行销战略之婚博会谈单技巧.pptVIP

婚礼行业行销战略销售技巧之 《婚礼博览会》 前 言 在婚礼博览会上，销售员面对客户的时候，最重要的是用最短的时间获取最大利益，利用公司可提供的资源为客户选择合适的解决方案，使合同最终达成。 但往往在谈判的过程当中，会因为公司的整体战略和业务员的谈判方式存在一定缺陷，导致谈判时间过长，或者最终也不能达成协议，导致客户资源流失。 因此，我们需要一种方式，来提高我们谈判的成功率。以此来提高公司的营业额度和企业公共形象。 《婚礼博览会》 环境分析 环境嘈杂 沟通时间短 竞争激烈 体力消耗速度快 被误导的客人 销售员的专业程度偏低 营销准备 确认目标 团队气场 优惠力度 刺激手段 个人魅力 团队合作 具备以上条件，是婚博会销售的必要措施和重点。 愉快可以使智慧发挥到及至 反之你将会变的迟钝 请保持心情愉悦 婚博会的营销目标 拿到订单，完成销售任务！ 利用展会，充分展示公司和个人价值，树立品牌！ 团队的气场是指整个销售团队的工作气势和气氛。 优秀的团队气场会给客人带来不一样的体验和感受 关键词：尊敬、热情、活跃、积极、贴心、耐心、快乐与欢笑、、、 像个大家庭，而不是以盈利为目的的经营场所。 优质的服务，应从团队中体现，而不是个人… 无论这是谁接待的客人，都是这个家庭中的一员，所有人应统一的保持高度的热情来面对。 与客户成为朋友，让客户感觉亲切放松 团队气场 优惠力度 作用：刺激消费者形成购买欲望。 优惠力度是团队高效销售的有利武器。 好的优惠力度不是绝对低价，而是更高性价比的追求！ 在公司正常的销售套餐优惠的基础上，增加优惠活动，以提供更高性价比。 优惠力度应分成2个或是几个阶段，面向市场进行投放。 销售员应彻底理解公司提供的促销手段，并在自己可控的范围内量力而行。 在客户产生购买欲望的初期，进一步刺激客户签单的销售机制。 仔细观察，分析客人的购买心理和倾向。 因人而异，投其所好，切勿盲目投放。 抛出潜在需求，加速客人的购买决定。 利用团队职务差，提高客人的购买决心。 有意思的游戏及抽奖活动。 不可避免的面子问题。 刺激手段 个人和团队魅力 在合同达成的时候，大多数客人是被销售员的个人或团队魅力所征服的，而不是产品本身和优惠活动。 从容的进行工作和沟通，不要忙乱，展厅工作位整洁干净。 就算是位置无法改变，从心情上永远不要站在客人的对立面。 指出客人的烦恼，分析需求并予以帮助和解决。 提供公司经营产品所不能提供的具体服务。 个人魅力包括：外形，眼神，表情，语流，语气，语速，生动的讲解，和对客人的充分理解。 更多的使用肯定的语言，尽量减少含糊其辞的躲避。 充分了解伙伴的优势和自己的劣势。 在能力允许的范围内，充分的向伙伴提供帮助和支持。 绝对的信任，相互的尊重，并绝对的欣赏。 合理的优化分工，节省资源，高效产能！ 每一项工作都尤为重要~！ 兄弟上路，我送你一程~！ 避免个人英雄主义，成绩集体拥有~！ 团队合作 实际战略调整 婚博会销售，每天做销售总结并分析。 充分了解竞争对手并做详细分析，找到敌我优势及劣势。 对战略的部署充分信任。 变换的营销战略。 利用经验分享快速提高团队销售能力及士气。 有针对性的选择客户群体并快速做出决策。 反其道儿行之，分秒必争~！ 婚博会，任何情况都有可能发生，充分的心里准备。 美薇亭 爱七至上 无名指诺言 花海阁 爱曼琪 铂金年华 竞争对手分析 美薇亭 艾妮婚礼策划 无名指诺言 花海阁 爱曼琪 关键点分析： 以上几个公司的销售或策划师，都是以介绍套餐形式为主。 共同的话题有：您结婚的日期、是否订好酒店、对婚礼的筹办形式 没有销售刺激动作、没有公司及个人的自我介绍、没有介绍优惠政策 很少展示公司作品、没有实际策划倾向。 没有介绍公司品牌价值及特点、没有介绍展位装饰主题意图。 除美薇亭外其余公司没有主动给客人倒水的动作。 展位门口人很多，但客人坐在谈判桌前却没有人接待。 没有主动出示名片，接待客户没有起立动作。 与婚纱行业相比，除花海阁外，礼宾人员很少主动与流动客户接触。 现象：人多的展位，门口有人排队。人少的展位，门口一个人也没有。 场地布置简单的展位人多，布置复杂的展位人少。 展位布置 对展位的位置充分了解和分析 了解附近竞争对手情况，根据往年布置及营销方式做为依据，制定营销战略。 空间的充分利用 柱子问题 结构包装问题 建议1年只做一个主题的展位装饰，节省制作和设计成本。 团队分工 接引员：负责拉动流动客户进展位进行咨询，介绍公司策划师，并提供人文服务（倒水、找座位、传递资料及合同、游戏、抽奖、兑奖等）。 策划师：介绍公司，初步洽谈