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把握客户需求 在我们的实际营销工作中，我们往往不能很好的把握谈判火候，即：一招不慎全盘皆输。所以在营销工作中把握好与客户谈判的火候是一个比较难的工作，也是一个至关重要的工作，因为这点的差参，可以使结局天壤之别。? 在我们的实际营销工作中，我们往往不能很好的把握谈判火候，即：一招不慎全盘皆输。所以在营销工作中把握好与客户谈判的火候是一个比较难的工作，也是一个至关重要的工作，因为这点的差参，可以使结局天壤之别。 ??? 一， 了解客户的需要，决策权，资金。这三个要素是决定谈判成功的根本。要知己知彼，百战不殆的不二法宝。一个没有需求的客户，一个没有决策权的客户，一个没有资金的客户，都是最终无法达成合作的。1，在了解客户的需求时，要分清客户的需求是现实性的需求，还是潜在的需求。现实性的需求是经过谈判可以短期内实现的，潜在的需求是经过一段时间的发展，在将来某个特定的情况下可以转化为现实性的需求。所以我们在谈判中要注意分清客户有没有需求，要抓住现实性的需求，发掘潜在的需求。 2，要了解与你谈判的对手是什么身份。谈判对手的身份，代表着权限即决策权。例如，有时候我们和对方谈的火热，但是最后我们满怀信心要达成合作时，对方说了“我们领导说不同意”，一句话让你把所有的努力都成了泡影，仔细一了解对方只是一个普通的业务员。再则了解对手达成合作要走的程序。　 例如，我们和对方的采购已经谈好，合同也签了，可是对方就是一天两天不能打款，这时候我们的营销人员心谈就不好了，怀疑对手是不是骗子，是不是搞着好玩的，其实很可能是我们不了解真相，因为他们公司汇款需求总经理签字，可能是总经理出差耽误了，而对方因为不打款可能是不好意思给我们的营销人员回电，这样误会就产生了，我们的营销人员的态度也越来越不好，甚至粗鲁对待对手，对手可能因为受到这种伤害，本想合作的意愿也彻底改变。 ??? 3，资金是商业合作的最重要基础之一。没有资金运作的商业合作是不存在的。所以我们要判断对手的资金实力。对手也可能很感兴趣，但是最后因为资金实力不够不能够运作这个项目　，所以你既使前面谈的再好，还是不能合作，就算是对手勉强合作了，后面还是会出现问题。我们可以想象一下，叫化子对着橱窗里的冒着香气的烤鸡一样，多么感兴趣，还是无可奈何。 ??? 可以判断对手资金实力的方法很多，如果对手是公司，公司的注册资金，是不是一般纳税人，公司的员工的数量，产品的数量，成功操作的产品，现在市场的知名度，甚至员工的待遇，员工对该公司的看法。如果是个人也一样，他的从业年限，经历，成功的运作过什么项目，现在操作项目的数量，人员等　。二，了解经销商的个性特点，制定针对性的沟通方案。1，明理大方，豪爽的客户。这类客户的特点，他们和我们营销人员的沟通不仅是在产品合作，也注重人情，懂得尊重对方，不斤斤计较，因为这些人他们在谈判中不仅诉诸自己的需求，也很注重倾听我们营销人员的声音，这类人只要在大的方面满足他们，在小的方面他们不愿意花很多的精力的，所以与这类客户谈判也要做一个懂礼的人，豪爽的人，学会抓大放小。　这类客户一般表现为：电话费不太在乎，也不大会提出让你打过来的要求，一般约定的时间他们都会基本上守约2，幽默风趣的人。这类客户的特点是说话引人发笑，很容易让人产生亲近感，绝大多数由于性格的原因还是比较开明的。与这类人沟通也要学会一点幽默　，因为这类人很注重工作生活的乐趣，即使在电话中谈业务他们也不忘开个玩笑，如果你不学会点，对方就会觉得你了然无趣，不太容易产生情感的沟通。而且这类人因为性格的原因他有时会把和对方约好的事忘记，即便如此一般这类人也不太会放在心上，所以这类人爽了约你可以委婉点给他，但是不能太动肝火，不定否则他的自尊心会受不了的，这种人还是比较容易义气用事的。3，斤斤计较的人。这类人一般比较爱较真，所以这类人谈合作，就在小细节方面满足的，如果对这类人象对待第一种客户那样，那就大错特错了。这就是常言说的那种钻进针尖拔不出来的人，他的一点小问题你可不能马户从事。这类人一般表现为在一个小问题上争执不休，甚至为了省几相小钱,常发短信到对方手机上让对方打过来，有时打一下挂了，让对方打过来，这样的地方都算的这样精的人，你可不能让他吃亏，你还要保证让他沾点别人沾不到的小便宜才行。 三，把握在谈判中的让步的节奏，让对手感受在谈判中的任何一丝进步都成为成就。我们在商业谈判中，无非就是讨价还价争取对自己方面最有利的结果。那么这种行为就是正常的，所以在处理这类问题时首先要求我们的业务人员能有个正确的认识，不能对对手的这种行为有任何反感。其次要学会讨价还价的方法。 1，我们以买一件西装为例，假如定价1500元。通常我们的降价方式有4种：第一是等值降价如：降100－再降100－再降100－最后到1200元;第二种递增降价：降50－再降1