竞争对手的销售策略.pptVIP

* SYB创业培训 * 销售预测的重要性： 1、销售预测是制定创业计划最重要的环节，所有的销售量必须是从市场上来的，必须真实、可行、切忌纸上谈兵。 2、销售预测是投资、启动资金预测的依据。 3、是价格、现金流量计算的依据 4、是企业生存、发展的依据（扩张和限制） 5、是制定创业计划书的基础。 小组讨论：预测销售的重要性，竞争对手的销售策略，以及过高预测销售的风险。 * SYB创业培训 * 预测销售的方法 卖得越多利润越厚，卖得越少利润越薄，少到一定程度就亏了。 预测的依据来源于市场调查，业主如果能比较准确地估计自己企业今后一定时期的销售量，就能判断自己的企业能否盈利。 销售预测的基本方法有以下五种： * SYB创业培训 * （1）你的经验： 你在同类企业工作过； 你在竞争对手的企业工作过； 你亲朋好友在同类企业工作过； 在研究一家现有的企业时，如果你想要达到与其相同的销售和利润水平，需要一段时间。 * SYB创业培训 * （2）与同类企业进行对比： 将你的企业资源、技术和市场营销计划与竞争对手的进行比较。基于他们的水平来预测你的企业销售。 你必须找一个本地的同类竞争者或外地的同类企业，看看他们的企业是如何运作的。 * SYB创业培训 * （3）实地测试： 试销你的产品和服务，实地测试顾客对产品的反映。 这是制造企业和零售业最有效的方法。 使用此种测试方法，创业的起步规模要小，或者保持半开工状态，慢慢做大做全。 * SYB创业培训 * （4）预订单或购买意向书： 向客户发放产品预定单或购买意向书，通过客户的回单，分析售前调查信函或顾客购买意向书，利用预定单来预测销售。 适用于出口商、批发商或制造商 这些必须是书面购买意向书，不能信赖口头协议。 * SYB创业培训 * （5）进行调查 调查方法为： 以亲朋好友为对象进行初测。 对确定访问的潜在顾客群抽样调查。 ? 抽样调查的对象要能够代表你潜在的顾客群，这点很重要。 读故事（十七） 再请讲一讲下面的销售预测是用什么方法得来的？ 请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认真调查研究，二是过于乐观。 月份 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 对集团客户销售（片） 150 300 450 500 500 500 500 600 600 600 对个人客户销售（片） 150 300 450 500 500 500 500 600 600 600 合计（片） 300 600 900 900 1000 1000 1000 1200 1200 1200 * SYB创业培训 * ①列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围。 ②估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额。 ?刚开办的企业，要想超过对手的销售额是不可能的。开业3~6个月的销售额一般不要高于竞争对手。 ?预测销售额要客观实际，切记过高预测，要留有余地。 预 测 销 售 的 技 巧 * SYB创业培训 * 销售预测的思路 1、计算出市场总容量 2、设定自己的市场占有份额 3、将所占份额转换成产品销量 注意：重要的是思路而不是数据。 * 学习更多的销售预测知识 习题 答案 1、计算市场总容量： 啤酒300+600=900 烟 240+390=630 糖180+300=480 洗衣粉 210+270=480 盐90+150=240 2、设定自己的市场占有份额： 魏刚头三个月可超过老张的水平，年底介于老张与小范之间占30%。 预测：头三个月占15%；中间六个月20%；后三个月占30% 3、 每月销量= 所占份额 ， 销售计划如下： 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 份额 15% 15% 15% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 30% 30% 30% 啤酒 135 135 135 180 180 180 180 180 180 270 270 270 烟 糖 ×市场月销售总额 完成练习24--26页预测你