机。 动作解析: 当客户的太太根本不看您而低着俯视时 心理暗示的内容: 表示她根本没有购买的意念?,此时不要去促成。 动作解析:抚摸着小腿胫骨 心理暗示的内容: 表示正想下决定购买,此时应立即促成。 动作解析: 说话而认指头或整只手遮着嘴巴时 心理暗示的内容: 这是反对或想讲话的信号,也可能他在欺骗你。 动作解析: 面对着其他地方或眼神俯视不面对您时 心理暗示的内容: 这是反对信号,??他根本不接受您所说的话,此时不要强求促成。 动作解析:将手静置在口袋时 心理暗示的内容: 这个防御性的姿态,他对您感到畏惧,这时您可以用轻松的举动消除他的不安,比如:抽烟、喝口茶或赞美环境……等。 动作解析:将手伸入口袋中且翻动着 心理暗示的内容: 这时他是联想到经济的问题,也可能缺钱。 动作解析:紧捏着鼻梁、抚着下巴时 心理暗示的内容: 此时客户正考虑下决定,那须要安安静静的,不要打扰他,安静的时间愈长,他下肯定的决心也可能愈大。 动作解析:揉着眼睛时 心理暗示的内容: 这是反对的信号,他根本不接受您的说明。 动作解析: 当您说话时,他注视您的时间愈久 心理暗示的内容:表示对您的话题有兴趣。 动作解析:耸肩 心理暗示的内容: 表示或许同意。 把握客户购买心理 ——解读“他”的“肢体语言” * *
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