招生技巧十三之电话咨询技巧.doc.docVIP

招生咨询电话技巧（一） 一、开门见山，直接说出邀约目的： 在短时间内让一个陌生人拿出自己的时间来听我们讲话，进而达成约见。（陌生人直白点，不要拐弯抹角，太罗嗦，反而让别人直接挂电话） 二、邀约原则： 这里要做到二选一的原则，确定好时间和地点，态度要肯定，不见不散；还要做到四不谈（学校、专业、费用、方式），挂电话的时间不要超过1分钟，要保持兴奋，尽量不要让对方追问。 三、准备工作： 1、准备好纸和笔：对学生传递信息的重点做记录，俗话说好记性不如烂笔头，这样无论过久都会找到相关的客户信息，有利于自己业务的开展。一定要养成做电话记录的好习惯； 2、准备好礼貌用语：礼貌是个人修养的外在表现，礼貌的用语将是进行商务面谈的良好开端。例如：“您好，**高校招生办的某某”，“麻烦您----”等，语速要适中，太快会给对方急躁的感觉； 3、准备好讲述内容：准备好能够引起对方兴趣的电话草稿； 4、准备好微笑的声音：对方虽然见不到你的人，但可以通过声音来为你打分。用良好的心情、微笑的声音来与对方通话，你会有收获； 5、准备好客户资料：对学生的背景资料要有基本的了解。如毕业学校，高考分数，做到“知己知彼，百战不殆”。 四、邀约要点： 1、解疑对答如流：事实宜有准备，学校的资料和专业应了解透彻，并模拟对方可能提出的问题，电话邀约，回答问题态度一定要肯定果断，令人感到很有把握样子，邀约才会成功。 2、针对需要说话：打电话前弄清对方的基本需求，才能抓重点。（分数低，孩子想上学） 3、内容点到为止：邀约有关学校专业的内容不必说太多，只不过要勾起兴趣或引起好奇即可。 4、明人不说暗话：邀约时言词略为神秘只是引起兴趣，但对老朋友则宜采用单刀直入法，才能肯定自我。 五、电话邀约四部曲： 1、引起注意：声音所带出来的情绪对人的心理是有影响的，饱满热情的声音容易让人愉悦，所以在与客户通话时，请用一种很有兴奋度的声音引起对方的注意；（一定要站着打电话，并保持积极的乐观的情绪） 2、提起兴趣：在对方愿意听你讲话的基础上，找一个对对方有利的理由，（事先设计好有利的话术）引起对方的兴趣；（例如，我们招办主任对专业这快很有经验，你可以来请教他） 3、提升欲望：在对方有兴趣的话题上加以拓展，但做到点到为止，提起对方想要了解更多的欲望； 4、建议行动：适时的终止话题，提出约见。切记，一通的电话你并不能把学校和专业的内容介绍清楚，即使能，对方也没兴趣和时间来听你讲完，所以电话只是用来做约见的。千万不要在电话里谈恋爱！！！ 六、通常用语（参考）：情景语言电话邀约和电话营销话术 你好,请问是***同学吗? 我是，我是**学院的学生或者招生办老师**** 我们知道你今年考试成绩不理想,不知你现在有什么样计划（是继续上学呢还是打工） 还没有想好——那你还会继续上学吗？ 是的，继续上学啊——那你是复习呢，还是找个好点的学校上呢？ 我选择复习——pass 我还想上学——那你的学校选择好了吗？ 选好了——你选择了哪个学校？（然后根据他选择的学校自己发挥，并做纪录，让他感觉到他选择的学校好，但是我们的学校更好，让他有一种想要了解的欲望，然后再介绍，并回答问题） 还没有——我跟你介绍下我们学院吧（根据下面的情况，简单的介绍一下，时间不要超过一分钟，可以做个大概的介绍） (一)规模前景 1.学校的占地面积 2.介绍学校的基本情况，多少专业、多少系、在校生多少、教职工多少等 3.学校的硬件设施，比如微机机房、语音教室、图书馆、电工电子实验室、多媒体教室等 (二)学习模式 专本同读、专技双修等，主要介绍下学校的教学模式，教学特色等 (三)师资力量 介绍老师的职称，申办安徽工程学院,师资完全按大学要求进行配置的,目前已经有教授7人,讲师20多名,一般的老师都是合肥工大的研究生毕业的 (四)管理安全 专职辅导员\宿舍管理员\学生会\团委\各类社团\新站区治安办\保安\内保\24小时校园监控\周边无复杂商业环境等，这些都要带下 (五)经济，从学生和家长的心里为出发点，考虑费用。 三年专本(专技)同读,时间短,省费用 校园消费合理 学费（跟其他学校做比较） （如果是驻点人员，这个时候要邀约他来驻点的地方）话术如下 这样吧，我们电话里说不清楚，你下午有时间吗，到我们驻##地方的招生办来一趟吧，我们当面聊下，你还有什么问题可以当面问我，这样说的更清楚，那你是今天下午，还是明天上午有空 有——那你下午2点还是3点到，我好安排时间，一定要准时！ 没有——那你明天上午有时间吗？ 没有——那你明天下午有时间吗？ 没有——那你后天上午有时间吗？ 没有——那你后天下午有时间吗？ 有——那你后天下午2点还是3点到，我好安排时间，一定要准时！ 路太远了，我去不方便——这关系到你上学的大事，远点我认为过来一趟也是值得的 我不