10个情景模式的应对模式.pptVIP

实战销售中一些情景的应对模式 在销售的过程中，不全是一帆风顺的，也许我们开始介绍的很好，但是就是因为我们不正确的一句话，把我们前面所有的努力都摧毁掉了，或者，我们开头和顾客的交谈就不那么顺利，究竟我们应该如何正确的应对，让顾客按照我们的意图，按照我们安排的路线进行行进呢？ 1． 我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 [错误应对1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对2]好的，那你随便看看吧。 [错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 ①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的家具……请问，您家里的装修是什么风格呢？ ②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们必威体育精装版开发的这款“水晶砂”系列的产品，这几天在我们展位卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。 观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进 2． 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。 [错误应对1]不会呀，我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。 [错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ [错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ 导购：这位先生，您不仅对家具有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买家具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？ 导购：（对顾客）您的朋友对购买家具挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买家具呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他们家的家具，好吗？ 观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友 。 3． 顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开 [错误应对1]这个真的很适合您，还商量什么呢！ [错误应对2]真的很适合，您就不用再考虑了。 [错误应对3]……（无言以对，开始收东西） [错误应对4]那好吧，欢迎你们商量好了再来。 导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一件好家具也得好几千块呢，肯定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些…… 导购：小姐，这家具无论款式及色彩等等方面都与您的房间非常吻合，并且我能感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是……？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交） 导购：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套家具非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式……它的色彩……还有做工……并且这套家具我们正在搞活动，如果不装在您的家里真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套家具，因为这套家具确实非常的适合您！ 导购：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）那好，您的送货地址是……？（如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步） 观点：适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为 4：我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意 [错误应对1]喜欢的话，可以感受一下。 [错误应对2]这是我们的新品，它的最大优点是…… [错误应对3]这个也不错，你可以看一下。 导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好！（询问顾客家的大致装修风格，面积等等）我认为以您家室内的设计风格，再配上我们这款产品，效果一定不错。小姐，光我说好看不行，来，您可以先试看一下这家具的效果…… 导购：（如对方还不动）小姐，家具放在每一个地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。小姐，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来…… 观点：无论客户是否购买，尽量争取顾客体验。 5． 顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑 [错误应对1]您放心吧，质量都是一样的。 [错误应对2]都是同一批货，不会有问题。 [错误应对3]都是一样的东西，怎么会呢？ [错误应对4]都是同一个品牌，没有问题。 导购：您有这种想法可能理解，毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，并且现在价格上比以前