连锁店系统培训-营销七步法.ppt

Timothy 连锁店系统培训 ——营销七步法 打招呼 ?礼貌地点头 ?亲切的笑容 ?友善的目光接触 ?适当的站姿和手势 ?热情的语调 ?有时间问候、称呼、推广内容 人际风格 类型1分析型 类型2和蔼型 类型3表达型 类型4支配型 分析型人的特征 1．特征 ◇严肃认真 ◇动作慢 ◇有条不紊 ◇合乎逻辑 ◇语调单一 ◇准确语言，注意细节 ◇真实的 ◇有计划有步骤 ◇寡言的缄默的 ◇使用挂图 ◇面部表情少 ◇喜欢有较大的个人空间 分析型的人沟通技巧 ◇注重细节 ◇遵守时间 ◇尽快切入主题 ◇不要有太多和他眼神的交流，更避免有太多身体接触，你的身体不要太多的前倾，应该略微的后仰，因为分析型的人强调安全，尊重他的个人空间。 ◇同分析型的人在说话的过程中，一定要用很多的准确的专业术语，这是他需求的。 ◇分析型的人在说话过程中，要多列举一些具体的数据。 支配型人的特征 ◇果断 ◇有作为 ◇指挥人 ◇强调效率 ◇独立 ◇有目光接触 ◇有能力 ◇说话快且有说服力 ◇热情 ◇语言直接，有目的性 ◇面部表情比较少◇使用日历 ◇情感不外露 ◇计划 ◇审慎的 支配型的人沟通技巧 你给他的回答一定要非常的准确。 ◇可以问一些封闭式的问题，他会觉得效率会非常高。 ◇对于支配型的人，要讲究实际情况，有具体的依据和大量创新的思想。 ◇支配型的人非常强调效率，要在最短的时间里给他一个非常准确的答案，而不是一种模棱两可的结果。 ◇要节约时间。 ◇说话的时候声音要洪亮，充满了信心，语速一定要比较快。如果你在这个支配型的人面前声音很小缺乏信心，他就会产生很大的怀疑。 ◇你在和他沟通的过程中，要有强烈的目光接触，目光的接触是一种信心的表现，所以说和支配型的人一起沟通时，你一定要和他有目光的接触。 ◇同支配型的人沟通的时候，身体一定要略微前倾。 表达型人的特征 ◇外向 ◇合群 ◇直率友好 ◇活泼 ◇热情 ◇快速的动作和手势 ◇不注重细节 ◇生动活泼、抑扬顿挫的语调 ◇令人信服 ◇有说服力的语言 ◇幽默 ◇陈列有说服力的物品 表达型人的沟通技巧 在和表达型的人沟通的时候，我们的声音一定相应的要洪亮。 ◇要有一些动作和手势，如果我们很死板，没有动作，那么表达型的人的热情很快就消失掉，所以我们要配合着他，当他出现动作的过程中，我们的眼神一定要看着他的动作，否则，他会感到非常的失望。他经常说你看这个方案怎么样，你一定要看着他的手认为这里就有方案。在沟通中你也要学会伸出手，“你看，我这个方案怎么样？”他会很好奇的看着你的手，仿佛手里就有一个完整的解决方案。 ◇表达型的人特点是只见森林，不见树木。所以在与表达型的人沟通的过程中，我们要多从宏观的角度去说 ◇说话要非常直接。 ◇表达型的人不注重细节，甚至有可能说完就忘了。 和蔼型人的特征 ◇合作 ◇面部表情和蔼可亲 ◇友好 ◇频繁的目光接触 ◇赞同 ◇说话慢条斯理 ◇耐心 ◇声音轻柔,抑扬顿挫 ◇轻松 ◇使用鼓励性的语言 和蔼型人的沟通技巧 ◇和蔼型的人看重的是双方良好的关系，他们不看重结果。这一点告诉我们在和他沟通的时候，首先要建立好关系。 ◇同和蔼型的人沟通过程中，要时刻充满微笑。如果你突然不笑了，和蔼的人就会想：他为什么不笑了？是不是我哪句话说错了？会不会是我得罪他了？所以你在沟通的过程中，一定要注意始终保持微笑的姿态。 ◇说话要比较慢，要注意抑扬顿挫，不要给他压力，要鼓励他，去征求他的意见。所以，遇着和蔼型的人要多提问：“您有什么意见，您有什么看法”。问后你会发现，他能说出很多非常好的意见，如果你不问的话，他基本上不会主动去说。所以，你看他微笑的点头就要问。 ◇遇到和蔼型的人一定要时常注意同他要有频繁的目光接触。每次接触的时间不长，但是频率要高。三五分钟，他就会目光接触一次，接触以后立刻又会羞愧地低下头，过一会儿再去接触一下，但是不要盯着他不放，要接触一下回避一下，沟通效果会非常的好。 揣摩顾客需要 @分析——我们是客户眼中的专家，使他发现并满足自身需要的顾问。注意分析的是客户需要解决的清洁问题，需求的类型、规格、参数、数量等具体性的因素。 @试探——试探是在有了对客户需求的基础性认识时进行的归纳总结，并形成一定的规