房屋地产的定位与到位.docVIP

地产营销的定位与到位 房地产市场竞争日益激烈的今天，房地产营销层面的竞争也随着房地产市场竞争的激烈而日益激烈。当“炒作、包装、概念、理念”等种种方法，同质化越来越严重的时候，作为地产营销策划人员面对的不仅是行业的竞争，更多的还有对地产营销的思索！ 人找房子、房子找人？ 地产营销与其它大众性日用消费品来比，有自己的特点，比如目标消费者相对集中，价格、配套、个性及设计等不同，会对不同消费者产生吸引力；与大众性日用消费品不同，几百套或上千套房子也就卖给上千个目标消费者，如何在众多的潜在消费者当中，“挖”出这千把号人并与之互动与沟通，至关重要。在格兰情天的营销策划中，由于项目占地规模小，小区规划难度比较大，究竟提供怎样的产品为怎样的人服务成为开发商关心的头等大事。在我司承接该项目后，与发展商进行了仔细的沟通，通过对华强北片区客户的研究以及借鉴成功销售群星广场的经验，将目标客户紧紧锁定为立足CBD，华强商圈的中小商务服务机构、精英商务人士及投资客户，并赋予了产品最优化的市场定位和营销概念，资源整合为“上海宾馆地段，超值商务公寓，160万平方米中心公园”，商务公寓的定位既迎合了市场需求又有利的解决了产品自身的劣势，整体营销战略通过实效性的营销行为，引导市场关注商务公寓的产品理念及价值的体现，结合项目自身的产品特点有序的将产品推向市场，拉大产品级差，有效的进行销控，通过系统的销售价格策略和营销战术实施，尽快引导消费者认同南光·格兰情天的产品价值，并在适当的时机进行外销，以内销拉动外销，以外销提升项目形象品质，形成持续热销的市场反应，南光·格兰情天仅一年就销售了850余套单位，实现95%的销售率，营销费用控制在1个百分点左右，其间，格兰情天被特区报评为“最适宜投资物业奖”和“最佳商务公寓奖”，并连续2个季度荣登福田楼盘销售龙虎榜。 　　通过多个公寓项目的操作，同致行将单栋公寓式住宅，多户数高层项目的在营销过程中的共性特征做如下总结： 1、合理定位，寻找市场真空 2、挖掘项目自身的差异卖点 3、克服劣势、营造新卖点 4、分期推出、价格递增 5、强强联合，树立强大品牌 　　可以说，准确的市场定位是房地产营销策划是智慧的结晶，也是项目成功销售的前提。 技术动作与常规动作 　　在项目营销执行过程中，同致地产将各种执行过程中的细节按执行力度与难度分类总结为技术动作与规定动作，所谓技术动作，是指在营销过程中的关键点与项目个性表现的操作执行方式，如：营销主题、包装手法、活动、促销方式等等。所谓常规动作，是指在营销过程中经常出现的营销手段或行业内通行的操作执行方式，如：现场活动、外展、区域包装等等。同致认为，出色的营销执行是技术动作与常规动作的完美结合，技术动作太多往往显得华而不实，反而加剧了营销的风险性，只局限于常规动作，又会使得项目缺乏特色，难以获得市场关注，削减了销售力。因此，策略性的调配执行方式，是营销执行的关键。按照营销策划的战略思路，整合各种优势资源，所发挥的营销力量是惊人的。 　　在中央商务大厦的营销过程中，项目小组紧抓住WTO与深圳CBD的题材，同致认为：WTO、申奥必然会对中国的几个重点城市的GDP产生拉动作用，历来业界对写字楼的研究都和GDP的变化密切相关。深圳作为一个改革开放的前沿，有着自己的产业特点，写字楼的消费也必须依赖产业经济的支撑。在这一方面。甲级写字楼的租售变化总是冲在最前沿，大企业不但善于迅速捕捉商机，而且雄厚的资金实力能够支持他们应运而动，抢占有利位置。在同致代理销售的其他写字楼大面积成交的个案里面，金融、实业、贸易、外资机构都占有不小的比例，中央商务大厦作为深圳CBD的核心建筑，注定就要在营销上塑造一个上规模、高水准、高档次、智能化的国际性商务物业新形象。 　　首先中央商务大厦以国际商务为规划起点，提供全新概念的阳光生态商务平台与资源环境，以符合加入WTO以后国际化商务的趋势及客户需求，目标直接对准试图走入国内的境外实力企业和相与国际接轨的国内大型公司。其次有利的发挥整合的力量，通过全新的形象包装、系统的销售手段以及举办权威专家论道活动等方式将销售推向高潮。开盘至今短短5个月，销售率已达80%以上，并成功引进东亚银行深圳总部，为深圳的CBD画出亮丽的一笔。 　　目前的房地产策划已经告别了单纯的概念时代，一个项目的成功在于开发商能否把开发过程中的各个细节做好，从市场调研、产品定位、产品设计到推广上市、现场展示、销售服务、售后服务、工程施工等等。这是一个科学理性的市场实践过程。不排除有所谓策划大师灵机一动，出奇招解决，但这种可行性可能只有百分之一的成功率。项目的成功操作归根到底在于能否准确定位并良好地贯彻其开发意图。为此不仅要求策划人具备灵活的市场头脑和扎实的专业基础，更需要积极的团队协助精神和良好的交流