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美的、海尔、格力 分销渠道结构分析 Contents 目录 01 美的、海尔和格力营销渠道各自的优点及缺点 02 从渠道融资能力、管理难度、品牌价值及发展潜力等方面比较美的、海尔和格力的渠道结构 01 公司概况 02 员工人数 03 年销售业绩 04 科研能力 05 产品结构 06 分销渠道结构 07 渠道分工 1. 渠道案例背景 2. 问题总结 渠道案例背景 1 01 公司概况 02 员工人数 03 年销售业绩 04 科研能力 05 产品结构 06 分销渠道结构 07 渠道分工 1 01 公司概况 1984年创立于山东青岛。是全球第一大白色家电集团，在全球建立了25个制造基地10个综合研发中心，19个海外贸易公司。 1991年创立于广东珠海。属于国有控股专业化空调企业，是一家专注于空调产品的大型电器制造商。在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴基斯坦等9大生产基地。 1968年创立于广东佛山。1980年，美的正式进入家电业，1981年注册美的品牌，是中国最具规模的白色家电集团之一。 1 02 员工人数 公司 销售人员 员工总数 18,377 79,728 财务人员 2,248 423 行政人员 930 4,643 67,965 735 528 59，814 531 919 生产人员 33，633 61,253 68,007 技术人员 6354 3,201 5,725 以上数据来自三家企业公布的年报，员工人数不包含企业在海外分支机构的员工 1 03 年销售业绩 公司 2012年上半年 2010年 内销 358.2 外销 43.37 总额 404.7 内销 466.03 外销 97.51 总额 608.07 内销 224.34 外销 165.56 总额 389.90 内销 347.52 外销 92.92 总额 483.03 内销 539.81 外销 205.78 总额 745.59 内销 539.04 外销 59.31 总额 605.88 2011年 内销 652.08 外销 77.74 总额 736.63 内销 671.77 外销 259.31 总额 931.08 内销 622.09 外销 145.46 总额 835.17 单位：亿元 以上数据来自三家企业公布的年报，营业额不包含企业在海外分支机构的业绩 1 04 科研能力 拥有外国专家在内的5000多名专业人员的研发队伍，拥有实验室350多座。在国内外累计拥有专利超过6000项，其中发明专利1300多项，是中国空调行业中拥有专利技术最多的企业。 至2011年，累计申报12318项技术专利，获授权专利8350项。提报77项国际标准提案，有27项已经发布实施，是中国申请专利和提报国际标准最多的家电企业。 美的公司在变频空调和中央空调领域上有较强的研发能力。美的中央空调目前已经取得了244项授权专利，并有100多项正在受理中。 1 05 海尔产品结构 主要进行商业地产的开发，也有工业地产的业务 白电产品 数字及个人产品集团 产品线涵盖了家电、电脑和手机等领域 冰箱、空调、洗衣机、热水器、厨电产品等白色家电产品 地产 主要从事橱柜的研制、生产与销售工作并整合海尔家电为市场提供高品质的整体厨房 经营范围涵盖环境类、厨房类、个人护理类三大领域，包括吸尘器、电磁炉、电饭煲、电压力锅、微波炉、豆浆机、饮水机、挂烫机等14大品类200余款产品 生活家电 整体厨房 1 05 美的产品结构 美的主营业务收入构成 1 05 格力产品结构 格力的产品线包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品,家用空调年产能超过6000万台，商用空调年产能550万台。 格力的产品主要集中在空调和小家电行业，空调的研发，制造和销售，在企业的经营活动中占据了相当大的比重。 空调的销售额在格力主营业务的收入中，占了90% 以上的比重。 1 06 海尔分销渠道结构 海尔模式： 零售商为主导的营销渠道系统 营销网：7600多家县级专卖店，2.6万个乡镇专卖店，19万个村级联络站 服务网：17000多家服务商，其中在一、二级市场建立了3000多家服务商，三级市场建立了4000多家服务商，四级市场建立1万多家乡镇服务站，可以保障随叫随到 物流网：90余个物流配送中心，2000多个二级配送站，可以保障24小时之内配送到县，48小时之内配送到镇 海尔在全国各地建立了40多个海尔工贸公司,供货和售后服务均由工贸公司负责。 1 06 美的分销渠道结构 美的模式：批发商带动零售商 1.批发商负责分销 2.制造商负责促销，但不直接向零售商供货 3.共同承担售后服务,但费用由制造