如何构建奢侈品装修公司市场部.pptVIP

如 何 构 建 T H T 市 场 部 门 1、为何需要市场部以及北京装修市场行情 2、奢侈品店装饰市场分析 3、市场部的作用和职责 4、概述做市场的思路，简述开展业务的技巧 5、团队架构原则和市场人员素质标准 6、团队建设原则，团队管理和控制 7、制度完善 1、商场如战场，死生之地，存亡之道，不可不察，不可不备。 2、企业发展的需要：THT进入成长期，公司需要一个好的市场团队助力企业快速成长。 3、个人抱负的需要：“含气之类咸愿得其志”，公司目前的每个人和想与THT一起发展的人都想实现个人的志愿，实现个人价值的肯定。 低端市场：单价在5万以下的项目。此多为低价单户项目，以商品房为主，利润空间小（5%），技术要求低，施工工艺简单，但市场数量多。 中端市场：单价在20万以下的项目。此多为小型店面、独立办公场所项目，利润空间不大(8%)，技术要求低，工种相对增加，市场数量较多。 高端市场：单价在30万以上的项目，多为品牌专营店（THT目标客户）、别墅、高级会所等，利润空间较大（10—35%），属于优质客户，多为外国客户，客户要求高，工艺流程较复杂，施工难度大，队伍素质要求高。 宏观：中国经济的飞速发展带来物质的丰富，分配制度的完善，财富的相对集中，使奢侈品市场需求量增加。 微观： 1、高端商务消费随着经济的发展而增加。 2、富裕人群增加，带来高档消费的增加。人们不再是仅仅满足于口腹之欲。 3、中国人“面子”问题增加奢侈品消费。 4、一般人群的娱乐和高级满足型消费增加带来奢侈品的增加 职责： 1、做市场 2、抓销售 3、实现自我 4、完善制度建设 功能： 1、宣传和包装公司 2、维持老客户、拓展新客户；增加公司收入 3、公司形象和品牌的直接代表 4、把握市场信息、掌握市场及行业动态；辅助公司决策 5、了解竞争对手和战胜竞争对手的一线队伍 1、建议采用“关系营销”为主，“交易营销”为辅；以突破大客户为利润，以取得小客户为市场。 2、充分包装和宣传过往项目和案例；完善公司服务体制；使已有客户成为宣传者、支持者；产生潜在客户跟随。 3、完成“5W”市场部门构建，开发新客户、培育潜在客户，达到“大规模定制”；实现“差别化战略”和“成本流程领先战略”。 （此部分可以深入细致汇报） （1）、由面到点找到具体经办人。建立联系，相处成朋友，获得相关项目信息及主要决策人。 （2）、由点到面找到决策人。通过经办人的介绍，使决策人对我有一个肯定的认识；通过跟决策人的交往，明晰所有环节及主要节点。 （3）、点面结合、点点相连建立商业和私人关系，项目一般并不是一个人独立负责，会有相关部门协同，通过经办人、决策人的支持和帮助，打通全部关节。方便以后的跟进和为未来问题（比如收款问题、工程监测问题等）的解决埋下伏笔。 （1）、对甲方设计师和产品的熟悉程度直接影响着跟甲方沟通的通畅和认知度。 （2）、对设计思想及相关知识的掌握，直接关系项目谈判细节的成败。 （3）、对技术的熟悉程度关系着项目进度的和对合同履行的把控。 （4）、提升个人综合素质 （1）、销售前期的经济投入是少不了的，没有免费的午餐，同样也没有无本的买卖。通过经济支出开始融洽与客户关系。 （2）、花钱只是必要条件，只是纽带，起到一定润滑作用；情感交流、友谊交流才是核心。目的是建立关系，与客户成为利益共同体。 （1）、要跟竞争对手交朋友，多了解、观察、调查对手信息；分析对手优劣特点及项目负责人的破绽，掌握对手项目负责人的性格特征和个人好恶。 （2）、目的决定手段。在了解对手以后，针对不同对手采取不同方法；如利用对手好恶特点迁移对手精力，或者利用对手性格加以利用，激怒或者使其内耗。 （3）、善于相对手学习，尤其要向成功的对手学习，重视失败对手的失败原因。 （4）、分化瓦解对手的团队，挖掘高素质的人员加入本团队。 1、兵不在多，在精；将不在勇，在谋。 2、让辛辛苦苦的人过好日子，让疲疲沓沓的人过苦日子 分析： 市场营销人员的大致发展方向既市场人员问题： 1、融入公司，伴随公司一起成长，个人逐渐成为高管。 2、自己开公司） 优秀的市场人员既要实现物质追求，又要实现精神满足（成就感、归属感）；如果公司不能在这两各方面提供满足，优秀市场人员的流失将是必然。 1、心里素质完备，自我修复、自我调整。 2、抗压能力强，语言表达能力精准 3、孤胆、灵活、精细 4、优秀的社会学知识，通晓人性 5、气质优良，良好的文化修养 6、灵明的嗅觉 7、有较高的报复和目标（自愿或者不自愿的） 8、学习能力强，悟性高 1、招：从社会上招聘，筛、选；最快最便捷，但筛选的工作量大。 2、育：公司自身培养，时