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房地产营销技巧培训资料 第一讲 1．销售代表的含义： （一）为消费者购买房地产商品时提供咨询、建议等服务活动的专家。 （二）公司形象的代言人。 （三） 所销售楼盘的形象代言人。 （四） 职位决定的两面性：为公司获取尽量大的利润（谈判专家）；为客户选择最适合的房地产商品（知心朋友）。 （五） 新生活的倡导者和时尚与潮流的引领者——既销售房地产商品，又传递新的生活方式与消费方式 2、房地产营销应具备的个性特征 （一）自信 “自信是成功的一半”“自信人生两百年，会当水击三千里”“自信的女人最美”等等这些都说明了自信的重要性。自信才会让别人信。没有自信，一切将无从做起。 （二）积极主动 以积极的态度工作、以积极的态度对待人生、以积极的态度去引导客户去感染客户。客户会被你吸引，会跟随你的思路。 （三）热情大方 “你的热情，好象一把火，燃烧了整个的沙漠……”销售人员的热情是可以燃烧客户的。工作太累、应酬太虚伪、穿梭于钢筋混凝土空间太让人疲惫，谁想还看着一个冷漠的人一张麻木的脸。盛情终究还是难却。 （四）诚实信用 每个人最不想吃的是“亏”，每个人最不想充当的角色是“被骗”的角色。讲究诚实信用不仅是人与人之间相处的规则，也是未来一切领域的主题。 （五）永不言败、越挫越勇 做销售，肯定就有被拒绝，肯定就有失败。销售人员应该调整好心态。失败了并不是一无所获，失败中也有许多收获。正是无数的失败累计成了成功。  3．房地产营销应具备的能力  1.良好语言表达能力，房地产营销最主要的工作是和客户交流，在交流中让客户认同我们的产品。这就要求有良好的语言表达能力，有好的语言表达能力就必须具备：听话的能力，说话的能力。 要做到这一点，它不是一朝一夕的事，而是长期训练的结果。但却是有规可循的，掌握了一定的规律，就可以事半功倍：  （一）听客户的表达要透过其语言的面纱看本质。很多客户不会直接表达其真实意图，他们会转弯抹角的去表达其本意，或者通过含糊的语言来表达，或者用相反的话来表达其真意，或者借人表己……总之，用曲折迂回、不直接的方式来表达自己的意思。当然，客户为什么要这样呢？肯定有其原因，也许是有难言之隐。  （二）表达要有中心。自己的介绍总要围绕着一个中心，不能一盘散沙，想到哪里说到哪里，到最后客户也不知道你说了些什么，也就不能起到什么作用。  （三）表达要有重点。向客户介绍产品，要突出重点，因为这些除了是自己的产品与众不同的地方，也是客户最关心的地方，同时也是客户的利益所在。只有抓住重点，才能使我们的产品在众多的产品中凸现出来。  （四）表达要生动。语言要充满生气，不能干瘪。运用不同的语言表达方式，总之，要达到最好的效果。任何一种意思，这个世界上最好的表达只有一种。我们永远都应该向着最好的表达方向努力。比如，摆事实，讲道理；引经据典，深入浅出；打比方，反问句等等。  2．观察能力 擦亮自己的眼睛，加以大脑的思维，洞察客户，洞悉客户的心理。作为房地产销售代表，应该眼观六路、耳听八方，对客户的一言一行、从外表到内心，都应具有敏感性。 （一）观察客户的衣着。从外表看客户的职业、个性特征、消费水平。这可不是以貌取人，而是通过客户的穿着来为我们提供有用的咨询。  （二）观察客户的长相。“相由心生”“眼睛是心灵的窗户”等等，都表明我们可以通过别人的长相来了解其内心世界。这样，我们可以大致判断客户的性格特征、兴趣爱好等。有些东西我们是不能问的，有些东西我们即使问了客户也不会说。那就需要我们自己观察。  （三）观察客户的言谈。言多必失，也就是这个道理。就是你说得越多，别人就了解你越多。通过交谈，可以了解到客户的文化层次，职业，喜欢什么，不喜欢什么，生活状况，经济能力，以及最为重要的真正需求等等。但并不是说言多必失，那我们销售人员就不说了或者尽量少说。销售人员除了倾听，还要尽量多说，我们不怕客户了解我们的楼盘过多，应该是让客户尽量多地了解我们的楼盘，了解越多，在客户脑海中的印象就会越深。当然，在介绍中要扬长避短，突出优势。因为我们专业，就会言多显优势，言多引兴趣。变不利为有利。  （四） 观察客户的主次。当客户是一家几口人同时来看房，或者是在朋友的陪同下来看房时，抑或是和情人来买偷情的小港湾时，就要发挥我们的观察能力，分清主次，有针对性地介绍，因人而异。不要等到介绍到差不多的时候，连对象都搞错了。这样既浪费时间和表情，同时也显出自己的不专业， 事实上，并不是只在某一方面就可观察出客户的真正需求和其他问题，而是综合运用各方面的知识与技巧来判断一个客户。   4．房地产销售“两点论”  （一）摆事实 就好像我们写议论文时老师告诉说要注重两点：摆事实、讲道理。其实，房地产