2商务谈判素质知识讲稿.pptVIP

? * ? * 案例导入- 当你走进对方负责人的办公室，宽阔的办公室使你不禁想起自己狭窄的写自格，巨大的落地窗射进来的阳光照亮了每一个角落，质地考究的大办公桌彰显王者风范。此时你却坐在一张很低的沙发上，在对方不屑的表情中开始了谈判，态度十分的强硬，并且对你方产品到质量均表示出不同程度的不满，对你的竞争对手却如数家珍，要求你重新考虑报价否则终止谈判，然后不停地看表。 设想一下在这个场景之中，你的底气依然充足吗？言语依然果断？ 主要内容 (一)商务谈判心理 (二)商务谈判思维 (三)商务谈判伦理 (四)商务谈判业务素质 第二章 商务谈判素质 学习目的: 理解商务谈判中的心理素质、思维素质、道德素质以及业务素质 掌握一名优秀的商务谈判人员应具备的良好素质 (一)商务谈判心理 商务谈判心理内涵 基本心理素质 心理禁忌 心理挫折的预防及应对 商务谈判人员的基本心理素质 自信 耐心 诚心 乐观 果断 “价值10亿美员头脑的人” 谈判家与小贩之间的故事 美国著名的谈判家荷伯·科恩曾与妻子去墨西哥城旅游。一天，他们正在马路上观光，妻子突然对他说道：“我看到那边有什么东西在闪光！ “唉，不，我们不去那儿。”荷伯解释道：“那是一个坑骗旅游者的商业区，我们来游玩并不是要到它那儿去。我们来这里是领略一种不同的文化风俗，参观一些未见过的东西，接触一些尚未被污染的人性，亲身体会一下真实，遛遛这些人如潮涌的街道。如果你想进那商业区的话，你去吧，我在旅馆里等你。” 妻子走了，荷伯独自朝旅馆走去。当他穿过人潮起伏的马路时，看到在相距很远的地方有一个真正的当地土著居民。当荷伯走近时，看见他在大热的天气里仍披着几件披肩毛毯，并呼叫道：“1200 比索！” “他在向谁讲话呢？”荷伯问自己：“绝对不是向我讲！首先，他怎知道我是个旅游者呢？其次，他不会知道我在暗中注意他。”荷伯加快脚步，尽量装出没有看见他的样子，甚至用他的语言说：“朋友，我确实敬佩你的主动、勤奋和坚持不懈的精神。但是，我不想买披肩毛毯，请你到别处卖吧。你听懂我的话吗？” “是。”他答道，说明他完全听懂了。荷伯继续向前走，却听到背后仍然有脚步声。土著人一直跟着荷伯，好象他俩系在一条链条上了。他一次又一次叫道：“800 比索！”荷伯有点生气，开始小跑。但是土著人紧跟着一步不落。这时，他已降到600 比索了。到了十字路口，因车辆横断了马路，荷伯不得不停住了脚，他却仍在唱他的独角戏：“600 比索??500 比索??好吧，400 比索！” 当车辆过尽后，荷伯迅速横过马路，希望把他甩在路那边，但是荷伯还未来得及转过身，就听到他笨重的脚步声和说话声了：“先生，400 比索！” 这时候，荷伯又热又累，身上一直冒汗。土著人紧跟着他使他很生气，荷伯气呼呼地冲着土著人从牙缝里挤出这句话：“妈的，我告诉你我不买！别跟着我了！” 土著人从荷伯的态度和声调中听懂了他的话。“好吧，你胜利了。”他答道：“只对你，200 比索！”“你说什么？”荷伯叫道。此时，荷伯对自己的话也吃了一惊，因为他压根没想过要买一件披肩毛毯。“200 比索！”他重复道。“给我一件，让我看看。” 又是一番讨价还价，小贩最终的要价是170 比索。荷伯从小贩那里得知，在墨西哥城的历史上以最低价格买到一件披肩毛毯的人是一个来自加拿大温尼培格的人，他花了175 比索。但他的父母出生在墨西哥的瓜达拉贾拉。荷伯买的这件只花了170 比索，使他在墨西哥历史上创造了买披肩毛毯的新纪录。 那天天气很热，荷伯一直在冒汗。尽管如此，他还是把披肩毛毯披到了身上，感到很洋气。在回旅馆的路上，他一直欣赏着从商店橱窗里反映出来的身影。 盲目谈判 自我低估 不能突破 感情用事 只顾自己 被经验束缚 掉以轻心 失去耐心 商务谈判心理禁忌 谈判思维的正确与否，关系着谈判的成败。 假设你自己正跟其他60位经理人一起上高层主管进修班。头一天，教授从口袋里掏出一张20美元的钞票当众宣布：我要拍卖这张钞票，你们可以参加拍卖，也可以只看人家竞拍，悉听尊便。愿意竞拍者，可以按1美元的倍数叫价，直到没有人继续出价，这时候，出价最高者将支付自己报出的金额，赢得这20美元。本次拍卖，只有一条规则跟传统的拍卖不同，那就是出价第二的人必须支付自己所报出的金额，虽然那个人不能赢得这20美元。比如说，基思(Keith)出价3美元，而伊丽莎白(Elizabeth)出价4美元，如果此时不再有人出价，我就付给伊丽莎白16美元(20美元减去4美元)，而出价第二的基思则要付给我3美元。竞拍开始的时候，你会举手出价吗？ 尽管课堂中集聚了众人的智力和经验，教授却总是能赚到钱。 每次拍卖中，一开始竞价会很热烈，学员们跃跃欲试，竞相加入游戏。出价一旦达到12美元至16美元