员工标准规范化管理.docVIP

销售的标准化 一．工作制度标准化：纪律是执行力的保障。 1.作息标准化：（1）工作时间（2）保持通讯畅通（3）今日事，今日毕。 2.报表标准化：（1）工作报表明细化，合理化。（2）报表笔记化，问题化。（3）发现问题，并试图解决好问题。 3.资料标准化：（1）终端资料具体有效，及时更新。（2）终端申请、备案及时。（3）保持与老员工的交流终端情况。 二．礼仪标准化：接受产品首先让老板接受自己。 1.出门前先照镜子2.简装朴素，成熟稳重3.微笑进门，礼貌寒暄。4.“霸气十足”，不吭不悲。5.平等互利，求同存异。6.动之以情，晓之以理。。 三．工具包标准化：工具是谈判战争中的武器。推销工具犹如侠士之剑！ 1.销售基本工具：产品说明书、企业宣传资料，订货单、终端物料等。 2.礼仪工具：名片；笔记本、钢笔；宣传品； 3.谈判工具：计算器；样品；价格表；有关剪报； 4.业务工具：抹布； 四．终端拜访标准化：每天一小步，也有新高度。 1．拜访前的准备：（1）预约顾客，避免“空跑”（2）合理安排当日走访的路线：市区6家/天（含连锁）；外围市场5家/天（含连锁）（3）必备的工具和物料：工具包，物料等（4）预备最少两套以上洽谈方案，避免“谈崩”；预计洽谈的进程和时间。 2．铺货（补货）：（1）找出适销品种和滞销品种（2）盘点库存及时补足库存（3）季节性补货（4）当地特色品种的铺货（并制定详细的促销方式）。 3. 理货：（1）排面清洁：整洁（2）价格梳理：统一价格，与竟品的价格比较并调整（3）产品出样：优势产品多出样；季节性产品优势陈列；特价，活动产品重点陈列；与竟品并排陈列等（4）陈列：以视平线为黄金档位陈列。（5）退换货处理。（6）客户异议处理。 4.终端包装：（1）阶段性产品宣传（血尔、脑轻松、冰燕、活动产品等）：台卡、买赠牌、提示牌（2）利用促销员、客情、活动资源等制作海报、吊旗。（3）一张三折页的摆放也能对销售产生影响。 5.客情建立：（1）获得人际关系最好方法就是与客户“聊天”（2）学会在走访沟通中“泡”客户：目标市场―――市场需求―――营销组合―――满足获利 ↓ ↓ ↓ ↓ 起点 关注点 手段策略 目的 ↓ ↓ ↓ ↓ 梦中人 喜好/你的优点 过程/手段 结果 （3）逐步与客户“习相近”（如客户说话的语速、喜欢聊天的话题） （4）动之以“情”，晓之以“礼”（5）给客户出主意、出建议（包括自身产品的促销合作模式），赢得了客户的尊敬。（6）“小恩小惠”，奉献“青春”，加强营业员的产品推荐率建设。 6.促销员管理：（1）考勤管理（2）了解促销的销售情况（包括日销售、周销售、畅销和滞销产品、销售品项分布、销售排行）（3）与促销员扮演好与老板沟通的角色（4）了解促销员的生活情况（5）每周选择一个促销点进行“蹲点”。（6）培养促销员的基本业务能力（补货、库存管理、业务跟踪等）。 7.性息收集：（1）促销点的基本性息（保健品销售分布、门店管理层的结构和关系、促销员与门店员工的关系等）（2）竟品的性息（销售、价格、与门店的关系、促销方式与活动、销售排行等）（3）门店的性息（最近的活动性息、门店的管理特性、门店的社会关系等） 五．沟通标准化：统一思想、统一方向、统一行动、统一步伐。 1.沟通的目的：狼的团队----团结、无畏、契而不舍、战斗力、合作性---齐努力，共分享！ 2.团队沟通： （1）不要“当面不说，背后乱说”：务实、有效！ （2）不违反内阁原则：关门：沟通 出门：决策、执行！ （3）良好的沟通：学会沟通→主动沟通→用心沟通 （4）多听取别人的意见! 3.沟通的方式：语言沟通、肢体沟通（帮助别人、礼仪行为）、礼仪应酬！ 4.谈判沟通：（1）谈判之前先“混”个脸熟，了解谈判人的“权限”、个性。（2）制定谈判的“底线值”和“最高值”（3）打包洽谈（4）让客户感觉到你就是老总（千万不要在客户面前请示你的领导）（5）做好打持久战的准备（6）胆大、心细、脸皮厚。（7）通过“第三方”（在门店与你关系最好门店管理人员）进行“游说”迂回洽谈。 六．执行力标准化：团队没有执行力企业就没有生命力。 1．执行力标准（AIDSP）： （1）Action马上行动（2）Important（先做）重要的事情（3）Discover发现（解决）问题（4）Salesmanship推销自己（5）Prompting激励自己 2．执行力