实现年度销售目标的充份条件 (NXPowerLite).pptVIP

大不列颠百科全书 关于“神经病”的定义 每天做着同样的事，却期望有不同的结果出现，这种人，就叫神经病。 好运气与坏运气 GOOD LUCK=充分的准备+遇到机会 BAD LUCK=没有准备+遇到机会 有意义的人生 管理是什么？ 是科学还是艺术？ 所谓科学，就是人们对客观规律的认识。人们不能创造规律，人们只能发现规律。 管理是否需要理论指导？ 所谓理论，就是对客观规律的一种假设，在实践中得到证明的，就是理论。 顾问与管理者之间的关系？ 管理者是顺溜，顾问是翰林。 管理的本质：求解产出与需求的平衡 每个问题 . . . 管理史的主干 亚当斯密的贡献：分工，所以专业 泰勒的贡献：标准化，可以复制 戴明的贡献：流程，过程可控 高德拉特的贡献：瓶颈，产出最大化 瓶颈管理的聚焦5步骤 第0步：定义目标 第1步：找出瓶颈 第2步：挖尽瓶颈 第3步：迁就瓶颈 第4步：打破瓶颈 第5步：回头 销售指标的缓冲管理 销售指标的缓冲管理 TOC的思考与行动法则 总是充分条件地思考 总是充分条件地行动 总是从整体到局部 总是从战略到战术 实现销售目标的充分条件 什么叫营销？什么叫销售？什么叫服务？ 在地上撒谷子，引鸟来，叫营销； 拿枪打鸟，叫销售； “抓而养之”，叫服务； “涂胶水”，好的市场营销； “转介绍”，好的服务。 TOC营销和销售模版 实现销售持续增长的方法 建立决定性竞争优势 并在充分的市场利用 使企业不会耗尽资源或冒巨大风险 建立决定性竞争优势的方法 满足客户一项巨大的需求 竞争对手短期内无法模仿 企业内部能够形成所需的能力 扬翔的客户 间接销售实现销售目标的充分条件 扬翔客户的选择：经销商 直接销售实现销售目标的充分条件 扬翔客户的选择：养殖户 扬翔客户选择的建议 把养殖户作为扬翔的客户 为养殖户提供养好猪的决定性竞争优势 将经销商转变为服务供应商 物流 融资 配种 保健 三赢局面 给扬翔带来的好处 1、扬翔直接与养殖户打交道，有机会“抓而养之” 2、信息不会衰减，“养好猪的提案”不会阻断 3、定价权在扬翔，直销 给养殖户带来的好处 1、专业的服务 2、真正得到实惠 经销商的好处 1、专业的市场开拓 2、先进的技术支持 3、更多的市场份额与利润 经销商新的服务模型 呼叫中心逻辑图 卖解决方案与卖产品的差异：人们要买的不是产品，而是要解决问题（得到好处） 卖产品的竞争要素一般是价格、质量、服务等 卖解决方案的竞争要素则是为客户创造的价值 卖产品需要销售员非常了解产品、技术参数、性能等 卖解决方案需要销售员必须充分熟悉客户的环境，能够充分地站在客户的立场，运用因果逻辑分析，做到比客户更了解客户的需求 卖产品要求销售员提供性价比合适的产品或服务 卖解决方案要求销售员能够解决客户的问题 导致销售程序失效的原因－绩效考核 告诉我你如何考核我，我就告诉你我将如何行动。如果你的考核不理性的话，那么我的行为很疯狂也没有什么好奇怪的。 －－高德拉特 导致销售程序失效的原因－绩效考核 只要结果－导致过程完全成为销售员的自由舞蹈 只要销售额－导致低价竞争策略的蔓延 对销售部门考核：对上负责，管好自己 1 销售额 2.1 营销（目标客户） 2.2 销售（成交率） 2.3 服务（客单价） 3.4 有 效 传 播 3.3 设 计 谷 子 3.5 涂 胶 水 3.1 定 义 鸟 3.2 研究 鸟的 痛苦 3.8 枪法 3.10 子弹 3.6 战场 3.9 枪手 3.7 枪 3.13 打 台球 3.11 提高 单次 购买 3.12 抓而 养之 1 销售额 2.1 经销商的数量 2.2 经销商平均销量 净利 确保T 控制OE 控 制 V C 实 现 销 售 产 销 协 调 1 销售额 2.1 意向客户 2.2 成交率 2.3 客单价 营销 marketing 销售 sales 服务 service 养猪赚钱 养好猪 卖好价 品 种 防 治 喂 养 早出 栏 10天 扬翔 养殖户 服务 供应商 物流 资金 配种 保健 母猪信息 配种 子猪信息 出栏信息 饲料消费信息 防疫治疗信息 配种信息 异常报告 效益分析 与建议 销售员 服务商 养殖户 养殖户 基础信息 栏舍 技术 水平 收益率 主动营销 机密资料 注意保管 按效果付费☆巴玛顾问 机密资料 注意保管 按效果付费☆巴玛顾问 按效果付费☆巴玛顾问 机密资料 注意保管 实现年度销售目标 的充分条件 巴玛顾问公司 张浪教授 －维新（香港）研究院高级研究员、巴玛顾问公司首席顾问，高德拉特机构中国首席代表 －本科念中文，硕士读经济