房屋地产销售人员薪酬影响因素分析.docVIP

薪酬设计与管理论文 题目：西安雅荷地产公司销售 人员薪酬影响因素分析 西安雅荷地产公司销售人员薪酬影响因素分析 【摘要】在现代市场经济条件下，中国企业进入了一个“以销定产”的时代，“销售是企业的龙头已经成市场经济下企业家的共识，我们常说，客户是企业的上帝，而销售人员就是将上帝回来并要上帝掏腰包的人。销售职类在企业中一直扮演着独特的角色，其中最令人咋舌的莫过于销售从业者判若云泥的薪酬差距，这样的差距对销售人员的工作积极性产生了很大影响。本文通过对西安雅荷地产公司销售人员薪酬影响因素的分析，对企业如何利用薪酬来激励销售人员完成高业绩，实现高业绩提供了参考依据。 【关键词】 薪酬 销售人员 影响因素 　 西安雅荷房地产开发有限公司成立于一九九八年，注册资金1.5亿元，具有房地产开发二级资质。公司始终坚持“以持续地服务于人们高品质的生活”为使命，整合资源，关注品质，现已形成了以房地产开发为龙头，集物业管理、园艺绿化为一体的现代化专业公司。雅荷地产历经十八年的努力拼搏，公司先后在西安成功开发了以“雅荷”为品牌的七个楼盘项目，雅荷花园、雅荷翠华大厦、雅荷度假山庄、雅荷城市花园、雅荷智能家园、雅荷中环大厦、雅荷春天等项目，累计占地约1500亩，总建筑面积约150万平方米，已建成面积约100万平方米。在西安引起了强烈反响，成为西安房地产业的一枝奇葩。 该公司一直将销售量作为企业发展的核心力量，销售人才对于西安雅荷地产公司的重要性显而易见，薪酬，是维持和促进企业销售人员满意并因此提高工作效率与工作质量的最重要的激励手段之一，也是企业吸引和留住销售人才的关键所在。实践证明，薪酬分配对企业的发展具有持久的影响力，对销售人员的行为形成内在的驱动力。 那么影响销售人员薪酬因素又有哪些呢？为此，我们抽取了50名西安雅荷地产销售人员进行问卷调查和访谈，为了确保调查结果的准确性，我们以不同性别、不同年龄、不同学历水平的原则来选取样本，初步整理后，我们得知，西安雅荷地产公司销售人员的薪资结构主要由两部分组成：基本工资、佣金提成。显然，销售人员的薪酬是“多劳多得”，经过对问卷的深入分析，我们了解到影响销售人员薪酬因素主要有以下三个方面： 1. 社会因素 社会因素即企业外部因素，影响薪酬水平的因素主要有：?地区及行业薪酬水平、劳动力市场的供求状况、物价水平。 1.1地区及行业薪酬水平 由于个体选择的行业及生活地区指数不同，所以对自身的收入有很大影响。调查问卷结果显示，在西安这类二线城市，56.66%的销售人员认为企业所在区域和行业特点对企业薪酬水平的影响较大，分析得知：发达地区，企业人才竞争激烈，企业的整体支付能力较高，销售人员薪酬水平显然偏高，而较落后地区企业支付能力欠缺，物价水平也偏低，销售人员薪酬水平也相应偏低。 1.2劳动力市场的供需关系? 调查得知，销售人员薪酬水平也受到劳动力市场供求关系的影响。87.7%的销售人员认为劳动力市场供求关系失衡人才稀缺时，劳动力价格也会偏离其本身的价值，一般供大于求的时候，薪酬水平会下降，供不应求的时候，薪酬水平会上升。? 1.3物价水平 销售人员在当地生活费价格水平的变动，对薪酬也有一定的影响。当货币工资水平不变，或其上涨幅度小于物价上涨幅度时，物价上涨将导致职工实际薪资水平的下降。 在本次调查研究结果中还有一些其他社会因素也会影响销售人员薪酬水平，例如，国家政策、社会劳动生产率等，但被调查者认为这些因素对他们的薪酬水平影响不是很大。 2. 企业内部因素 企业内部因素中主要包含企业经营状况、企业员工的数量和结构、企业性质 2.1企业经营状况 企业经营状况是影响薪酬水平的重要因素，据调查了解，大约98.3%的 销售员认同经营状况好的企业，支付就能力强，都能保持薪酬有一定的增幅，而经营状况差的企业，企业的薪酬负担超过了企业的支付能力，不得不考虑人力成本的因素，销售人员的薪酬水平就会受到影响。 2.2企业员工的数量和结构 经过对问卷数据结果的处理，我们发现企业薪酬水平和员工人数之间的关系大致呈现此关系： 薪酬水平=∑薪酬÷∑人数 可见，企业的薪酬水平与薪酬总额成正比，与企业员工人数成反比，要想提高薪酬水平，就要加大薪酬总额，或者减少企业的员工人数，除此之外，调查中还有一部分人认为，员工流动的加剧也会降低企业的平均薪酬水平。 2.3企业性质 ?企业性质也会影响到销售人员的薪酬状况，调查中我们了解到，私企、国企、外企和民营企业的薪酬政策是不同的，有将近70%的被调查人员认为公司性质直接营销到期薪酬水平。当然，在我们调查过程中，也有31.3%的受访人员认为企业的性质对影响销售人员的薪酬不是很大。 除以上三大主要因素外，企业的薪酬制度、工会力量也影响企业销售人员的薪酬水平。 3.