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心里学、情商与寿险营销

服务民族寿险万里行 谭维之 徐明惠 心理学、情商与寿险营销 专 题 讲 座 教授简介 谭维之、徐明惠二位教授是文革前大学本科毕业生。他们在四十多年的高等学校教书生涯中,对心理学的教学和研究有过多项成果并获奖。徐教授是享受政府津贴的心理学特级教师,谭教授曾经被国家部委点名参加教育专家考察团到日本考察! 1998年开始,他们投身民族寿险事业,被湖南省中国人寿衡阳分公司特聘为寿险顾问、教授。他们从保险营销的实践开始,做保险、研究保险,对寿险教育培训进行了系统的实践和探索,并把几十年的心理学研究成果运用到寿险营销的实践当中,同时,在近十年的时间里,他们从心理学、情商的高度探索了客户心理、营销员心理及情绪调控、主管情商及影响力、人际关系、成功之道等一系列心理学、情商与寿险营销培训课题,把心理学和寿险营销有机地 融合在一起! 自2001年9月以来,他们以服务“民族寿险万里行”的方式,在全国范围内进行“情商与寿险营销”研究成果的传播。到目前为止,已讲过了26个省市、自治区、直辖市,所到之处,都受到了寿险界同仁们的广泛认同和明星般的欢迎。他们晚年的梦想是:在八到十年的时间里,讲遍全国各地、游遍全国名山大川,实现更大价值,过好美满人生! 第一讲 客户购买保险心理 及营销策略 什么是心理学 营销心理学概述 营销心理学是研究顾客(消费者、客户)心理,营销者(营业员、推销员、保险员)心理及双向心理沟通的一门学科。 客户心理活动的轨迹: 从商品的使用价值出发,不着急,慢慢地挑选到一件满意的商品为止。 从销售商品出发,尽快地把商品卖出去。 因此,买者与卖者之间就形成了一对矛盾,所以在营销活动中营销者要了解顾客心理,与客户进行双向心理沟通,达成共识,使之最终成为购买者。 一、客户购买保险的一般心理过程: 认识心理过程 情绪心理过程 意志心理过程 客户购买心理流程 一)中高端客户的界定 三高:高收入——有钱 高地位——有权 高知识——有名 二)心理状态分析 1、感觉有钱、自认为有保障 2、一般自傲,不喜欢说教式的沟通。 3、喜欢结交知识面广、有志向、有 朝气的人 4、渴望尊重、渴望得到社会和 他人的认同 5、希望别人帮助自己成功 6、时间观念强 7、工作忙,无法顾及家庭和孩子 8、对现实有过多的疑虑 9、对外资公司期望值高 10、对代理人员综合素质要求高 三、营销员心态与策略 (一)、加快客户认识 1、要有胆量,彰显自信。 2、展业时先推销理念,后推销商品。 (1):人身风险理念、健康理念、现代人生活理念。   (2):人生六大理财阶段   (3):多层次保险理念:   储蓄--保障--投资--消费  3、帮客户寻找购买保险的理由。 (二)、注重情感投资 1、寻找共同语言,谈客户感兴趣的话题     A:引导客户谈论自己 B:从内容中筛选感兴趣的话题     C:使客户感觉是自己人. a:用他们的称呼 b:用他们的语调 c:用他们的语速 d:用他们的眼神 2、整个拜访流程要精心设计、精雕细刻 做到三先三后: A.先了解后接触 B.先服务后切入 C.先做人后做单 3、挖掘和创造可被客户利用的价值, 成就客户,成就自己,双赢。 4、更要侧重于情感投资,攻心为上。 (1)掌握必威体育精装版家教理念,把它作为打 开客户心门的金钥匙 实践应用:求教接近、服务接近 (2)送礼的学问——需要的就是最好的 实践应用:馈赠接近 5、不同性格的人,不同的沟通方式。 6、不要轻视任何人。 7、利用高端客户的转介绍接近, 营造宽松的转介绍环境 (1)聚餐分享 (2)茶话会畅谈 (3)节日郊游 (4)组织少儿春游、秋游 (5)召集小孩相好同学家长

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