续保销售模式与策略.pptVIP

续保销售模式与策略; 清远**丰田;Page ? *; 建立推进体制; 前期引导与日常对应; 续保跟进流程;续保销售形式： .以SA.ASA为业务主要推销人 .以续保专员作为专业销售核心人 .设定SA.ASA每月目标单数，达成率直接与个人月度考核直接挂扣 .SA.ASA将接受到得市场信息及时反馈到续保专员处月底总结分析 .SA.ASA与续保专员分组合作 ; 续保对应话术;② 自我介绍： 续保专员 ：不好意思打扰您了，我是****4S店的小**，请问现在您方便 接听电话吗? 客 户 ：方便。（不方便的约下一次电话时间） ③ 关系建立： 续保专员 ：（在电话之前根据相关系统查看客户来店的维修保养记录）根据我们店系统显示，您在**月**日来店进行了保养/维修保险杠（依照客户来店实际情况来进行说明，以此拉近距离，便于下步工作开展），那现在车的使用情况还好吗？ ④ 切入主题： 客 户1： a 还可以/b 有问题。 续保专员： a、 谢谢！**先生/车主，这次打电话给您主要是想温馨提醒您，您爱车的保险快要到期了，为保障您开车无忧，请及时来店续保，我们有专业人员为您现场设计投保计划书，而且针对您的会员卡别续保有相应的优惠政策，您看您什么时候方便来店续保呢? b、（询问客户什么问题并记录）请问上次有人为您跟进过您反映的问题吗?如果没有,我会将此问题反映给相关部门负责人,进行工作的改善,同时非常感谢您的意见及建议.这次打电话给您主要是想温馨提醒您，您爱车的保险快要到期了，为保障您开车无忧，请及时来店续保，我们有专业人员为您现场设计投保计划，而且针对您的会员卡别我们有相应的优惠政策，您看您什么时候方便店续保呢?;客 户 ：a 哦。我这一阵子都出差，要下周才能回来，我到时再跟你联系。 续保专员 ：可以呀，但是我怕您到时忙，抽不出时间给我电话，还是我致电给您方便一 些，您看下周星期几方便我给您电话呢？（一定要主动跟客户约好再次去电的 时间）因为您是我们**店的会员，我们不光在价格上给您优惠，我们还为您爱 车提供后续出险时提供便利可靠的维修服务（虽然一直有这样的优惠，但也要 明显告知客户，让客户清楚的知道他所享受到的优惠） 客 户2 ： b 我考虑一下，你报个价给我吧。 续保专员 ： 恩，那我按上一年您投保的险种项目给您报价，您觉得是传真还是短信方便还 是电话里直接报价呢？ 客 户 ：Ⅰ传真吧/ Ⅱ短信吧/ Ⅲ电话吧 续保专员 ：Ⅰ 好的，客服专员询问传真号码，制作报价单传真过去后确认对方是否收到， 最后说感谢您对 清远丰田4S店的支持与信任，祝您用车愉快，谢谢。 Ⅱ 好的，直接在系统里发短信后确认客户是否收到。 Ⅲ 好的，在电话里报价,确认客户意愿。 (客户有意愿和客户无意愿的都要进行第二次跟踪) 客 户3 ：我不想到你们那买。 续保专员 ：您方便告诉我是什么原因呢？ （记录客户说明的原因分析后继续跟踪，根据客户提出的原因进行实际对应);⑤ 客户不想在店续保原因之一：找朋友买: 话术应对： (分析: 了解客户其‘亲友“的具体情况，是保险公司哪个部门的，客户的真实心态，对症下药。在亲友处买保险价格上不会吃亏，重点是将转化成亲友一个人与整个销售店在保险服务方面的对比，引导客户从各个角度都得出同样的结论：在4S店买保险并不比外面贵，而且更省心，更有保障！) 您找朋友当然也可以，请问下您朋友是保险公司哪个部门的呢？是业务员吗？（大部分都会是业务员）, 您的朋友是保险业务人员,每天的主要工作是跑单,您可以了解一下，保险公司主要是两大部门，一个承保部门，一个是核赔（理赔）部门，关于后续理赔等相关业务他需要去和理赔部门人员沟通协调而不是自己负责,所以会出现很多障碍.如果处理不当,您花费了钱不说，还有可能会影响你们之间的关系,您也会碍于情面不能向他抱怨，而如果是通过我店投保，发生了类似的情况，