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第三节 人员推销策略 刘敏 000130335 人员推销的决策 主要包括： 确定推销目标、建设和管理推销队伍和掌握推销步骤等。 一、推销目标的确定 各行业的人员推销都有不同的目标，但归纳起来，大致不外乎以下6个： 1、发现并培养新顾客； 2、将企业有关产品和服务的信息传递个顾 3、推销产品，包括接近市场顾客，介绍产品，回答顾客问题以及达成交易； 4、提供服务； 5、进行市场调研，搜集市场情报； 6、分配产品，即当企业的某些产品短缺不能满足全部顾客的需要时，分析和评估各类顾客，然后向企业提出如何分配短缺产品安排发货顺序的建议。 二、推销队伍的建设和管理 1、推销方式的确定。 （1）推销员对单个顾客。 （2）推销员对采购小组。 （3）推销小组对推销小组。 （4）会议推销。 （5）研讨会推销。 2、推销队伍组织结构的确定。 （1）地区型结构。即每一个推销员分管一个地区，负责在该地区推销企业所有产品。 （2）产品型结构。每个推销员负责一类或几类产品在各地的销售。 （3）市场型结构。例如，按不同行业的客户、新客户、老客户、大客户、小客户，分别安排不同的推销员。 （4）复合型结构。即将上述两种或三种形式结合起来，组织推销队伍。 3、推销队伍规模的确定。 大多数西方企业都采用工作量计算法来确定推销队伍的规模。例如，假设某企业在国内有1000个甲种客户和乙种客户，甲种客户每年需要36次登门推销，乙种客户每年需要12，每年总共需要进行6万次登门推销。如果平均每个推销员每年能进行1000次登门推销，那么该企业将需要60名专职推销员。 4、推销人员的选择、培训和报酬。 有些营销学家认为，优秀推销人员应具备两方面的素质：一是善于从顾客的角度考虑问题；一是勇于进取，不屈不挠。 一些大公司招聘推销人员的条件是很高的，在仪表、年龄、智商、文化、口才等方面都有一定的要求，并且不惜重资，给予专门培训。 培训的内容主要有： （1）企业资料。 企业的历史情况、组织结构、营销战略等。 （2）产品知识。 产品的质量、性能、用途、规格和价格以及本企业产品与竞争者产品相比较的优缺点。 （3）市场情况。顾客的动机和行为特点、竞争者的箦略等。 （4）推销技巧。推销程序和职责、商业语言、人际关系等。 （5）法律常识。有关市场营销的主要法律、法令等。 （6）技术知识。有关产品的生产技术和设计知识。 三、推销的主要步骤 在众多的推销理论中，应用最广泛的是 “程序化推销”理论。 1、发掘。推销工作的第一步就是找出潜在顾客。 2、事前准备。在出去推销之前，推销人员必须具备3个方面的基本知识： （1）产品知识。关于本企业基本情况、企业产品特点及用途等。 （2）顾客知识。包括潜在顾客的个人情况、所在企业的情况等。 （3）竞争者知识。竞争对手的产品特点、竞争能力和竞争地位等。真正作到“知己知彼”，才能百战百胜。 3、接近。指与潜在顾客开始面对面交谈。 此时推销人员的头脑里要有3个主要目标： （1）个对方一个好印象。 （2）验证在准备阶段所得到的全部情况。 （3）为后面的谈话作好准备；同时，要选择最佳的接近方式和访问时间。 4、介绍。介绍阶段是推销过程的中心。 如战士样品或图片、幻灯片、磁带、光盘等。 5、应付异议。推销人员应随时准备应付不同意见。 6、成交。推销人员接受买方订货购买的阶段。 7、事后跟踪。推销人员应认真执行订单中所保证的条件，诸如交货期和安装、维修等。跟踪访问的直接目的在于了解买主是否对自己的选择感到满意，发现可能产生的各种问题，表示推销员的诚意和关心，以促使顾客产生对企业有利的购后行为。 * * 发 掘 → → → → → → 发 掘 事 前 准 备 接 近 介 绍 应 付 异 议 成 交 事 后 跟 踪 *