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医院开发注意事项 ——周斌 最经典的人生格言 毛主席说过：一生坎坎坷坷太多，但最终办法总比困难多。 毛主席还说过：只要方法对了头，一步一层楼 万事从头难---先苦后甜 我们只要走对了路、找对了方法、找到突破口的话，一年就能买到一层楼 开发程序—游戏规则 信息的收集 制定开发计划 锁定目标 达成目的 信息的收集 首先了解预计开发品种的相关转科门诊量、医院处方政策。 进药的程序：药事会的时间、规律、及上会与过会的比例。 了解该医院的进药关键人物。 相关品种的信息（月销量、进药时间、销售政策、VIP客户名单等） 制定开发计划 目标人物档案的建立（工作时间、电话、地址、家庭成员等） 具体操作思路 作好进度时间安排 目标医院调查表的填写 制定访前计划： 1）目的：事前的充分计划与准备，可主动掌握客户拜访的进程。 2）访前计划制定的方法： 检查上次拜访记录，准备应带资料。 确定最佳拜访时间，尽可能预约。 依据大目标确定小目标。 预测客户提出的反对意见，并准备处理方式。 想象客户的需求，并准备有效的开场白。 准备“FAB陈述句”的支持资料。 预测成交的方式。 锁定目标 制定整个开发进程及目标人物的目的性拜访计划——炮兵 高频率的目的性拜访（寻找需求：衣食住行、家庭背景）——侦察兵 建立信誉、情感（诚挚、待人接物、专业化的技能） 主动成交 仅仅陈述，等着客户成交是不行的，要 试着成交！ 主动成交 1）总结所介绍产品的特性利益，特别是医生认可。 2）向关键人物提出要求。 方式：主动成交、选择性成交。 深度市场开发思路 深度市场开发思路 瓜好找而藤难摸！！！ 找一家卫生院很容易 找一家能广覆盖卫生院的医药公司比较难！ 疏通“血管”—理顺渠道 是我们的首要任务！！！ 顺瓜摸藤：同过我们从基层医疗单位找出本地区覆盖面比较广的医药公司！ 渠道建设是我们的战壕 经过与医药公司的接触，了解他们对我公司本市场产品销售思路的看法找出吻合点！ 争取他们的大力支持及充分利用好每一份资源，以最快速度开发市场！ 终端的筛选 按进货金额：每月进货金额在4000元以上的单位 按排名：此商业公司的客户排名在前70名的单位 从各单位每月销售同类产品情况来筛选我们的潜力客户 开 发 卫生院、卫生站、诊所的开发与大医院有所不同，它是灵活多变的，不需要太多的技巧及一些复杂的过程 开发的形式 合作开发：利用医药公司的关系、我们现有的资源，同医药公司采取双赢的方式开发。 圆桌开发：按照区域状况以小范围内请出目标单位的拍板人一起开圆桌会，通过对公司、产品的介绍来消除他们的顾虑，让他们最终接受产品的方式来达到开发目的！一般8-10的单位最佳 开发的形式 活动联宜会开发：一般以本地合作商业单位的名义邀请我们的目标客户上来采取这种方式达到我们开发的目的。 承包开发：通过同商业单位的沟通，我们四个品种按照多少钱一家帮我们开发，我们直接负责做临床等。 总之：“蛇有蛇道，鼠有鼠路！”根据市场的情况不同，我们所采取的方式也会随之变化！但一定要在公司政策及财务制度允许的范围内执行！要严格控制费用比！ 4月份一定要把深度市场砸一个大窟窿！！！ 各位老板先谢谢了啊！！！ * * *