埃森哲完美销售行业领先的消费品公司意识到.pdfVIP

管理咨询 信息技术 经营外包 埃森哲完美销售 行业领先的消费品公司意识到，为了保持他们的份额或取得增长，他们需要 打赢门店内的销售之战。这就意味着在购买点，要先于竞争对手，影响购物者购 买自己的品牌产品。为了成功做到这一点，他们需要确保产品货源充足、包装合 适、陈列位置最佳，和价格合理。 促销需保证有效和正确的执行。品牌必须以最佳的形式呈现在购物者面前， 以不断加强品牌的价值定位。 埃森哲开发的 “完美销售”，使消费品公司获得真正洞察 6P 是如何被执行， 以及应当采取哪些优化行动。下面的例子给出了“埃森哲完美销售”如何在一个 业务情景中提供制胜之道。 Oltiva 是一家领先的家庭和个人护理产品公司，其品牌产品HAIRTIVA 是护发 品类中的市场佼佼者。分析表明，HAIRTIVA 在电视广告宣传得到店内展示支持时， 取得了连续的销售增长；分析还表明，优惠打折并不是销售增长的驱动因素。该 公司策划了一个为期六周的活动，销售终端负责现场展示。销量上升的目标也被 纳入生产和物流计划之中。 活动的第四天，销售总监从 “完美销售”监控台收到了一个提示警告。 “HAIRTIVA 库存没有按照计划进行”。 销售总监即刻打开了他的“完美销售”监控台，检视HAIRTIVA 品牌产品的相 关信息。 进一步的数据分析显示，排名前五的大客户中，除了Grocery 公司外，其余 4 家均显示正常。作为HAIRTIVA 最重要的客户，它没有按照预期进货。 他给负责Grocery 公司的大客户经理打了电话，想弄清需要采取什么补救措 施。 幸运的是，大客户经理已经意识到了这一情况，并且已开始努力解决这个问 题。当天早些时候，在其定制的 “完美销售”监控台中，一些客户指标变红，只 是通过一次鼠标点击，他就发现Grocery 公司75%的门店没有符合HAIRTIVA 促销 陈列的要求。 “埃森哲完美销售”帮助大客户经理识别问题的根本原因，并使他能够迅速 针对不合规商店，优先进行销售规划。 管理咨询 信息技术 经营外包 他向销售总监汇报了修正方案，并安排当天下午与买家Grocery 公司开会， 就该方案进行磋商。 大客户经理会见了买家，向她展示了销售业绩与计划的对比，和损失的销售 值。 随后，以事实为据，他给出了 “数字审计关键绩效指标”以及那些没有展示 的店面信息。 买家同意每个商店订购两个货盘的产品，并于第二天送达。他将此订单立即 发送给物流团队，并通知销售规划经理优先级调整后的时间表。 销售规划经理打开“埃森哲完美销售”界面，通过几次点击，他就为那些不 合规的店面创建了一个新的销售规划行动。 该行动连同说明和视图帮助，自动提交到销售人员的任务日志上，以确保展 示按要求建立。 销售人员在他的 “完美销售”设备上收到一个报警提示，通知他的任务日志 已经被改动。 任务日志显示，系统基于店铺位置、营业时间和每一个活动的持续时间，优 化了行程计划。 在Grocery 公司的每一个商店，销售人员都能够查看销售活动的所有指示和 方案图，以确保符合要求。 在完成任务时，使用埃森哲专有的图像识别算法，拍摄一张实际情况的照片， 进行现场陈列的数字审核。 这有助于将店内的审核时间减少至多 80%， 提高了销售人员巡视更多店面 的能力。 该过程自动产生衡量标准，将现场照片与成功的图片或计划图对比，并生成 一套关键绩效指标，例如货架占有率、缺货与否以及计划符合性。 从活动的第八天开始，对Grocery 公司的销售再次回到了轨道上，与计划保 持一致，“数字审计指标”全部显示为绿色。 “埃森哲完美销售”针对每个职位定制系统，提供快速准确的洞见使纠正措 管理咨询 信息技术 经营外包 施一步到位，通过端到端的现场销售力量，帮Oltiva 和Grocery 公司尽可能的减 少销售损失。 Copyright © 2012 Accenture 埃森哲版权所有 埃森哲及其标志与成就卓越绩效均为埃森哲公司的商标。