房屋地产市场营销快速复习.docVIP

第一讲 导论 1.※市场营销的定义。 所谓市场营销，概括而言是指一种在变化的市场环境中，旨在满足消费者的需求、实现企业经营目标的商务活动的过程，包括市场调研预测、选择目标市场、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。 2.※新旧营销观念的区别与联系。 （1）背景条件不同：旧观念以卖方市场或卖方市场向买方市场过渡的市场背景为条件，其特点是产品不够丰富，存在供不应求的现象；新观念以买方市场为条件，其特点是产品极为丰富，处于供过于求的状态。 （2）企业经营活动的中心不同：旧观念以产品为中心，企业考虑的次序是先有产品，后有市场。新观念以顾客为中心，企业考虑的次序是先找市场，再生产产品，这是新旧观念最根本的区别。 （3）营销手段的不同：旧观念的营销手段是提高生产效率，提高产品质量，加强产品推销；新观念的营销手段是整体营销，即在企业内部形成一个以消费者为中心的营销整体。 联系：都是围绕产品与消费者为中心的活动。 3.※房地产市场营销概念、作用。 （1）概念：房地产市场营销是关于房地产产品的构思、货物和劳务的观念、定价、促销和分销的策划实施过程，即为了实现个人和组织目标而进行的交换过程。 （3）作用：解决房地产生产与房地产消费之间的矛盾，满足房地产消费的需要。 4.营销企划的概念，与促销活动的差别。 （1）营销企划：狭义上的营销策略，是指在工作进程中的任何一个节点，如何正确运用市场营销的观点，在可控制的范围内，配合长期战略制定短期战术，以便将短期内的房地产销售工作做到极至(最好)。 （2）促销活动（出点子、想绝招）：就是简单的产品推广活动，它是通过硬性的市场开拓，以扩大销售来获利的，因观念、组织和经费上的断裂，不对产品进行修改和增加，是被动的现有产品的推销行为。 （3）差别：自己看书并思考。 第二讲 房地产市场营销环境分析 1.房地产营销策划的基本思路。 （1）分析影响房地产由产品到商品的两大因素（内因和外因）。①内因包括：产品、价格、广告、销售等；②外因包括：经济、市场、政策、人口、技术、行业管理等。 （2）外因通过市场调查来确定；内因通过产品策划、价格策划、广告策划以及销售策划来确定。全程营销?策?划。 2.※房地产市场的影响因素，如何利用好外部环境因素。 （1）影响因素：①人口环境；②经济环境；③政策环境；④行业管理环境；⑤技术环境。 （2）①高预见性；②把握先机；③用足用活政策；④规避不利因素，绕开陷阱。 3.思考题：当前中国房地产业到底出了什么问题？原因是什么？ 第三讲 房地产购买行为分析 1.※文化影响消费者心理的途径有哪些？ ①影响消费者的消费观念；②影响消费者的消费习惯。 2.※动机理论（P103） 3.常识：商品房的合法性—五证 房地产商在预售商品房时应具备《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》，简称“五证”。其中前两个证由市规划委员会核发，《建筑工程施工许可证》由市建委核发，《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》由市国土资源和房屋管理局核发。 第四讲 房地产市场调研 1.怎样进行房地产调研 （1）点：①产品分析；②价格策略；③广告策略；④销售执行。 （2）线和面：①区域分析；②区域产品；③需求特征。 （3）体：①政治社会；②经济因素；③行政法规；④国际状况。 2.常识：市调详表中的两图一表指的是？ （1）两图：①区域关系图；②基地位置图。 （2）一表：环境评估表。 3.居住面积与使用面积、建筑面积的区别。 （1）居住面积：是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等的净面积的总和。 （2）使用面积：是指住宅内分户门内全都可供使用的净面积的总和，包括卧室、起居室、厨房、卫生间、壁橱、阳台、室内走道、室内楼梯等。 （3）建筑面积：A）对一栋楼来讲，建筑面积是指房屋各层面积的总和。 B）每一层建筑面积则是建筑物勒脚以上外墙的水平截面面积。 C）对一套单元来说，每套单元的建筑面积等于套内建筑面积与分摊的公用建筑面积之和。 D）套内面积包括套（单元）内的使用面积、套内墙体面积和阳台建筑面积三部分。 E）分摊的公用建筑面积包括公共门厅、走道、电梯井、楼梯、设备间等，仅限于本栋楼内的公用建筑面积，与本栋楼不相连的公共建筑不得分摊到本栋房屋内。 4.面积配比与格局配比 （1）面积配比：各种面积范围的单元在某一楼盘的单元总数中各自所占的比例的多少。 （2）格局配比：指的是二房二厅、三房二厅等各种格局的单元在某一楼盘的单元总数中各自所占的比例的多少。它的表现形式有：面积、格局配比表和面积、格局配比图。 5.正常状况下的施工进度表 开工 出地面 结构封顶 竣工交房 总计 多层6F 0 2个月 2个月 4个月 8个月 小高层18F/1B